软件公司，并不是你想象的那么暴利

提起软件企业，很多人的脑海中有可能会闪过的标签是：高科技、时尚、利润高，尤其是利润高是很多人共同认可以的观点；那为什么很多人认为软件企业的利润高呢？逻辑很简单：软件一经研发，不断复制就可以了，利润能不高吗？哪里象传统的制造业需要考虑原材料、制造、物流、仓储等太多问题，可是事实上真的如此吗？其实不然，真正有高额利润的软件企业并不多，往往都是那些在各个行业内的头部企业。从全球范围内看，几乎所有可获得高额利润的软件企业都是产品型的，即只进行产品研发，而几乎所有的项目型公司却往往举步维艰。

何谓产品型的软件公司？即不断的进行软件产品研发并不断向市场推出自己的产品，但并不单独针对某一特定用户进行个性化的修改或定制，比如，我们每天都在使用的windows、office系列，都属于典型的软件产品，微软公司并不会为某一个人或某一个企业做定制开发，反过来说也就是：它推出的产品是什么样，你也只能用什么样，用户能做的唯一选择是用或不用，仅此而已。这类公司就是产品型软件公司。

那什么又是项目型的软件公司呢？即不断的通过招投标过程获得软件项目，并需要按用户的要求进行个性化开发，并最终完成用户需求且通过验收后获得利润。在这个过程中，软件公司需要不断的与用户进行深入的交流，了解并确认用户的需求后，再通过编码来实现用户的需求；所以，在软件行业大家通常说，一个软件项目成功的关键有三点，第一是需求、第二是需求、第三还是需求，是的，你没看错，而我也没有写错；可见需求对于软件项目的成功与否是何等重要。而这类公司即所谓项目型软件公司。

那为什么说项目型的软件企业利润并不高呢？总结起来主要有如下几个原因。

首先，软件是一个极易引发个性化欲望的产品；软件产品与硬件产品相比，最大的区别之一就是太容易个性化，特别是项目型的软件更是如此，比如你的界面要符合用户单位的总体风格、你的功能要满足用户的特殊要求、甚至于一个按钮放在屏幕的上方还是下方都可能会引发代码的修改，它太易个性化了，太易引发每个人的个性化欲望，硬件产品则恰恰相反，我们无法要求联想为个人制造出只属于自己风格的电脑来，所有的个性化要求对应的都是大量的成本付出。

其次，无力控制需求边界；在软件项目推进过程中，作为甲方的用户往往均较为强势，他们往往决定了项目推进的重要里程碑，比如是否可以允许软件项目上线、试运行或验收，而这些环节决定了软件公司是否可以收到阶段性的项目款；而用户除了可以决定这些关键里程碑之外，很多用户对于软件项目的需求往往是无休无止的，最恐怖的是有很多用户前后需求可能是颠覆性的，这可能就要把之前已经完成的很多工作推倒重来，而这样的行为将大大增加项目实施成本。需求一旦失控，成本将随之失控。

再者，软件是一个天生就易出缺陷的产品；相比于其它产品，软件产品由于是由众多编程人员通过编写大量代码来完成的，很多软件产品动辄几十、上百万行代码，这个过程中是非常容易造成问题的，所以强如微软公司也要经常为它的产品不断的发布补丁文件，来弥补它的众多缺陷。而这个过程依然需要成本对应。

第四，我们再来看看里是传统的软件企业所采用的管理架构都是什么样的呢？一般而言，一家软件企业为设置售前环节、销售环节、实施环节、售后环节及研发环节，我们姑且把它们称之为生产环节，并对应成立售前部门、销售部门、实施部门、售后部门及研发部门。而后台仍需要很多支撑部门，如市场部门、HR部门、财务部门、行政部门等等。大家可以看到这么多的环节，即使不算上支撑部门也已经会增加很多的沟通成本了。

而有过软件公司工作经历的人员一定深深的体会过销售人员与实施人员及研发人员之前那种“永世恩仇”；特别是当项目推进不力的时候，销售人员一定会抱怨实施人员或研发人员能力不足，工作不力；而实施及研发人员一定会抱怨销售人员为了获得项目而做的承诺实在是不可理喻，这种沟通的成本会不可避免的转化成项目的实施成本。

第五，免费的售后服务会耗尽原有的利润；中国的用户至今仍不太愿意为售后服务付出成本，他们更加希望软件公司提供永久的免费服务，甚至把软件公司可能提供的免费服务期限设置为招标时的评分项，免费服务期限越长，得分越高；这样的行为直接导致了有些项目在验收时可能还会有利润，但三五年免费服务期后，原有的利润可能也不复存在了。而在欧美，用户在签订购买协议时会直接约定好每年的服务费用为合同额度的百分比。

那么项目型的软件企业应该如何获得成功呢？

首先；要给自己划定获取项目的底线；即不是所有项目你都有能力完成的，销售人员的薪酬往往是由底薪加提成的模式构成，这就导致了销售人员的天性就是要获得项目，只有获得项目才有可能得到接下来的提成收入，这个过程中极易导致销售人员为了获得项目会给予用户过多承诺，从而导致项目无法顺利实施。这个时候公司需要有清晰、明确的获得项目的底线，即什么样的项目可以承接，什么样的项目是不可以承接的，千万不可无节制的承接项目。

其次，只做自己最擅长的环节；我们其实可以不必把前文所说的所有环节全部自己做起来，而是选择去做好自己最擅长的环节即可，而对于一家软件企业而言，最擅长的、最应该做好的环节只有一个，那就是研发这个环节；软件公司只要把产品研发做好，其它的如销售、实施及售后环节完全可以交由公司的合作伙伴来完成，而一旦遍布全国的合作伙伴 络可以承担起销售、实施及售后的环节后，即可以为用户提供本地化的服务及支持。而软件企业自身也可以集中力量去研发一款更好的软件产品来。

而且，一款好的软件产品也会让实施及售后的工作量大大减少，软件公司也可以最大的避免把自己的研发力量整天用于应付“救火”上，而软件公司的研发人员无精力做研发，反而天天在用户项目上救火的现象太过常见了。而如果软件企业专注于研发这一个环节，则可大大减少沟通需要，从而大大减少沟通成本。

总结而言，软件公司的本质就应该去做好产品研发，努力让自己向产品型公司转变，而专注于研发，将售前、销售、实施及售后环节交由合作伙伴来完成，将是把公司从项目型公司推向产品型公司的重要一步，当然，基于SaaS模式运行的管理软件产品已经可以天生的让软件公司专注于产品研发了，具体可见我另一篇文章的描述。