一个试衣门店，让投资者找到电商与实体店的潜在接口。
前天在美国凤凰城转机，和当地大学一个做创业教育研究的朋友吃了个饭。他给我讲了一个他们学校发生的真实案例，三个女大学生如何拿到一千万美元的初轮融资。
三个女大学生的创业项目并不复杂，她们经过市场调研发现，美国电商的主要成本是配送和退换货，而要再仔细分析的话，配送成本中退换货所造成的，又在其中占了很大比例。
而美国电商发展受到局限，主要是因为配送成本和便利性缺失。美国大多数城市的退换货不像我们这么方便，消费者大多数要把退换货商品自己送到物流公司的营业 点，耗时费油。这也是美国电商始终干不过实体店的重要原因。
如何降低电商的配送成本，又能结合实体店的优势？三个女大学生并没有用惯常电商实体化的单一思路。她们盯上了自己最熟悉的领域。
于是，她们开了一家不卖衣服的服装店。
用户的需求只是商品本身吗
与其说是一家服装店，不如说是一家试衣店，店内大部分面积都用来做试衣间。
试衣间与传统商场有很大不同，面积大上一倍，三面到顶的通体玻璃镜，自带多种发光效果，以模拟不同的着装场合。
只试衣不卖衣的背后，其实是更广阔的服务收益空间
宽大的沙发，宽大的衣橱，茶机上丰富的饮品、点心，水果盘，装载强大试衣软件的大屏幕一体机、能够给手机充电的音响对讲系统等等，所有设计细节都是让试衣者安安心心地呆在试衣间里，享受曼妙的试衣时光。
灯光是试衣的重要氛围体验
服装店的购物流程更是独特。它与多家服装电商平台签约，消费者只需要在 上浏览，把有兴趣的服装加入预约试衣栏，并填上相应尺码，商家会把服装送到服装店。
这样，消费者可以在一个下午，集中试遍几十甚至上百件服装服饰，挑出自己心仪的再次下单购买，衣服第二天就会邮寄到家里。如果对服装不满意，退换货也只需要拿到服装店即可。
电子触屏也是音响和试衣系统
这个流程的好处显而易见，经过消费者试穿的服装购买，退换货比例大大降低，也就极大减少了商家的退换货过程中的物流成本。另一方面，消费者的大量集中试穿，不但增加了购买数量，还产生了大量的衍生购买。
最终，所有在服装店通过试衣服务产生的最终订单，都可以从合作电商那里拿到佣金，从12%－20%不等。
虚拟试衣和实体试衣的结合，才是最佳体验
对于三个女生创立的服装店，她们最大的收益有三个部分：
第一，在商品上不压货，降低了资金成本。
第二，成功转换了自身角色，她们和消费者不是卖方和买方的关系，而是完全站在买方立场，提供服务，更容易与消费者建立紧密的联系。
第三，通过服务放大终端消费，扩大购买比率，提高客单值和用户黏性。
没有体验的购买并不完整
而服装店开业之后，三个创始人又在经营过程中，根据用户的实际需求，增加了一些增值业务。比如干洗熨烫、钎边缝补、高端服装租赁、着装顾问等等。而就在上个月，她们还拿到了第一笔广告收入。
三个女生的第一家店去年十一月开业，单店收入从最初的每月一万美元，三个月后就达到了每月五万美元。今年四月，她们拿到第一笔融资，用于开发独立的虚拟试衣软件和自己的电商聚合平台，五个城市、十二家新店的装修也即将启动。
实体店不会被电商取代，只会相互融合
我问朋友，他所在的学校为三个创业女生提供了怎样的帮助？
他列举了商业模式设计、管理体系设计、品牌打造、店面租赁、商务合作洽谈、融资通道等等，最后才笑着告诉我，最主要的是学校的教职员工以及学生的家长们，她们大概在几个月时间里试了一辈子要穿的衣服，学校一位老师试衣试的肩周炎都犯了。
广州的 红试衣间
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