前言
《淘宝直播商家入坑指南》系列由千园出品，主要针对初入淘宝直播的商家们，以千园丰富的直播代运营经验，提供店铺自播关于主播、场控、话术等维度的指导性建议，和相关直播知识的科普，避免店播踩雷踩坑。
运营专家指导：千园直播总经理 KEVIN
撰稿：桃子
审稿：KANAKO
除却淘宝主播外，还有一个位置不可或缺，那就是直播场控。
很多店铺直播间配备的是主播助理，缺乏了场控这一角色，其实对于直播的运营信息缺失。
什么是直播场控？
场控这一角色，最早活跃于秀场直播，为主播提供灯光、音效等分为辅助，协助管理直播间的粉丝互动。
在淘宝直播盛行时，又在达人直播间里大放异彩。
从宏观和微观，两个角度来定义场控：
宏观上来说，场控是配合主播的重要角色，有二:
1. 候场主播
2. 一个“光明正大”来引导粉丝互动的“托”。
微观上，场控职责范围格外丰富：
1. 控节奏（以字幕、公告及口播形式引导主播及粉丝动作）
2. 控价格（拍卖类商品，砍价模式配合）
3. 控心理（主播状态控制和粉丝观看心里）
4. 客服功能（解答关于产品的疑问）
5. 数据监控（实时把握商品动态，协助推广本场次热销商品）
Kevin说，在千园对直播的理解里，场控更偏后端，甚至比主播更重要。
场控的工作内容
基础内容
千园场控SOP工作流程详细划分为4个模块，14个部分，
包含货品方面：售卖产品选取、口唤货品寻找、选优库存查询、发货货品标识入中转箱、货品借调操作；
后台操作方面：成交订单备注、旺旺消息回复、字幕回复工作、公告功能使用、粉丝推送功能；
人为辅助方面：主播上播顶替、直播间氛围维护、直播间空调；
数据收集方面：销售登记通
升级内容
1. 数据收集，反馈运营和产品端
从销售数量、商品分析、热销产品关键词等6个方面来解析当场直播间的商品，构成是否合理、热销商品的共性是什么、热销SKU的备货情况等，整理成详细的 告汇 运营及产品部，为下次产品迭代提供强有力的依据。
2. 判断直播内容运营阶段，决定直播重点
场控还需参与直播生态运营体系的构建，根据甲方要求和自身判断来确定直播从哪个内容运营阶段入手：
1. 观看数阶段（主抓直播间流量拉升）
2. 停留阶段（停留时间与GMV正相关）
3. 关注阶段（根据平均停留时长决定关注引导的频次）
4. 互动阶段（每场直播互动效果数需大于观看数10倍）
5. 销售阶段（直播间成交能力需超过传统店铺的2倍）
6. 好评阶段（指标为购后活跃度占1/5以上）
7. 复购阶段（非单产品，而是多产品种类的复购）
每个阶段的目标是不一样的，在直播间的任务重心就不一样，如针对观看数阶段，KEVIN给出3种提升流量的方案：
依据KEVIN给出的场控工作内容，这名场控不仅是直播间必备，更是运营实践岗。
场控如何发挥作用？
根据我们在《这家店铺直播第七天，冲榜第四名，用的什么神仙套路？》这篇文章里，提到的从观众需求在4种展现方式合理选择：展示类、节奏类、导购类和促销类。
在不同销售场景里，场控能发挥的作用自然也是不一样的。
展示型：在规定时间内将商品完整曝光，需强调商品信息的传递与全面展示；
节奏型：受活动影响而自带“时间压力”，往往伴随竞品对比和限时限量，聚焦于节奏把控；
促销型：围绕价格策略来制造焦点，全面调动视觉、听觉来进行氛围渲染，并需不断重复商品特征及本场焦点事件；
导购型：讲究解读销售搭配、价差设计，及时分析消费者决策，进行调整与控场。
需要注意的是，销售场景也并不是单一出现的，几乎都是组合出现：比如节奏+促销，展示+导购，节奏+促销+导购。
所以，场控也是身兼多职，与主播一起把控直播正确节奏与方向。
与达人场控的区别
一场直播中，场控的重要性无疑质疑。
在达人直播中，更是体现得淋漓尽致。好的场控，能让销售额增量50%，甚至翻倍。
但达人场控与店铺自播场控的侧重点绝对是不一样的。
达人主播讲究瞬时在线数，需要持续性维持较高在线人数，以求瞬间爆发。
这个时候，场控的任务是：
即时售卖商品，时刻渲染氛围，保持紧张节奏，主要目的为销售！
而店铺直播本身没有超大流量，节奏更为平缓，也更顺应消费者购物习惯。
场控的中心任务也相应变成：
维持稳定在线，以引导顾客下单的同时引流粉丝关注店铺，更主要目的为店铺吸引粉丝！
店铺直播，不是每一场都以销售为目的。
无法解决的直播通病
直播过程中，场控的作用始终是辅助。
讲解优惠、展示推销产品的主体依然是主播。
直播间的人气、在线人数、氛围有时候不那么稳定，主播的心情也很容易收到波动，造成状态不好、厌播。
但这种情况一直未能得到有效、彻底解决，也是所有贯穿所有大小达人主播、店铺主播的困扰。
如何把控主播的心情，就目前状况而言，依然是个疑难杂症。
我们能做的，就是不管实际在线人数多少，都把每场直播当成排位赛一样认真对待。
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