市场环境和政策环境都在变化，云公司的商业模型、技术模型、政策法规模型，以及自身定位均需重构
封面设计/黎立
2021年，在本应高歌猛进的节点，中国云厂商却集体减速。
全球经济增长越来越倚赖数字化的力量，尤其是2020年新冠疫情后，国际国内数字化转型进程提速，这有利于云厂商，尤其是云巨头的业务增长。
全球云，看中美；中美云，看六大云。今年初美国三大科技公司（亚马逊、谷歌和微软）陆续发布了2021年云业务财 数据。从财 数据看，亚马逊AWS、微软云保持高增长、高利润发展态势；谷歌云仍处于投入期，但亏损大幅收窄，美国云巨头在全球的位置越来越重要。根据第三方国际数据机构Statista最新 告数据，亚马逊AWS继续领跑，市场份额为32%，微软Azure位居第二，市场份额为21%。谷歌云在2021年取代阿里云成为全球第三大云厂商，份额为8%。
2020年，中国三大云巨头也经历了一轮高增长红利，但2021年出现逆风局。
阿里2022财年三季度（即2021年四季度）业绩 告显示，阿里云在2022财年三季度收入增速降至20%，这也是阿里云公布业绩数据以来的最低增速。腾讯云的收入合并在金融科技与企业服务业务中，金融科技与企业服务业务2021年一季度增速为47%，但四季度下滑至25%。华为云未公布季度收入增速，但其年收入增速已从2020年的168%下滑至2021年的30%。
一位云厂商高管甚至认为，分岔从两年前互联 云厂商大规模进入政企市场就开始了。这是市场需求差异决定的。双方客户需求模型存在差异，满足需求的过程中，技术模型也在分岔，外加政策法律模型变化，中国云厂商估值模型也会随之变化。接下来可能需要重新自我定位。
中国云巨头在云市场复制了中国消费互联 高速增长的前半段，但To B（企业）、To G（政府）市场和消费互联 市场的逻辑完全不同，需要更强的战略定力、更深的组织能力和更灵活应对市场规则的能力。面对这个全新的大市场，中国云巨头略显稚嫩，在宏观经济、监管环境发生变化时，这个短板被放大了。
云巨头如此，在复杂多环的云产业链上，类似的问题也在困扰所有人。
年轻的中国云，正在经历生长痛。
在医学领域，生长痛有其特指：进入快速生长期的八九岁儿童因活动量相对较大、骨骼生长较快、局部肌肉和筋腱的生长发育不协调等而导致的生理性疼痛。它无需用药，象征快速成长期的阵痛。
逆势之下，复杂情绪开始蔓延，其中夹杂着对增长放缓的焦虑，对过往发展模式的反思，对政策监管、宏观环境的不安。不过，中国数字经济的市场巨大、机会众多，更多人开始探索新路径。
集体减速
2021年的增速才是常态？
观察中美云巨头的增长情况，可以从财务指标和市占比两个维度来分析。
财务指标方面，2021年各家财 数据显示，阿里云营收112亿美元（约合723.5亿元人民币），同比增长30%。亚马逊AWS营收622亿美元，同比增长37%。微软智能云营收678亿美元，同比增长27%。谷歌云营收192亿美元，同比增长47%。
财 数据显示，阿里云2021年经调整后的营业利润（EBITA，息税摊销折旧前利润）为11.75亿元，利润率1.3%。其他国内云厂商均仍处战略亏损阶段。与之相反，2021年亚马逊AWS营业利润为185亿美元，营业利润率为29.8%；微软智能云营业利润为300亿美元，营业利润率为44.2%；谷歌云由于尚处投入期，营业亏损31亿美元，营业利润率为-16.5%，但同比收窄45%。
中国云厂商的毛利率通常只有30%，营业利润率低于5%。相比之下，亚马逊AWS、微软云的毛利率高达60%-70%，营业利润率高达30%-40%。
市场份额方面，云市场最关键的指标型市场是公有云IaaS市场，IaaS市场，可以理解为类似水电 络般的基础设施。在这个市场，2021年，中国云厂商份额在下滑，海外云厂商份额涨得更快。第三方国际数据机构Statista最新 告显示，亚马逊AWS继续领跑全球市场，市场份额为32%。微软Azure位居第二，市场份额为21%。谷歌云2021年取代阿里云成为全球第三大云厂商，份额为8%。阿里云目前份额不足6%。
IaaS是基础资源，PaaS和SaaS是承载应用的服务，代表云的使用深度和成熟度。中国PaaS、SaaS市场及相关企业仍在萌芽状态。Gartner数据显示，在全球市场“IaaS+PaaS+SaaS”总体支出中， IaaS支出占比为27.9%，PaaS+SaaS占72.1%。但中国市场相反，IaaS占70.1%，PaaS+SaaS只占29.9%。国内SaaS企业普遍诞生于2014年前后，至今仍未有一家营收超过100亿元。相比之下，美国市场的Salesforce营收早已超过250亿美元，一批平台、垂直SaaS企业构建起了成熟的SaaS生态。
他解释，2020年部分国内云厂商公有云四大件收入增速就已低于25%。政企市场的转售收入成了大盘高增长的驱动因素。这和依靠公有云撬动数字经济增长大盘的理想规划有偏差。
政企客户考虑到政策合规、治理流程、风险控制等因素，采用了更加保守的策略。对公共云接受程度较低，更接受私有云、混合云、专有云。但有一点原则是相同的——客户需求至上。
为了满足政企市场客户需求，且拿到这个市场，国内云厂商在这些年主动转变思路，改变基于公共云设想的“水电气”的自助服务策略，为政企客户贴身定制数字化转型策略，深度服务，扮演集成商角色。
三条增长曲线迥异
政企市场不同的游戏规则，使云巨头的动作变形
在2020年之前，阿里云、腾讯云、华为云等中国云厂商和海外云厂商对未来的设想基本一致。国内云计算诞生之初就是学习亚马逊AWS的模式。最初一批从业者几乎都来自于亚马逊、微软、IBM、Oracle等外资企业。按照中国云厂商对未来的设想，云计算市场共有三条增长曲线。
第一，在IaaS层扩张。云厂商像贩卖水电一样出售算力、存储资源，做大规模摊薄云成本。云厂商上阶段在IaaS层的扩张主要依靠中小企业和互联 公司，领域包括电商、视频、直播、游戏、在线教育等。中国云厂商IaaS层毛利率约为30%左右，亚马逊AWS和微软云约为60%左右。
第二，在PaaS层出售自营数据库、数据智能产品，并依靠PaaS、SaaS伙伴激发应用生态。PaaS曾自营数据库、数据智能产品，毛利率约为60%-80%，是高附加值的部分。供给端的PaaS、SaaS伙伴可以在云上为客户提供应用工具。需求端的企业客户可以利用工具增效降本。生态繁荣既可以让云厂商分发SaaS应用获得10%-20%的抽成，也会使上层应用爆发进一步带动用云量。数字化“飞轮效应”将因此形成。
第三，在政企（政府、电信、金融、能源、制造等所有需要数字化能力的行业）行业市场拿下订单。政企客户通常需要立项招投标，后续扩容还有多期项目。由于注重政策合规、数据安全，通常偏好混合云、专属云、私有云服务。这类订单通常高达数千万元至数亿元。云厂商需要采取“集成模式”，联合生态伙伴整合内外部的PaaS、SaaS服务，构建包括前期咨询规划、中期落地实施、后期运营运维的合作生态。
走好上述三条路意味着云厂商在IaaS层有稳定收入，在PaaS和SaaS层有更高利润，在政企市场有超级大单，还有大批合作伙伴帮助云厂商销售产品，并负责全流程的服务。
这条路上走得最顺的是微软。2014年，原微软企业与云计算部门负责人萨蒂亚·纳德拉担任CEO，此后他带领当时战略迷茫的微软“云转型”。2014年微软市值不足3000亿美元，如今超过2万亿美元。
微软的IaaS层是智能云（Azure、服务器、企业咨询与服务、GitHub开源 区），该业务2021年收入678亿美元。SaaS、PaaS层是生产力和业务流程业务，全年收入122亿美元。其中包含Teams办公平台，Power Platform开发平台、Dynamic开发平台，Office与Windows企业版、Linkedin人才解决方案。
微软长期扎根政府和大企业市场。政府客户包括美国国防部等联邦政府部门、美国陆军等军事部门。大企业客户包括美国运营商AT&T、Verizon等。2021年微软云针对六大行业（零售、医疗、制造、金融、政府与非营利组织、可持续发展）推出了六朵行业云。
亚马逊AWS和谷歌云业务结构简单一些。除了IaaS层的云，亚马逊AWS在PaaS层有数据库和数据智能产品。这些服务高度标准化，毛利润约为80%。谷歌云PaaS层有Google Cloud Platform（谷歌云平台），SaaS层有Workspace（协同办公平台），两项产品收入增速超过IaaS层服务。
中国云厂商在三条曲线上都面临挑战。
首先是IaaS层因互联 市场放缓而增速下滑。所谓互联 市场，指的是使用公有云的互联 公司撑起的市场。中国互联 产业发达，对公有云的需求和消耗巨大，这也是中国公有云公司起家的最大优势。多年下来，互联 市场依然是云厂商收入占比最大的板块。目前，阿里云互联 客户在总收中占比48%。2019年以前，阿里云、腾讯云的互联 收入在总营收中占比更是在70%左右。
2020年之后，互联 增长见顶，企业用云增幅放缓。过去，阿里云的典型互联 客户包括字节跳动旗下的抖音、西瓜视频，而腾讯云包括美团和拼多多等。一位阿里云人士表示，市场不会再涌现抖音、快手、拼多多这类高速增长的企业了，而这类企业都是用云大户。
2020年下半年，美国政府曾要求字节跳动把包括TikTok等海外数据从阿里云的服务器中撤出。2021年，在线教育、游戏等领域的多轮监管也让增长预期落空。一位头部云厂商产品规划人士称，“双减”教育政策之前，预期他所在公司教育市场的收入是20亿-30亿元，占其纯云收入的10%左右。随着好未来、猿辅导、作业帮等企业收缩，预期落空。此外，游戏、直播市场收入也因政策监管不同程度受到影响。
在SaaS和PaaS层，国内市场尚不成熟，还在萌芽期。国内云厂商普遍仍处在投入阶段。阿里2022财年第一财季（即2021年二季度），钉钉业绩首次并入阿里云，但当季阿里云营收环比下滑。钉钉暂时未对阿里云的营收产生直接拉动作用。2022年3月，钉钉开始明确PaaS化战略，并制定了定制钉钉、付费订阅、抽取佣金的三条商业化路径。
不过，中国政企市场的游戏规则和互联 市场是完全不同的。在这里，传统IT公司多年形成的服务规则已经固化，这和互联 科技公司起家的中国云巨头所适应的游戏规则全然不同。
这也意味着，云巨头无法在中国政企市场低成本复制互联 市场的解决方案。由于大型政企客户实际情况各自不尽相同，需求也不尽相同，需要一对一个性化定制策略和服务，这背后意味着巨大的资源投入和时间财务成本，理论上说，中国政企市场的成长性低于互联 市场，而经营难度远高于互联 市场。
中国云厂商步入政企市场后，时常要承担总集成商的角色。总集成商需要分解项目、分包订单，将咨询、硬件、实施、服务交给合作伙伴共同完成。
中国云巨头承担总集任务有其合理性。一方面，政企客户希望项目有大企业兜底，互联 公司被信任。另一方面，做总集成商也是了解To B、To G市场规则，扩大伙伴生态，积累行业经验以及树立行业口碑的有效方式。
以智慧城市的数据治理为例，早在2019年，互联 云厂商就希望打通城市各委办局的数据，各委办局之间存在部门墙，这个壁垒很难打破。直至2021年，“数据可用不可见”等原则才真正确立。不过，他承认，互联 云厂商懂技术趋势，也了解数据创新，这是传统企业要学习的。
国家队强势崛起
政企市场关键词：自主可控
随着更多数字经济领域的政策、法律法规出台，一批新竞争者正在涌现。
其中，国资背景的国家队选手最受关注。如浪潮（浪潮云）、中科曙光（曙光云）、紫光股份（新华三、紫光云）、中国系统（中国电子云），以及中国电信（天翼云）、中国移动（移动云）、中国联通（沃云）。这些企业正在基础设施市场、政企市场扮演更重要的角色。
2020年4月国务院印发《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》，《意见》中的一个重要信 是，数据资产被列为和土地、劳动力、资本、技术并列的生产要素。2021年“十四五”规划的数字经济重点产业中，云计算、大数据被列为前两大产业。国家安全法、 络安全法、数据安全法、个人隐私保护法进一步规范了数字经济中参与主体的行为。
今年2月，国家发展改革委、工业和信息化部等部门联合发文，同意在京津冀、长三角、粤港澳大湾区以及六个西部省份启动建设国家算力枢纽节点，并规划了十个国家数据中心集群。至此，全国一体化大数据中心体系完成布局，“东数西算”工程启动。
在基础设施层，一批“国家队”背景的企业此前已经在上述区域大规模建设数据中心，成为算力主要提供者。在IDC基础设施市场，中国电信、中国移动、中国联通拥有全国60%以上的IDC机房，阿里云、腾讯云、华为云大量租用运营商的数据中心。
“国家队”选手因政策承担起建设、运营算力基础设施的责任，与之相对应的是更大规模的数据中心等基础设施建设投入，以及更廉价的服务。高昂投入和廉价服务并不是云厂商可以做到的。
华为在努力成为算力基础设施的参与者。2020年疫情后华为加强了与地方政府的合作，在北京、深圳、武汉、成都等地建设人工智能计算中心。华为昇腾计算业务总裁许映童2021年12月曾对《财经》等媒体表示，人工智能计算中心会为当地政府、企业、高校提供算力资源。合作模式是，地方负责建设和运营，华为提供算力和AI能力。运营公司会销售华为产品与解决方案，并提供后续服务。
位于贵州贵安新区的“华为云”数据中心（一期）。图/视觉中国
算力基础设施甚至还在和 络基础设施融合。2021年10月，中国工程院院士、推进IPv6规模部署专家委主任邬贺铨曾对《财经》等媒体提到，东数西算的算力需要有 络能力做支撑。国内正在推动云 融合、算 融合的新一代基础设施。
与阿里云、腾讯云等互联 云厂商相比，中国云巨头中的华为云相对介乎于它们和“国家队”之间。华为有多年扎根政企市场的底蕴，客户关系、伙伴关系稳固。这点和国家队选手很像。浪潮、中科曙光、紫光股份以销售服务器、存储、 络等硬件为主，中国系统主要在系统集成、智慧城市等市场。中国电信、中国移动、中国联通主要销售IDC基础设施和云服务，也是大量智慧城市项目的总包商。
2021年华为企业业务收入为1024亿元，2020年华为企业业务中国区营收超过620亿元。中国电信、中国移动、中国联通、浪潮信息、紫光股份的云与IT服务相关收入在400亿-700亿元之间。
这让华为在新的变化中相对更加从容一些。“国家队”还在获得更大的市场份额，并在更多政企项目中承担总集任务。以政务云为例，目前华为、浪潮、中国电信、紫光股份、中科曙光占据了主要的市场份额。阿里云和腾讯云处于边缘化状态。
在政企数字化市场，互联 云厂商过去提出的路线是“数据智能”，但华为和“国家队”提出的路线是“信创、自主可控”。信创指的是信息技术应用创新产业，意在芯片、基础硬件、操作系统、中间件、数据服务器等领域实现国产替代。中美战略博弈及“技术脱钩”背景下，“信创、自主可控”的路线受到认可。信创成了政府、金融机构数字化的刚性支出。
中国电子也是“信创、自主可控”领域的重点企业。中国系统是中国电子旗下二级公司，业务范围包括中国电子云、数据治理运营、数字化咨询、IT集成等。中国电子云主打安全、可信，仅向政府机构和国企央企提供云服务，是中国系统旗下产品。
该券商2020年开启全面数字化转型，为此在 络传输、存储服务器、混合云等板块选取了一家非互联 背景的数字化企业全面合作。
从“快”到“健康”
阿里云和腾讯云开始考察业务的健康度，这代表了行业趋势
中国云巨头的主阵地目前仍在国内，出现生长痛的原因大部分基于市场特性。中国市场云与数字化转型的进度仍在中前期，传统IT的习惯和需求仍有强大的基础，而美欧为代表的海外成熟市场已经把进度走到了中后期。
对印度IT产业政策有重要影响的印度软件行业协会（NASSCOM）2019年曾发布一份 告，统计了全球主要国家IT支出在国内生产总值（GDP）的占比。其中，印度占比1.6%，中国占比1.4%，美国占比4.7%。如果按照美国GDP为中国的1.5倍计算，美国IT支出约为中国的5倍左右。此外，美国数字化企业面向全球市场，中国数字化企业主要客户在国内。Gartner数据称，2021年中国IT支出为全球支出的12%。
从IT支出行业看，中国IT支出分布不均。除互联 行业外，中国其他行业几乎都处于数字化转型早期。相比之下，德勤在2021年发布的《CIO Insider》显示，美国数字化市场，银行与证券、科技与电信、商业与专业服务、保险、医疗服务是IT支出和技术投资排名前五的行业，且各行业IT支出和技术投资相对均衡。
IT支出行业和市场成熟度的差异，进一步影响了IT消费结构。在中国IT支出结构中，硬件远大于软件和服务。软件和服务中，IaaS远大于PaaS和SaaS。但在全球IT支出结构中，软件和服务远大于硬件；软件和服务中，代表云计算使用深度的PaaS和SaaS又远大于IaaS。
不同产业基础下又催生了不同的市场需求。在此基础上造就了不同的服务模式。这在硬件为核心的传统IT阶段就已开始，并延续到了云为核心的数字化阶段。
上世纪80年代，海外成熟市场的政府、企业就开始了信息化建设，2000年数字化萌芽，2012年之后云转型开始。起步早、时间长，这使得其IT市场的产业标准化和成熟度高于国内。相比之下，中国市场信息化尚未走完，2016年以后政府、企业，产业链上下游企业便被推向了以云为核心的数字化转型。
不同产业基础下，市场需求是不一样的。互联 、政府、电信、金融四大行业后，其他行业的IT支出几乎不可与前者相提并论。
不同的产业基础下还形成了不同的IT支出结构。海外成熟市场IT市场软件、服务消费支出远大于硬件。但中国IT市场相反，硬件消费支出远大于软件和服务。形成这种格局的原因是，中国市场的云转型速度相对较慢，而IT支出的大头，如政府、电信、金融行业，习惯于部署混合云、私有云。
国际研究机构Gartner 2022年数据显示，2021年中国IT支出结构中，硬件占31%、服务占15%、软件占4%。全球IT支出结构中，硬件占比19%、服务占比28%、软件占比14%。
IT消费结构的差异进一步影响了数字化产业链上下游企业的收入结构。海外成熟且庞大的IT市场诞生了高度成熟的产业链上下游企业。云厂商、软件厂商、咨询与集成商的云收入普遍在70%以上。中国数字化产业链上下游的云厂商、软件厂商、集成商的云收入普遍在40%以下。
在硬件层，海外成熟IT企业位居产业链最上游，掌握了IT硬件产业链附加值最高的部分。最典型的是英特尔x86服务器芯片，在服务器芯片市场份额超过90%，毛利率为60%。而位于下游的中国x86服务器生产商毛利率通常不足10%。
在软件层，欧美产业成熟度与规模超出同期的中国。传统IT时期，SAP、Salesforce、Workday等企业软件就与行业深度结合，客户黏性很高。随着公共云替代传统IT，上述软件厂商逐步向PaaS、SaaS转型。无论是平台型SaaS、行业型SaaS，以及传统软件厂商，其市值和营收不输于惠普、戴尔等硬件制造商。
在平台型SaaS市场，代表性企业包括Salesforce、Workday等，形成了SaaS产品为核心、横向拓展新产品、纵向打造PaaS平台的布局。上述企业市值均已接近或达到千亿美元，营业利润率在10%左右。在行业垂直SaaS市场，Shopify、Zoom为代表的一批企业分布在电商、视频会议等领域。策略是满足垂直领域的客户需求。市值通常为数百亿美元，营业利润率为20%左右。
老牌咨询与集成服务商也在加速云转型。埃森哲、凯捷、源讯等全球知名企业的云收入均在50%以上。即使是SAP、IBM这类被视为转型速度慢的老牌数字化企业，其云收入占比仍超过30%。
中国市场由于整体处于云转型的中前期，硬件厂商市值、营收普遍高于软件厂商。除了云厂商步伐相对较快，国内软件厂商的转型没有快速跟上。主流的服务模式仍是以软件定制、项目集成，基于云和SaaS的商业模式尚不成熟。因此，传统软件厂商、项目集成商的市值和营收又普遍高于SaaS厂商。
软件定制、项目集成的弊端在于，其商业模式是人力密集型的，边际效益随着人员增加而递减。随着项目增加，人力投入变大，企业管理成本也在提高，容易掉入增收不增利的陷阱。
基于公共云的IaaS、PaaS、SaaS理想目标就是通过相对标准化的方式实现增收又增利的目标，让平台企业、合作伙伴以及客户能够三方共赢。但目前在中国，这个逻辑尚未走通。
中国市场的平台型SaaS企业，如金蝶仍处于转型SaaS的攻坚期，市值约为千亿元。2021年金蝶云化软件收入占比超过60%。金蝶管理层在财 电话会中对投资者称，金蝶已经步入了云转型的深水区。虽亏损2.48亿元，但预计未来现金流会好转。销售易、纷享销客等企业则处于创业融资阶段。
在行业软件市场，石基信息、卫宁健康、恒生电子、广联达等公司起步于传统IT阶段，仍处云转型的初期，市值为百亿元。其中石基信息的云收入低于10%，恒生电子的云收入为17%，广联达的云收入为54%，上述软件企业距离实现SaaS化仍有较长距离。
在集成商市场，中国的主要集成商的云转型步伐更为缓慢。比如，神州信息、常山北明、东华软件目前软件业务占比均未超
声明：本站部分文章及图片源自用户投稿，如本站任何资料有侵权请您尽早请联系jinwei@zod.com.cn进行处理,非常感谢！