快速成交七十二法则之二十一最坏方案成交篇

毫无疑问，在事情没有进展的情况下，如果客户发现了一条出路，他更容易产生购买意愿。最坏方案成交法就是要给客户一种安全感，让客户感到，在事情变得越来越不妙的情况下，他有了一条出路，客户没有被拴住，他的钱没有被花掉，没有一去不复返，而是做了精细的投资，会给他带来回 ，当然，在他任何愿意的时候，他可以将产品卖掉或交换。

最坏成交方法的应用场景。客户在消费时，尤其是在消费高价值产品时，往往就会多加对比。不同商家的对比，同一商家不同产品的对比。有时候消费者甚至都开始逐步失去对产品的准确定位的时候就会陷入迷茫。但是经济人的心理又驱使他不能草草了事，因为这是个相当重要的事情，这个时候，最坏方案成交法就应运而生了。

最坏成交法的核心是什么？核心是安全感。我们要合理地抛出最坏方案，但是又不会破坏客户对产品的信息，主要抓住一下几点。

第一.、打造专业的形象。销售人员在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象，给客户留下美好的印象。要知道，个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。

第二、塑造过硬的专业能力。为了让客户有安全感，我们就必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，我们的信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从我们手中购买产品。作为一个销售人员，如果自己对产品都不是很了解，不能够很清楚地解决客户的问题，客户又怎么能够对我们满意、放心呢?所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。

第三、坦诚告知客户产品可能存在的风险。销售人员有时候担心把产品介绍得太详细会打消客户的购买热情，所以总是躲躲闪闪，希望客户不要去注意产品中的问题。实际上，这样的做法是非常愚蠢的，除非我们想捞一笔就跑。有的产品确实存在一定的风险性。

第四、打造经济适用安全感。给予客户一定的经济安全感，学会帮客户做规划，避免客户对可能造成的损失而担忧，使客户和公司实现了双赢。

第五、提供质量的保证。强有力的保证书是客户的定心丸，它能够帮助我们与客户轻松签单。销售人员可以为客户提供一份可靠的承诺书或者保证书，从而转移客户的风险，使他们不必担心产品出现问题没办法解决。

【消费场景示例】

“琼斯先生，让我们看一下最坏的可能方案。依我看，最坏的可能方案就是，你拥有了该地区最漂亮的房子，你省下了一大笔取暖费。最坏的可能就是，你不用再去油漆窗框了——从现在起，你将得到免费的维修服务，而且，这些窗户的隔音效果非常好。最坏的可能就是，你的房产价值会极大地增加，当你想变卖时，会有很多的人争相抢购。

琼斯先生，最坏的可能就是，上帝保佑，你失业了，付不起余款，那时我们设计的付款保证计划（保险）就会发生作用，就会替你付款，直到找到工作为止。你知道，琼斯先生，你一旦买下这个产品，你什么也不会损失，却能得到一切，怎么样，是不是考虑一下？”

实际上，最坏方案成交法是通过对产品利益的扼要陈述，让客户产生一点轻微的冒险心理，同时又给客户一种安全感（不是虚假的安全感）。

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