游刃中国车市“井喷”期

龙华汽车有限公司董事长方子强

汽车是一种特殊的商品，对销售、使用服务要求极高。4个“S”要素：Sales(整车销售)，Service(售后服务)，Spareparts(零配件供应)，Survey(信息反馈)，必须面面俱到，缺一不可!

Sales(整车销售)：了解客户的需求是最重要的，你要发现客户的喜好才能为其推荐车型，并注重与客户关系的长久维护;Service(售后服务)：客户从经销商处买车仅仅是一个开始，真正能做到维系客户和获得长远利润的就是这个环节，所以优质的售后服务是至关重要的。多从客户的角度去考虑，提供优质服务让客户满意;Spareparts(零配件供应)：客户都有自己的品位和个性，会延伸到他们身边的事物中，对爱车进行打扮的渴望就促使我们必须做好“一应齐全”零配件供应服务;Survey(信息反馈)：提供客户所需的信息也是我们的优质服务之一。

以上是方子强30多年的售车心得，其细心、真诚为龙华集团注入了灵魂，也为公司走向未来奠定了基础。

如今的方子强依然保持着旺盛的精力和强健的体魄，就像年轻时驾驶着自己的英国minicooper逛遍香港一样，专注于事业的劲头丝毫不逊于当年。在他的带领下，香港龙华汽车(集团)有限公司(简称：龙华集团)，从一个香港街头小店发展到如今的驰骋中国华东华南两大区的汽车营销集团。

他沉着稳健，却不乏大刀阔斧的突击之作;他要求精致，同时也爱惜下属;他提倡尊崇客户，但也极力营造轻松愉快的朋友式交流氛围。所有这些普通特质集合在他身上，却闪耀着异彩。

小学徒 大志向

方子强，香港人，1947年生于上海，1963年移居香港。初到香港的他，在代理英国汽车品牌的新英华汽车有限公司做学徒，专门从事高级豪华汽车的修理。这个有火一样热情的少年人，格外热爱汽车，保养的豪华车更让他迷恋，他努力学习维修和保养技术，车就是他最好的朋友。

车行的一位资深师傅是他请教的对象，方子强是所有学徒中问问题最多的一个，这也帮助他解决了很多实际操作的问题。在对多款车的性能和维护了解之后，他被升为技师。工作的提升，让他相信，通过自己的双手是能实现自己的梦想的。

他最早的梦想之一是拥有一辆汽车。1965年，他在香港正式考到驾照;1966年，他把英国罗孚生产的minicooper开回了家。最初的满足感很快过去，他需要新的抉择。1975年，他凭借高超的驾驶技术，成为香港高级汽车驾驶会员，获得了要求苛刻、考核严格的“香港高级驾驶证”。直到今天，整个香港持有此证的也不超过1100名。

方子强对当时考试的回忆是“乘车者如履平地，驾驶员如履薄冰”。路考时，每一个考生都要面对两个考官的严格考察，提速、刹车、转弯、换挡等必须到位，同时还要让车上的“乘客”没有颠簸感，没有出神入化的车技根本应付不了如此严格的考核。

经过驾驶的最高考验，方子强对汽车有了新认识，他也有实力去考虑建立自己的汽车王国。1978年，他成立了龙华集团的前身——香港龙华汽车有限公司，专门从事汽车维修及二手车交易。公司初期的业务就像他预想的一样，开展得有声有色。

天有不测风云，上世纪90年代初期，香港遭遇洪水。龙华公司一个车场被洪水淹没，389辆新车被淹，一夜之间数千万元资产蒸发，这对刚积累起第一桶金的方子强来说简直是飞来横祸。直面灾难，还是向灾难低头，这是强者和懦夫的不同选项，他选择了前者。他一面修复受损车辆，一面打折出售，把损失降低到了最低限度。

危机过后，他也得到了宝贵的如何面对困境的精神财富。愈挫愈勇的方子强，既珍惜辛苦开创的事业，也立志要让“龙华”龙腾九天。他当时也想不到，到2008年，龙华集团总营业额已达到近50亿元。

结盟丰田

方子强的雄心在1985年就有了端倪，这一年他在香港与丰田汽车(中国)投资有限公司结下良好关系，成为丰田在中国的合作伙伴之一，开始向中国大陆各省市销售丰田汽车。

“中国大陆的经济开始起飞，各项事业欣欣向荣，汽车市场的潜力十分巨大，对经销商和代理商都是不容错过的机会。”方子强说，他把丰田车销往大陆，并开始涉足大陆的投资领域。

从1992年起，他先后在深圳、上海、北京、武汉、太原、大连、厦门、苏州、宁波、杭州、张家港以及太原、新疆等地设立办事机构，开展汽车市场的调研以及宣传推广工作。

1994年2月，方子强在太太的故乡——浙江省宁波市开设了龙华汽车维修(宁波)有限公司，即宁波丰田汽车3S中心，是中国第二家、浙江省唯一的丰田3S中心，现已更名为“宁波龙华丰田汽车服务有限公司”。

方子强说：“在宁波设立3S店，是我人生的重大转折!也是我在中国大陆完成汽车梦的开始!”3S店，即集整车销售、零配件供应、售后服务于一体大型销售和服务中心，是以方便消费者为核心的一大创举。

“品牌的打造，往往需要‘架桥’，将消费需求与品牌形象在客户心里建立印象联系。产生某种需求，就想到这个品牌，这就是品牌的成功。每个品牌都在以不同的方式提高知名度，在汽车领域，经销店就是提高汽车品牌最直接的‘桥梁’。”方子强说，丰田非常看好中国内地这个拥有巨大潜力的市场，他们当时就希望，我们经销商能够提高销量，提高服务质量和客户满意度，从而不断扩大丰田的营销渠道和增加丰田的品牌知名度。

不过，在上世纪90年代，汽车销售与售后服务是完全分开的，形成的消费习惯还是“大排档式”售车，“大排档式”修车。3S店还是一个全新概念，很多消费者不熟悉甚至不认可这种模式，直到1998年后才逐渐被消费者接受。而对投资者而言，投资3S店成本较高，风险较大。在市场并未完全接受这种模式的情况下，并不是每个销售商都看好甚至于愿意投资的。

创建3S店之后的几年里，经营非常艰苦。方子强不但要花费心血在员工的培训上，也要花费心血在扭转客户消费观念的教育上。欣喜的是，随着市场的成熟化与现代化。这种模式终于在千禧年前后逐步得到认可，并逐渐成为中国汽车市场的主流模式。

2000年，方子强成立了“宁波龙华丰田汽车销售有限公司”，与服务公司共同承担“3S”服务。2003年-2004年，先后在浙江省、广东省合资建立了杭州龙通丰田、温州华通丰田、宁波雅华丰田、东莞龙华丰田四家一汽丰田店。

方子强出席龙华雷克萨斯高尔夫球俱乐部颁奖晚宴

至今，中国丰田“3S”销售服务商已经超过359家，方子强的早期布局是聪明商人的先知先觉。龙华集团先后荣获丰田汽车公司颁发的“全国丰田3S最高荣誉奖”、“优秀TASS奖”、连续六年荣获“全国优秀经销店奖”、“售后服务金奖”等多项综合评比最高奖项，成为业内的优秀样板店。2008年龙华汽车集团被评为“全国十佳营销集团”、2007至2009年龙华雷克萨斯连续三年荣膺雷克萨斯“全国杰出经销商”。

方子强说，龙华集团拥有优秀的管理团队，强大的销售阵容，及技艺精湛的技术人员，资金充裕，业界声名日隆，良好的服务方式也是其他经销店无法复制的。

雷克萨斯之役

2004年时，中国进口车市场遇冷，成为经销商最难过的一年。同年6月8日日本丰田汽车公司逆向而动，在北京宣布将Lexus的中文译名由“凌志”改为“雷克萨斯”，并将开始在中国建立特许经销店，开始全面进军中国豪华车市场。

方子强随即响应，计划代理LEXUS雷克萨斯。雷克萨斯是丰田汽车公司旗下的豪华车品牌，它于1983年被首次提出，但仅用十几年的时间，自1999年起，在美国的销量超过奔驰、宝马，成为全美豪华车销量最大的品牌。

他认为，LEXUS雷克萨斯一直秉承“矢志不渝，追求完美”的品牌理念。自1989年在北美推出第一款豪华车型以来，一直致力于以前瞻科技和人性化设计，为全球的豪华车消费者提供最为满意的汽车产品及超越期待的尊崇服务。而他一直以来的经营理念则是“用我们的真诚为顾客创造价值，用我们的技术为顾客保驾护航”，始终如一的高品质产品和服务，是龙华集团不懈的承诺。正是龙华集团的经营理念和雷克萨斯的品牌理念不谋而合，再加之多年经销丰田的成功经验，也同时给予了雷克萨斯厂家相当的肯定和信任，彼此的自信和互信就这样一拍即合了。

《圣经》里说：“信就是所望之事的实底，是未见之事的确据。”人的信心，就是那些所渴望的事情能够变成现实的根据。人的信心，足以让人们实现所想之事，达成未见之愿。

在经营事业当中，一个商人最需要拥有的就是信心。有了信心，才可以打开局面、克服困难、征服难以企及的目标，有了信心，才能创造业绩、成就辉煌、实现梦寐以求的梦想。这是方子强对自己的要求，也是他对龙华集团上上下下员工的要求。

而“信用”两字在《辞海》上解释是：“诚实不欺，遵守诺言”。众所周知，自古经商之道在于一个信字，中国古代季布很守诺言，故有“得黄金百斤，不如得季布一诺”之佳话。

现代的市场经济，是一种“信用经济”。没有信用、不讲道德，就没有秩序，市场经济就不能健康发展。因此，成熟的市场经济既要有强制性的法律约束，又要有自律性的道德约束。使其“诚实”和“守信”。对于经销商而言，商业信用助其减少库存，促进了销售，扩大了市场份额。对于厂方来说，商业信用是对经销商和消费者双方的承诺，利于其扩大销售和提高品牌忠诚度。

是自信和信用让方子强和雷克萨斯走到了一起，他很快申请到了雷克萨斯的经销权，这是丰田对龙华集团信誉和能力的肯定，也是他个人事业发展的又一个里程碑。

他将旗舰店落户深圳，从硬件和软件的配套上严格执行雷克萨斯的标准。在硬件上，他斥巨资按照雷克萨斯的品牌要求，兴建了超5星级的汽车会所。从销售展厅、交车区、地下车库、豪华休闲区、维修接待区、维修观赏廊、培训中心到4层维修车间，涵盖了豪华汽车4S店所有功能。从店内家具到维修设备，全部采用了高档进口品牌。

在软件上，雷克萨斯强调3个“P”：“Product”产品，雷克萨斯品牌拥有先进的技术、齐全的配置、人性化的设计以及高稳定性耐用性。“Process”流程，从销售到售后服务，强调流程化的管理;“People”人，每个岗位的员工都必须经过雷克萨斯专业的培训及认证，以保证服务的质素;方子强紧紧抓住这3个P，从软件上全面配合超5星级的硬件服务。

此外，在一些经营的细节上，为客户提供无可挑剔的完美服务，让客户从想购车-订车-交车-售后服务，都感觉到“宾至如归”。旗舰店的目标是致力于为客户提供良好的休息、洽谈环境。

龙华雷克萨斯展厅

方子强十分细心，他留意到很多客户喜欢吃零食，以此作为一种娱乐消遣，借以减压，给自己一个好心情。所以，每次他回香港都会亲自购买进口的饼干、点心、咖啡、洋酒、名茶、雪茄等“吃吃喝喝”的小物品回到深圳以及宁波，摆在4S店的客户休息室里给客户享用。

2005年2月，方子强独资 点深圳龙华雷克萨斯店于深圳布吉试营业，同年4月正式开业，销售LEXUS雷克萨斯全系车型、包括当年最瞩目的全新第三代GS430和GS300豪华轿车。

尽管有同行和朋友不看好他投巨资兴建深圳龙华雷克萨斯店，但凭借着他对丰田、雷克萨斯汽车品牌的信心，对中国经济、豪华车市场的信心，及对深圳和龙华自身的信心，他兴建的龙华雷克萨斯在深圳取得巨大成功。到目前为止，经营状况都很让他满意，比如，客户良好的口碑、员工的满意度、优良的销售业绩等。

至今，龙华集团已分别在深圳、东莞、惠州、顺德、宁波、温州、杭州等主流城市，建成了4家雷克萨斯特许授权店、7家一汽丰田特许授权店、2家广汽丰田特许授权店、1家一汽吉林大发特许授权店、1家BYD特许授权店和1家日产英菲尼迪特许授权店。

作为中国第一家同时获得雷克萨斯、一汽丰田、广汽丰田三大高端品牌的大型汽车集团，龙华集团旗下授权店在全国率先通过TSM标准，各种荣誉也纷至沓来。

多元化新局

不仅是雷克萨斯，自主品牌的大发、比亚迪也开始进入方子强的销售 络之中，暗示着他已经在进行业务多元化的准备。

2009年12月召开的哥本哈根气候会议，成为汽车行业的低碳起步原点。近年来，各大汽车品牌已经在低碳、节能、减排方面有不同程度的举措，很多新能源、混合动力、柴油等车型出现。

他认为，新能源汽车的发展需要一个过程，当前最大的问题是购买和使用成本比较高，还需要国家政策刺激和市政配套措施的支持。他觉得，低碳和新能源的潮流将对汽车销售产生一定影响，特别刺激了小排量的汽车销售，但对大排量或高端进口汽车的销售影响不大，龙华集团将遵循国家的政策和市场的反应来调整销售和市场的策略。龙华将在未来的发展中更为重视小排量汽车的市场潜力，投资比亚迪等自主品牌就是第一步。

深圳龙华雷克萨斯销售团队

实际上，他在代理丰田汽车就经历了从单一到多型 的变迁。

丰田是全球最大汽车生产厂商之一，在全球汽车行业拥有极高的地位。同时，丰田较早就进入到中国市场，特别是丰田旗下的Toyota和Lexus已深入人心。有如此强大的地位和知名度作为后盾，选择经销丰田是一个明智的选择。方子强早期经销丰田汽车旗下的进口丰田、一汽丰田和广汽丰田，销售业绩十分诱人。随即他扩大战线，经销丰田的高端豪华品牌雷克萨斯和日产高端品牌英菲尼迪，新生意再一次验证了丰田的品牌实力。

最近两年，中国自主研发的品牌不断涌现，比亚迪和大发就是汽车市场的新秀，这些自主品牌汽车已经摆脱了原来戴在头上的质量“桎梏”，在品质上得到行业权威和广大消费者的认同，登上了一个新的台阶。种种迹象表明，自主品牌有很大的发展空间。

“做生意，是要看准市场，看准形势，与时俱进，不是故步自封，这就是我选择其他品牌的原因。同时，在未来的日子，集团也将会考虑发展欧洲汽车品牌。”方子强说。

追求极致的车队

随着龙华集团的区域霸主地位不断巩固，如何建立长久的品牌 召力也提上日程。国内各大汽车营销集团纷纷举出文化营销大旗，汽车训练营、车友会、汽车运动会等以汽车文化为主题的文化旗帜随处飘扬!

只要做，就要最好，而汽车文化的极致是赛车运动。2003年，方子强投资组建了中国唯一由经销商集团组建的车队——龙华车队。他说：“企业的营销与发展离不开企业文化，我们龙华集团的企业文化从‘追求速度、挑战极限’强化丰田品质与提升龙华汽车服务技术的角度出发。无疑赛车运动是弘扬龙华集团企业文化的最佳方式，同时也可以圆我一个赛车梦!”方子强年轻时就酷爱赛车，早在1975-1976年就经常自己改车，在澳门参加过ACP萄国杯赛，成立一个完全由集团独资的车队更是他一直追求的梦想。

龙华车队成立初始以香港和澳门为主要赛区，其后多次在珠海国际车场参赛，屡获嘉奖。如：方子强的两个儿子车手方伟成、方伟鹏多次夺得佳绩。2004年在珠海国际赛车场举行的超级跑车挑战赛，方伟成驾驶丰田TRUENOAE111(花冠)获第一、二回合冠军;第三、四回合亚军;2004年超级改装车赛，方伟鹏驾驶丰田EP91，夺得第二名;方伟成驾驶LEVINAE111(花冠)夺得第三名。

2005年开始，伴随龙华集团战略方向彻底转向大陆，龙华车队开始踏上全国汽车场地锦标赛(简称：CCC)——量产车2000CC组比赛的征程。那一年，龙华车队以两台1800CC的COROLLA花冠迎战2000CC组别的赛车，经过六站艰苦对决，龙华车队技压群雄，夺得了北京收官站2000CC组个人冠军与车队年度第四的好成绩。

第一年参加CCC就战果辉煌，方子强十分满意，“要知道，我们用的是排量1.8升花冠，与2.0升国内其他品牌同场较量，表现很不一般。”在随后的2006年CCC以及2007年CCC，2008年CCC等赛事上，年轻、顽强的龙华车队，用激情演绎着方子强追求极致的理念。

方子强与龙华车队赛车手合影

“飞起来，赢未来”，这就是龙华车队的梦想。2006年10月7-8日奥比斯Type-R Club TrackDay，方伟鹏勇夺A+组冠军。2007年龙华车队更是超强阵容：王牌女车手谭颖，实力赛将张浩江以及新锐周智伟以两台1800CC花冠和2000CC凯美瑞参加2000CC组比赛。其中珠海站龙华车队荣登前三甲，取得不俗战绩。目前龙华车队主力车手有方伟成、周智伟、张浩江、沈兆琪、方伟鹏等，车队工程师包括李荣业、李德荣，以及多名维修技师。

赛车运动是一项烧钱运动，目前参加全国汽车场地锦标赛的车队都大多得到汽车品牌厂方的支持，如本田、尼桑、上海大众、东风日产、东风雪铁龙、北京现代等，这些车队可以从厂方那里获得先进的技术支援与充足的资金保障。龙华车队却是一切开销靠自己的赛车队，除有少部分赞助外，全部花销都是由龙华集团承担，主赛车也是旗下所经营的一汽丰田与广汽丰田品牌汽车。

方子强认为这些付出是值得的，“品牌竞争，文化为先。”龙华车队极好地宣传了公司文化，龙华成为强势品牌，公司扩张的速度空前，2004年至2007年保持着每年一店到两店的开业速度;对内，增加了员工的向心力，凝聚起来的集体创造着更佳的服务质量。

新征途

如今，他把更多的精力用在了中国市场的管理和协调上。刚度过的2009年，让他多了几分劳累，也多了几分收获。2009年的全球车市在压抑中度过，唯一的亮点来自中国，中国车市一骑绝尘。年销量首次超过美国，以1364万辆的年销量力压美国的1043万辆年销量，中国坐上了世界汽车产销第一大国的宝座。作为扎根中国车市25年之久的龙华集团董事长的方子强来说，这种好景气不是结束，而是开始。

中国汽车市场的成长令人讶异，2009年比2008年同比增长接近50%，延续着2002年以来的多年井喷式发展。全球车市却跌进谷底，汽车巨头们甚至不得不以中国的红利去补贴其他市场。这样的局面能否持续，是什么力量支持了中国车市“牛年牛势”?

经历了中国车市的起步和井喷的方子强认为，中国车市的井喷式发展不是偶然，而是中国汽车市场发展的必然。中国车市具有刚性需求的特点，正是这类需求的持续增加，使得汽车行业发展一直处于上升景气通道。

对于中国而言，轿车将大量进入家庭，即中等收入家庭具备购车能力的时机正逐渐临近，初次购买新车的需求旺盛，目前中国正处于这一增长期。其次，汽车购买力与居民消费信心企稳。其中，自2008年年底至今国家实施的刺激消费政策，对推动2009年车市增长起到了积极作用。其中，取消养路费、小排量车型购置税减半、汽车下乡、以旧换新等诸多举措，都促进了汽车消费的加速，激发了潜在消费者的购买热情。

他觉得是中国汽车一扫2009年的阴霾，逆转全球车市，更以不可思议的速度暴发增长。1364多万台的产量，创造了中国汽车的历史纪录，是全球车市当之无愧的年度冠军。更为重要的是，中国汽车的亮色让陷入绝望中的全球车市看到了生机与希望。

方子强见证“LEXUS雷克萨斯在中国销售突破10万台“

方子强及龙华汽车董事会成员合影

市场传递的分析认为，2010年中国乘用车市场的增长在15%-20%之间。方子强对未来几年的判断是，2010年的车市会走向新的高峰，中国车市将迎来一个“黄金十年”。他的依据是：国家延续了鼓励汽车消费的政策，是推动中国车市保持增长的强大动力。刚性需求继续释放，2009年的发展势头将持续下去。他同时判断，在家庭轿车中，高、中、低各个档次都有发展机会，但在国家“小排量车型购置税减半”和在哥本哈根的“减排”承诺的影响下，小排量的汽车市场更具发展空间。

身处如此火热的市场，龙华集团踏上了新征途。

“龙华集团将在大好的客观环境下，以国家政策及厂家的商务政策为前提，依据大众的需求趋势来不断调整步伐和与销售政策，务必以迎合消费者的需要。”方子强决心，将把握中国车市的新机遇，做中国最好的汽车销售服务公司。

预计2010年，在华东地区(比亚迪宁波龙华店、一汽吉林汽车宁波龙华店、舟山龙华一汽丰田和舟山龙华广汽丰田)和华南地区(顺德龙华雷克萨斯店和惠州龙华雷克萨斯店)将同步开业。让方子强更加欣喜的是，集团获得了客户的好口碑，员工工作得愉悦，在公司找到了归宿感。龙华集团的企业满意度指标——员工满意度、客户满意度和投资者满意度均一一实现。

责任就在身边小事中

方子强时刻都铭记着他的经营理念：“用我们的真诚为顾客创造价值，用我们的技术为顾客保驾护航!”也许这也是他能够从香港竞争激烈的汽车维修市场脱颖而出的一个重要因素，他要求自己分秒必争：“每日我的生活都是为了追求完美，努力实现理想;时间就是我的动力，珍惜每分每秒!”

创造价值+勤奋=成功，这是方子强的等式。这个等式也被他用在了企业家的 会责任中，“身体力行地做好每一件事，对家庭、对龙华、对 会肩负起应有的责任。”他回馈 会的方式也切合自身的特点，先后组织了“龙华集团贺州自驾游为贫困地区捐款”、龙华集团宁波龙华丰田“青少年绿色实践基地”、龙华集团宁波龙华雷克萨斯“六一”真情慰问恩美儿童福利院、龙华集团福建武夷山植树造林、2005年珠海慈善募捐;2008年，汶川大地震，召集龙华集团全体员工向四川灾区捐款等公益活动。龙华集团还获得了浙江宁波市镇海区庄市红十字募捐奖杯。

方子强热衷于 会公益慈善事业

龙华集团携200多名车主赴武夷山植树造林，建立“龙华汽车爱心林”

“我的期待就是看见我的员工工作其乐融融，客户满意，家人健康。”他说，他是一个很勤快的老板，凡事都希望做得漂亮，做到完美!

龙华非常重视员工个人的成长潜力。十多年来，很多员工由毕业生的身份就直接投入到龙华集团的大家庭中，经过多年的培训、发展及晋升，许多已做到目前各店的中高级管理岗位。

因为汽车服务行业的突出领导者地位，方子强拥有众多 会职衔，曾连续两届担任香港左軚汽车商会协会会长;连续四届任香港汽车右軚商会名誉会长;担任香港汽车服务业联会永远名誉会长。目前，担任雷克萨斯中国经销商委员会会长;担任香港汽车维修协会永远名誉会长;担任浙江省汽车维修行业协会副会长;担任宁波市汽车维修协会的名誉会长。

2008年10月，他被香港《大公 》评为世界杰出华人;2008年11月，被授予改革开放30周年30位汽车行业领军人物之一。他认为，这些 会公职以及奖励是 会各界、各协会、组织对他的肯定。“ 会给我财富，同时也赋予我相应的 会责任。我将十分珍惜这份财富。”他说。

方子强的理想就是希望能把身边的每一件事情都做好，同时，每一份对他个人的荣誉也是集团的荣誉。多年来龙华集团获得奖项无数，这是他以及集团每一个员工的共同努力的成果，荣誉属于所有龙华集团员工。 会各界的肯定，也激励着龙华集团这支专业的团队做到更好!

在商业之外，方子强还喜好汽车驾驶和高尔夫。对汽车驾驶的情有独钟还好理解;对高尔夫这样一种高雅、恬静的运动的挚爱，也反映了他铁汉男人的柔情一面。