寒冬下的SaaS投资？短期波动，而非长期低迷

修炼内功，平稳度过困难周期。

7月27日，2022「甲子引力X」科技产业投资峰会在北京三里屯通盈中心洲际酒店成功举办。本次大会由中国科技产业智库「甲子光年」主办，复星、联想创投等34家投资机构合伙人作为特邀嘉宾，通过现场及线上连线的方式论道产业投资。

在寒冬下的SaaS投资圆桌论坛上， 云启资本执行董事韩义、分贝通创始人&CEO兰希、纷享销客联合创始人兼高服事业部总经理刘晨、 初心资本合伙人许旸洋、真格基金合伙人尹乐以及本场论坛主持人信天创投管理合伙人蒋宇捷等嘉宾就《寒冬下的SaaS投资？》主题分享他们的思考和观点。

以下为分享实录：

蒋宇捷：今天我们分论坛主题是企业服务，其实刚才主持人给我们这场圆桌定了一个基调，SaaS或者是软件、企业服务在今年估值出现巨大的下调或者变化。先做一个自我介绍，我是信天创投的蒋宇捷，我们机构成立于2014年，投资方向是企业数字化，目前投资大概超过100家初创企业，在北京、杭州、深圳有三个办公室，今天我们邀请到的五位嘉宾是云启资本的韩义；分贝通兰希；纷享销客刘晨；初心资本许旸洋；真格基金尹乐。请大家做一个自我介绍。

韩义：大家好，我是云启资本韩义，2014年成立的基金，投企业SaaS及服务、B2B供应链平台的方向，在我们象限下面企业服务是一个比较重要的板块，还有硬科技、供应链和先进技术，到现在投了150家公司，一直挖掘科技改变生行，服务提效方面。

兰希：分贝通创始人兰希，我是投资人转型做的创业，之前做金融科技领域的投资。分贝通在2016年成立，到现在6年多时间，我们主要做的企业费用支出管理，是“SaaS+交易”的商业模式，即帮To B企业客户解决费用支出管理中，差旅管理和 销等方面的一些问题，分贝通的总部在北京，有800多名员工，六年融了六轮，非常开心今天能跟大家一起交流一下。

刘晨：我是纷享销客刘晨，纷享销客是一家连接型CRM服务商，我们主要为高科技、现代企业服务、快消、农牧，及大制造等行业的大中型企业提供深度行业化的，覆盖营销、销售、服务全流程的一体化新增长解决方案。纷享销客2011年成立，2016年开始转型到大中型企业，并开始以“SaaS+PaaS+行业应用”构建产品架构。目前公司规模规模1000人左右，成了了12个直营分公司，并在北京、深圳两地建立双研发团队，致力成为中国To B SaaS CRM的领先品牌。

许旸洋：我是初心资本的许旸洋，初心资本专注于早期企业级软件、科技创新等领域的投资，主要布局早期第一轮和第二轮，我们致力于捕捉因科技赋能而改变行业格局和通过软件帮助企业降本增效、优化运营的优秀企业，进行投资布局。目前投资了近一百家公司，很高兴今天能给大家分享一些早期阶段的观察和思考。

尹乐：大家好，我是真格基金的尹乐，真格基金成立于2011年，专注于早期阶段的全行业的天使投资机构，覆盖领域包括消费、科技、人工智能，包括硬件还有企业服务等等，所以我们涵盖的行业种类可能比较多，但是企业服务是我们很重要的一个板块，在这里面也超过了大几十家，我们总体的投资数量差不多800家左右 ，很高兴今天跟大家进行交流和分享。

泡沫出清，SaaS公司估值回调并非坏事

蒋宇捷：2019年、2020年和去年相比，企业服务整个资本市场投融资的数量，包括上市公司的估值出现非常大的下滑，很多公司市值甚至只有之前的五分之一，什么原因导致这种情况的出现，这是暂时现象还是常态？你们内部怎么看待这个变化？

韩义：这个话题今年好多次在讲，我们自己也总结了一些观察，我觉得其实在去年和前年毋庸置疑是存在泡沫的，泡沫还是来自于美国二级市场对SaaS估值持续走高，走了差不多10年，所以回过头来看，再加上疫情带来线下办活动交流不便，去年前年是有泡沫的。今年为什么立马往下走了，也是有关键性的事件，比如地缘政治、战争，再加上疫情的反复阻断了很多商业模型，美国的市场也出现了一些问题，本身货币的政策调整等等，这是宏观方面。

微观层面，美国还好，但是中国始终逃不掉一个问题，收入持续增长，以及另外收入瓶颈的问题，原来很多SaaS公司，我们以前看到的人民币收入比较少，去年前年逐渐多起来了，再往上能不能每年百分之百的增长这是问题，这始终是个拷问，一个是投资机构，另一个是创始人自己。今年暴跌一个是宏观因素，但是企业服务一直是有周期的，2016、2017还蛮火，2018、2019就下来了，所以2020年火上去，2022年下来，这是一个经历周期的过程，我相信像兰总你们这些创业者感受更深一些。

我个人的看法，因为我是一直在看企服，可能看SaaS更多一些，算作一个有信仰的人，我觉得应该是一个周期波动，而不是一个长期的低迷，因为本质还是要看这种产品和服务能不能给 会客户带来价值，一个是效率提升，另外一个沟通方式改变。我觉得还是润物细无声的改变一些行业的作业方式，所以我们还是那句话，要坚持、有耐心、进一步看价值的变化，差不多这些观点。

兰希：跟韩义总观点差不多，我的观点是短期谨慎，但长期乐观，特别对中国企服的子赛道SaaS是非常乐观。主要原因是：美国SaaS企业的PS倍数在前两年涨幅非常夸张，头部SaaS公司PS倍数已经超过50倍，这几年也有10几倍，平均8倍左右的PS，所以美国SaaS的估值下跌不能叫暴跌，而是回归前几年的正常状态。当然，我们也看到美国的SaaS有很多创新，比如SaaS+Fintech等一些偏支付的创业公司等，同时也出现一个现象——从公司创立到快速到达1亿美金ARR，以前的SaaS公司可能需要8年，现在快的SaaS公司只需要1.5年，所以很多美国SaaS企业都在不断的创新。

因为全球估值下调，中国也受影响，特别去年中国SaaS一级市场还非常火爆，头部公司的估值确实比较高，今年受各种各样因素影响，所以估值肯定下降了不少。从企业发展的角度而言，解法就是“修炼内功做时间的朋友”。

为什么长期乐观呢？中国基础设施还处在早期，无论云还是OA等基础设施，IaaS、PaaS、SaaS都在早期还有很大的发展空间，因此，中国的SaaS环境不能完全类比美国。且许多SaaS软件之间还没有实现互联互通，因此还有很多空间留给SaaS头部企业。短期这一两年会痛苦一点，大家修炼内功做高收入，1亿人民币ARR肯定不行，1亿美金才是交作业水平。过两年之后很多公司估值会起来比较快，因为竞争没那么激烈了，特别这几年痛苦期过来之后大环境就起来了，因为这个行业毕竟是早期。

刘晨：纷享在2006年做过调整，这些年在稳步上升的发展阶段，虽然经历过比较波折的阶段，但是现在看整个市场状态还是OK的。从去年底开始，我们明显感受到市场环境的变化，大部分的投资者进入到观望状态。从自己的角度来看：第一，业务做得比较实，经营能力比较强的企业，仍旧会得到资本的青睐，包括今年5月份纷享销客获得了新一轮的融资，所以从长期来说我们依旧看好。

另外，受疫情、国际贸易战等原因的影响，投资人更理性看待SaaS赛道的发展。SaaS公司在前期由于有资本支持得到了野蛮增长，但快速转变成合理化经营，健康经营的能力也在被加速。实际上我们会看到，很多的SaaS企业其实还没有来得及去修炼，去建设健康经营的能力，所以导致它的经营状况不是很好。我相信随着SaaS公司经营能力和数字化能力建设的逐步完善，在两年之后一定会得到一个长足发展，这段时间也是一个大浪淘沙的阶段，是修炼内功非常合适的时机。

针对大家经常提及的中美行业对比，从早期投资人的视角，初心核心关注到三个点：第一，真实有效对人力成本的节省。在美国节省一个员工对应一年10万美金的节省，但在中国节省一个员工，对应的是减少10万人民币，量级完全不一样。如果一家国内SaaS公司用“一年能省1-2个人”试图打动国内的客户，会非常困难。但在美国，如果SaaS供应商能帮助企业节省1-2个相对核心的岗位，对于企业做决策（购买SaaS软件）来说就足够了。

第二，现在中国这批新经济企业，在新老交替之前，大部分还是创业第一代的企业家作为企业主导。创一代作为主导企业最核心的特点在于管控要求更高，而不是更加体系化或者组织化管理。反观美国市场，大量的创一代已经退居幕后，大量企业已经进入到职业经理人的时代。相比于创一代“一言堂”的管理习惯，职业经理人更倾向于通过软件去管理公司，这是一个周期迭代的现象。这个变化在中国也已经慢慢有了一些趋势：年轻一代管理层的代际更迭是SaaS公司的重大机遇。

第三，刚刚也有嘉宾提到，中国很多公司在解决问题的时候会考虑自身到底切入的是什么行业，或者具体是哪个赛道。然而我们看到美国非常多创业者解决的则是单点问题，甚至单点在中国投资人眼里都不是一个赛道，更像是一个功能，投资人甚至不觉得这是多大的创新，但是就是这样的解决单一问题的软件可以快速地PMF (Product-market fit)，之后快速成长为成功的企业。我认为这个发展思路对于中国的公司有一定借鉴意义。

总体来说，初心对SaaS行业的未来是比较有信心的。近期对我们自己的在管企业做了一次比较完整的调研，收集了较多一线的信息，在这里也可以简单跟大家分享一下在非常有挑战的外部环境下，我们看到的来自行业一线的积极信 ：

第一，看好行业最底层的原理在于中国源源不断的数字化需求。我们大家经常自嘲说风险投资行业自己的数字化做得比较欠缺，VC往往更像传统的手艺人行业。但初心作为相对较为年轻的基金，内部在使用飞书，包括最近刚接入了兰总旗下分贝通的业务。当我们从投资人变成客户的时候，切实感受到使用信息化系统所带来的效率提升。因此我认为，不可逆的企业数字化需求是行业发展的根本。

初心的调研还得到一个结论：随着外部环境的波动和变化，中国企业服务行业身上的“三座大山”都有或多或少的松动。这“三座大山”分别是：定制化vs标准化、企业自研vs软件外采、一体化的解决方案vs单点软件。

首先，定制化的产品价格较高，且交付周期比较长，所以很多客户在今年的外部环境下预期有所减弱，希望能通过使用软件立刻看到效果，从而愿意开始尝试使用标准化软件。

第二，很多企业的心态发生变化，以往自研软件的企业自给自足，能力范围也比较广泛，没有反垄断法的限制，觉得很多东西都可以自己做，但现在我们观察到企业的心态发生较大变化，会把很多非主营业务通过软件外采补足。

最后，针对一体化和单点软件，这定制化和标准化有相关性，之前企业希望上一套一体化软件，搞一个大工程解决所有针对企业自身的问题，而现在，企业愈发注重每一个解决单点问题软件所带来的实际价值。

以上是作为早期投资人的一些洞察，借此和大家简单分享。因为时间关系，之后要赶飞机出差，本次交流和分享就先到这里，谢谢大家！

蒋宇捷：谢谢许总。

尹乐：刚刚几位嘉宾分享非常全面了，说一下感受，2015年入行，第一次讲企业服务的元年，从2015年开始，但是后来每隔两年讲一遍元年，这已经成为我们行业的笑话。但从我自己个人感受来看，从2015年到现在7年时间，有非常多SaaS行业从业者在这个领域摸爬滚打，我们看到有很多优秀的公司存活了下来，不管外界环境怎样变化，只要创业者能够深耕在自己的领域解决实际问题，一定有自己的价值所在。其实也有一句老话，人们往往容易短期内高估一个行业的变化，却长期低估一个行业变化。我们坚信SaaS能为我们带来真正有价值的一个商业模式的话，不论外界环境怎么变化，我们还是能坚守初心，坚守长期主义，坚持在这个行业耕耘，谢谢。

环境不同，中国SaaS要找到实操路径

蒋宇捷：我总结一下大家刚才讲的关键词，泡沫、宏观环境、周期，另外就是保持乐观、长期主义，我觉得，虽然现在市场环境有一些变化，我们始终要保持一颗初心，用长期的心态做2B。

许总刚才也提到一个有意思的话题，中国和美国的对比，像刘总2011年开始创业了，到现在11年时间，过程中出现了好多次资本眼中企服的春天、SaaS的春天。但是到现在为止，中国的SaaS企业跟美国相比，无论从数量、质量以及估值，事实上有非常大的差距，基本上很少有超过一百亿人民币的公司出现，背后的原因到底是什么？许总提到几点，比如人力成本问题，包括企业经营者的思维问题，背后有没有更深层次的原因？

韩义：这是一个老生常谈的话题，今天谈也有不一样的意义，包括劳动力成本，是不是创二代还是企二代等等，我觉得最核心的还是劳动力成本，我们做了很多观察，其实就是刚才举的例子，10万块钱招一个人，能够帮你把这个事情做完，上一套系统，其实上系统非常繁琐，美国的这套体系花了很长时间才搭建起来，欧美人喜欢用方法论驱动管理，中国人喜欢用经验，这是较大差异。

有了经验以后传递就不方便，欧美人会说，福特汽车怎么生产，一步一步制造业里面，我迭代出一批，如何把这个工厂变成标准工厂，标准工厂需要什么，把零件结构在一起，进而出现ERP软件，中国欠这么一环。中国制造业产量全球TOP1，我们去年看跨境电商、跨境交易，70%到80%的货是中国发的，中国制造业里边很多都是中型规模厂，为什么没有做到数字化，人力成本低，招一个人在产线上，就是低端制造业，附加值低一点。包括许旸洋刚才提上信息化，我们也在上信息化，大家看了半天ABC，你怎么去解决问题，IBM就是做ICP的，我们上的过程也是非常痛苦，了解每个流程，每个人作业习惯，VC行业整体教育水平还是比较高的，每个人都有自己的想法，你要把它规范化其实不容易，所以我觉得这个过程里更多的是劳动力成本，大家按标准做事就是提效。

反过来看美国，美国花了很长时间，从第一步打地基，地基打完以后每一层都有小的单点功能出来，这是为什么别人做一个单点工具的SaaS产品就可以有很好的销售，但是中国做单点工具基本是死，都会说产品太薄了，你未来能扩展到哪里？大家都喜欢说我做SaaS的东西，但其实很多SaaS在中国非常难做，因为你根本没有场景，这是一个我认为的主要原因。补一个次要的，本身从企业结构来讲，美国是相对纺锤型，肚子比较大一些，每年有稳定投入规模；中国属于头小尾巴大，没有肚子，头部企业占据70%到80%的现金，尾部企业压根没有现金。珠三角的厂子每年自己的现金都转不过来，一碰到疫情都没钱，不可能拿出钱买你的产品，所以SaaS在美国卖一两万美金都打不住，在中国一两万人民币都没有人买，这也是大的原因，所以企业结构还需要调整，我们有没有稳定的企业。

提一个有意思的现象，硅谷一批SaaS公司，独角兽可能几百家了，他们其实相互之间会我买你的产品，你也会买我的，这样他们的产品内部流动起来了，他自己本身科技圈层已经把SaaS带动了起来，一个是基础，大家是传统客户，有很长的路要走，另一个是时间原因，更多的也会受到资本的影响。大家收收心，增强一下自己的核心竞争力。

兰希：除了韩义总提到的人力成本导致在中国的SaaS公司收费定价基本上是美国SaaS公司的七分之一，一个汇率的差别之外。我补充另外一个视角，为什么美国SaaS的上市公司一百多家，独角兽几百家，而中国为什么这么少？中国上市的仅十家以内，独角兽公司应该不到50家，为什么会差这么一个数量级？还原到我们对SaaS本质上的理解和模式上的创新，因为估值等于ARR（收入）乘以PS倍数，倍数两个市场差不多，疯狂时候30倍，低谷时8-10倍，核心看谁的收入垒的更快，看一亿美金需要多长时间，中国就看一亿人民币需要多长时间。

其中，企业最开始的思维都是说我去卖软件，一个软件一年收你2、3万块钱，乘以客户家数等于一亿人民币，这是一个思路。我们发现，其实从三四年前美国已经开始改变思路了，软件收一份钱，能不能从其他地方也收上来钱，且这个钱是每年能收上来的，于是出现大量商业模式的创新。举个例子，分贝通在美国对标公司Brex、Ramp，他们本质上发了个企业信用卡，让这些企业的员工因公支出刷这个卡，其实没有收SaaS年费，但是刷卡会收取三个点的支付手续费，这个东西其实也是我们叫的ARR，所以就涨的特别快，可能软件收一两万美金，但是刷卡量乘以3%这个可能一年有20万美金。这个例子核心想表达的是，美国整个SaaS的概念在泛化，于是美国出来特别多创新模式的SaaS公司。

举个例子，最近有一个涨得更快的公司Deel，因为疫情大家都在家办公，于是它做的业务是给全球这些有多地分支机构的发薪，这个公司从0做到1亿美金只用了1.5年，最新一轮估值140美金，这是蛮大的创新。分贝通走了这条路，我们还是看ARR，我们发现仅靠SaaS收入并不能支撑企业增长需求，而SaaS+交易的组合商业模式，或者说SaaS+支付两条腿的方式，能够在获得SaaS收入同时，还能获得来自商旅、用车等交易场景供应商提供的返佣，收入ARR涨的更快，这是我们在学习美国商业模式的创新本质上找的一条路，这是为什么分贝通过去几年实现200%以上的增长，今年我们ARR也能实现100%以上的增长，这是我们的思路。

尹乐：确实，我觉得中美的环境跟市场差距非常巨大，归根结底还是中国改革开放30多年要走完美国过去几百年走的进程，不同行业企业数字化程度完全不一样。基于中国现有市场情况，以我们的观察来看，我觉得未来可能中国有一批服务大企业的公司，也会产生一大批服务中国中小企业的SaaS公司，因为其实很多像餐饮的老板或者说小的工厂主，其实他们也有很大程度上的提升效率需求，包括怎样能够更加快速的响应市场变化，比如我们投的黑湖他们服务中小企业主，帮助他们响应迭代，用软件提升生产效率，虽然短期来看不会产生特别大的收入体量，但星星之火也可以燎原，中国毕竟这么多人口，这么多中小企业，每家企业如果能支付一部分收入的话，聚集起来也是一个很大体量。所以我觉得，基于中国特色的SaaS发展，肯定还是有它自己独特的路径，所以这点我倒不是特别担心。

SaaS通用VS垂直，投资人怎么看

蒋宇捷：四位对企服市场仍然抱有非常充足的信心，我想问两位投资人，现在市场环境，你们认为3到5年企服的新机会在哪儿，你们更看重垂直类还是通用类的企服？

尹乐：我们觉得通用类SaaS周期已经过了，现在看的还是垂类的，比如协同类的PPT，协同类文档，是生产效率其中一个环节，这样通过一个小的切入点去切不同的行业，要不在某一个行业里扎根，在里面解决特别具体的问题，通过高客户黏性和比较深的产品壁垒，来打造护城河，也能在长期形成一个较强的壁垒，我觉得现在对于创业者来讲垂直类是一个更好的切入口。

韩义：因为垂直类企服或是通用类企服分类方法提了很多年，尹总也讲了，我换一个切入方法，我们会分成营销赋能型、工具型、管理型还有交易赋能型四个类目。营销赋能型帮助他管好销售；工具型更像尹总刚才讲的文档、一些SET等等；管理赋能型是我有很多数据、流程，怎么把数据和流程加起来；交易赋能型场景是贴在交易里面，不管跨境电商还是电商，工具本身带来的效益是交易的需求，而不在于管理需求；四个新的分类里我们还是比较看好营销赋能型，中国企业说白了还是获客难，所有都是以订单为主，这个类目丢不掉的。营销赋能型有很多场景，在跨境电商里有获客的场景，在普通的一般的B2B交易里面，也许会用到纷享销客获客，都在大的范畴里面。另外一个工具赋能型，劳动力成本在中国确实是在逐渐上升，而且尤其是现在几个点，一个是说90后或者Z世代，很多人有更多的职业选择和发展，不一定要进到企业里，所以肯定会有劳动力紧缩，人力成本上升，所以我们觉得工具未来在更多的点上面渗透下去，这是一个。

另外一个，因为中国有很多企业，这20年我们交易体系培养了一大批的IT工程师，不光IT工程师，还有别的工程师类人才，现在已经溢出了，以前我们溢出生产制造能力，现在溢出软件制造能力，也有很多企业在出海，挂在海外的APP商店也好，或者建在海外的团队，这几个大的方向上是有机会的。谢谢！

修炼内功，平稳度过困难周期

蒋宇捷：因为时间有限，我们交流最后一个话题。在今年很多企服公司遇到非常大的挑战，不知道大家无论被投企业还是自身，有什么成功经验可以更快的渡过这个周期？除了兰总刚才提到的增加业务性收入，还有没有其他的经验分享给我们企服赛道的创业企业？

韩义：我们今年开很多股东会、董事会大家谈的一个问题就是裁员、优化，我觉得也没有必要隐藏，企业要过冬，但是我觉得背后反映出来一些问题，就是心态问题，一会儿兰总更有发言权，企业快速增长时候很多问题会掩盖下去，一旦撞墙涉及到你内部心态怎样，创始人心态怎样，所以提的第一个建议，所有行业的创始人，他们自己能够保持好心态。

第一，去年融到大钱的别膨胀，去年没融到钱的也不焦虑，聚焦擅长领域把客户维持好，做裁员计划的别觉得对不起员工，完全可以说清楚为什么，我们很多被投企业他们做裁员时候做的很好，因为他会帮优化掉的人员找新的工作机会，帮他推荐新的企业，所以员工都非常配合；第二，既然刚才说到练内功，所以你要做好如何控制现金流的能力，很多企业我相信，不光是2020和2021年两年，包括前几年，很多企业做不到，他没有这个概念，他并没有具备优秀的企业经营者实力，他只是具备了在大环境下投资的能力，快速扩张能力，但是2B里面没有捷径，必须综合能力很强，必须练这个内功。

蒋宇捷：保持平和心态，做组织和结构上的调整。

兰希：我个人相对比较乐观一点，越是在困难的时候，在控制好现金流的情况下，我们做的决策是大幅度的扩张产研团队，今年把所有的赌注放到产品体验提升上。今年，分贝通吸纳了来自各个大厂的非常多工程师，我们产研团队从占比不到30%到接近40%，未来我们希望超过50%。目前分贝通很多核心岗位都是985院校的同学，这在以前不可想象，因为985的优秀人才都被大厂吸走了，所以今年是趁机吸纳优秀人才，打磨自己产品体验非常好的一年。

这件事还有一个逻辑，在经济下行周期里一定会有很多创业公司难以渡过难关，但市场需求还在，于是谁的产品好，谁就一定能笑到最后，所以我们对这件事最后的认知是今年发力到产品体验上，招优秀的工程师，这是我们的做法。

刘晨：对于短期之内生产压力没那么大的企业来说，第一始要做好数字化能力建设。在这些年服务企业的过程中能感受到，真正数字化能力比较强的企业也是真正抗风险能力比较强的，虽然企业在发展过程中会经历过多次大的周期调整以及大的结构、业务变化。但是会发现，如果企业数字化能力比较强，其实是能够帮助企业相对平稳的渡过，以及延展到新的过程当中，所以数字化能力是企业抵御不确定性因素非常重要的能力。

疫情之前可能很多SaaS公司的业务都得到了快速发展，因此也带动了估值的快速上涨，甚至带来融资机会。未来两三年，企业的增长变得不容易，企业必须说清楚你的业务从哪儿来的，企业的经营战略也必须非常清晰。这主要是因为：第一，数字化能力建设非常重要；第二，在中国大的产业格局里，如果真正看到细颗粒度，会发现有些行业下去了，但是有些行业上来了，所以对于通用型SaaS产品，必须要关注行业。一个企业的产品力不可能把所有事情都有问题解决。因此，能不能找到支撑这个阶段渡过困难期的细分行业，甚至帮助企业业务增长，我认为也是对企业核心经营能力以及对市场洞察的一个非常关键的能力建设。

站在SaaS企业视角来看，最重要的事情是提升自己的经营能力，过去靠资本能快速增长，但是接下来一定对你的市场、你的产品、你的客户有更深刻的理解，谁理解的越深刻谁能更好的渡过现在比较困难的周期。

尹乐：第一点，先活着才是硬道理，在现在市场环境下，开源节流，保证账上有18到24个月的现金流，保证公司长久的安全性；第二点，跟刚刚刘总讲的比较类似，要找到真正的功底，尤其对早期的创业公司，因为很多时候可能是自己想的一个需求，或者没有经过特别好的一个市场验证，可能还在产品的打磨期，在这样一个环境下更加需要找到客户真正痛点和刚需点，这样的环境下还仍然愿意为你付费，为你购买产品，这更多是对我们实力的认可，所以我们投的公司，其实很早期，公司人也不多，可能20来个人，但是他做的一个产品就是能够得到很多认可，其实不怎么需要销售，客户之间介绍认识一下很快就能够卖出去，这种情况下我觉得更需要把自己的产品打磨的更加好。

蒋宇捷：几位都提到了现金和现金流，对所有创业者来讲现金和现金流的控制非常重要，现金流充沛的公司在未来两到三年会有非常大的市场机会，因为中国现在的市场环境在未来2到3年一定会出现大量的市场整合，如果有充沛的现金储备可以很快的脱颖而出到达非常大的规模。

今天我们的圆桌环节就到这儿结束，感谢各位嘉宾，谢谢大家！