原金蝶软件副总裁：业绩倍增的大客户销售，离不开这5个关键点

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首先问大家3个问题：

为什么问这几个问题？——

大客户从开发到成交周期相对较长，如果在大单成交后仍有持续交易，说明你做大客户持续经营能力很强；

订单金额的大小表明客户规模的大小，如果单笔合同额越大，说明你做大项目的控单能力越强；

国企和民企的订单额度往往差距很大，比如央企一笔订单可能几千万或上亿，而民企大多是几十万、几百万，这对销售能力的要求自然也不一样。

做大客户销售是一项极大的挑战，对销售能力要求极高。但其实，做大客户销售，是有一套专业的能力培养体系的。

今天要给大家分享的，就是国内外名企、上市公司大客户销售人员成功的路径、方法、工具和职业态度——

1、大客户销售漏斗管理

我们做大客户销售，就像水或沙子流过漏斗一样。漏斗自上而下像是我们销售过程的每一个重要环节——

漏斗最上层是——销售地盘，可以是我们销售的某个区域、某个省份、或某个行业，甚至某栋大厦，这都是我们的地盘；

漏斗再往下是——销售线索，什么是销售线索？我们接到一个陌生电话咨询产品；我们看到一个通讯，有潜在客户公司的名称、有联系人、有职务等，这都是线索。

漏斗第三层是——销售商机，如果对方把电话打进来，要购买你产品，比如要买辆车，或是要订一款设备，具体说明自身需求的就是商机。

线索和商机的区别是，线索是没有被核实过的，而商机则要具备4大要素：

第1，要有清晰的联系人和牵头部门，我们要知道潜在客户所在的部门和具体联系方式。

第2，要有清晰的需求，如对方要能讲出他面临的问题，他要的产品或解决方案是什么？只有需求被核实确认，才算是真正的商机。

第3，要有预算，尤其是大型项目。如果对方有需求没预算，而你跟了这个客户一年半载，那等于瞎忙。

第4，要有清晰的时间表，没有时间表，会把你拖死。如果销售人员说，发现了个2000万的大商机，但合同得明年签。那你们公司得先考虑如何熬过今年。

漏斗再往下是客户的认可——投标——商务谈判——成交。每个流程都有对应管理的方法，这是我们做大客户开发，非常重要的内容。

2、大客户销售活动的策划与公关

大客户的销售活动策划不是为了做品牌，而是直接为订单签约做服务。

我们把大客户请到会场，通过现场对我们产品、案例，以及管理理念和服务的介绍等，赢得客户的信任，从而为推动与大客户的签约，迈出重要的一个步伐。

所以，策划一场什么样的活动，来促成订单的签约就显得非常重要。

同时借用一场好的主题活动策划，对平时邀约不到的客户，便可以成为销售人员邀约客户的理由。

例如，行业高峰论坛、研讨会、行业技术论坛等，都是客户没法拒绝的。只要把客户请到会场，我们就成功了一半。

3、大客户竞争对手分析

谁是我们的竞争对手？如果是3到5家，或者10多家对手，你也许可以把名字一一讲出来。

但是你知道：竞争对手的销售副总是谁？销售总监是谁？大客户经理是谁？他们的授权专家又是谁？

作为销售，如果这些都不了解，怎么算真正了解竞争对手？我们必须想办法了解这些消息，而最快最直接的方式，就是从客户那里得知！

4、大客户投标的圈子圈套

大客户把标书发出来，说明这个项目已经内定了。客户平时和你没有任何沟通，某天突然给你一个电话，让你去买标书。其实就是告诉你这个项目——你没戏了。

因为在你拿到标书的时候，前期可能有半年，甚至一年的时间，你的竞争对手已经在跟客户谈判了。

他们早已提炼了客户的需求，甚至把客户的招标书以及评分标准都拟好，然后邀请你参与，这时候你只是一个凑数的。

明明知道这个项目是对手挖的一个坑，你是过来陪标的，作为一个优秀的大客户销售人员，标书还要买吗？答案是，必须要。

因为买标书，至少是让你进入这个圈子的机会，项目拿不下来没关系，至少可以跟客户混个脸熟，摸清客户的各级领导是谁。

甚至可以把竞争对手的所有联系电话都拿回来，包括竞争对手的销售代表，经理、专家、顾问等。

这些信息，将来可作为竞争分析甚至挖对手人才的重要资源。所以说，虽然是陪标的，但是陪的要有价值。

5、销售人员的绩效管理

一般的销售员考核，有月度考核、季度考核、考核合同额、考核费用等，这些都没错，但这都是对结果的考核。

对于大客户销售而言，过程周期长，流程繁琐，因此，销售过程其实更值得考核。

比如，一个销售员某月新增的销售线索和真正商机数量有多少，初步认可并形成交易的转化比有多少，这些可量化的过程，是我们可考核的。

例如：要求每个销售员每月至少新增20条线索，线索转化商机占比50%，那商机至少就得要10条。而初步认可的商机至少3条，真正促成成交的至少要有1条。

当我们把具体过程指标提炼出来，做好过程管理，结果自然就会产生。