讨论：中国B端软件 / SAAS如何能真正服务好广大企业主？

对于TO B领域，无论是传统的软件公司还是新兴SAAS云服务模式。本质上，信息产业都是将自己在信息it领域的专业服务能力进行输出，期望匹配B端公司的业务发展要求，提升运营效率降低运营成本、提升整体资金/供应链利用效率或高效获得客户。在B端业务提升的过程中并实现双方长期的双赢。

整个中国信息产业，由于2C的互联 的领域的过去十多年的持续的资本涌入和人才培养已经获得了突飞猛进的发展，并构建了全套互联 生态逻辑。但反过来，2B互联 长期仍旧属于各自为战跑马圈地野蛮开荒阶段，一方面固然我国商业软件/工业软件在国际都处于落后阶段同时知识产权保护能力很差，另外一面大量企业缺乏足够的信息化应用意识，对信息化的利用多半依靠电话和业务上门推销。

一方面，国际IT咨询公司和国内一些顶级IT咨询公司牢牢把控住大型企业的技术发展方案，各种国际化实施证书层出不穷把控住了高端技术标准；另一方面，广大底层企业在2B领域的应用完全类似于无头苍蝇般相互口口推荐阶段，同时信息和标准的不透明使得骗一个算一个的情况不断出现。

对大部分中小型公司，似乎上个 站，用个OA，加个ERP和财税软件基本上就算信息化完成，稍微贴切消费领域的可能会再加几个CRM和电商营销平台。 信息化技术重来就不是业务关键，除非业务直接与其相关。一套体系可能运转起来惯性十分之大，几年不更换大有可能性。

真正充当日常信息化媒介，往往还是QQ/微信，Word，Excel这几个老三样。其实这也正是无奈之举，业务媒介方式本质还是为管理活动在服务，而整个管理活动变化速度之快导致没有专业it服务能力的公司在业务实际需求发生时没有能力/甚至没有意识修正原有的工具匹配整个效率的提高。公司也不大可能指望边缘化的信息化对接人员和服务供应商能提供多强的配套售后服务能力。

规格到底，2B领域的软件/SAAS服务对于实际应用的公司而言还是一种购买-交付-使用的类一次性应用场景。非信息化领域的公司没有专业能力和意识根据自己实际需求来进行快速的变更，哪怕服务提供对象真的有这种能力。反过来，软件/SAAS服务公司也更加注重了销售订单本身，而不是服务给客户带来的实际价值。

开了个 站/电商平台/橱窗，摆了几个公司商品，然后等着客户电话 / 买了个销售系统，然后不问逻辑的照着上面打电话录入客户信息 / 搞了流程流转发现太复杂，领导带头走人工 / 搞了套库存管理，发现各种主料辅料对不上编 ，还不如熟悉的仓管excel / 买了套自媒体营销，安排个打杂实习生天天上传公司来访新闻..

以上比比皆是，众多小企业主在内无专家外有忽悠情况下少则几千多则几十万的把钱洒出去，最后得出结论信息化系统和人才都是不赚钱大忽悠，真可谓售前一朵花，售后一团渣。但这种不适应的背后，本质是业务模式与业务工具的不匹配。

可以观察到B端企业大部分情况下，比如从外部引入管理顾问，培训顾问，法律顾问、市场顾问当前也都是老板司空见惯的行为，老板并不会心疼这部分资金的投入。然而对普通公司而言，技术顾问似乎是不值得花钱的部分，只要问问身边亲戚朋友，找几个代理，方案自然就来了。至于到底与业务如何结合，是否匹配自己的业务特征和管理模式，还有什么替代方案或者优化方案，除非都是同属与互联 信息行业例如电商或者营销，大部分以销售为导向的销售人员实际并不在意也不专业。

今天我们可以看到各家软件/SAAS公司为自己客户提供了大量的应用/场景培训，但大部分情况下，这种应用场景培训属于通用化培训，脱离企业对应的管理模式和应用人才基础上很难获得实际效果提升，更应该视为对销售和售后的一种扩展。中国仍旧严重缺乏针对大众企业的技术咨询服务公司，更加没有成熟标准化的技术服务认证体系。

而一个这样的信息业务实施咨询可能普通企业所需要的：

1.熟悉所服务领域特征，包括管理方式，产业链上下游特征，销售方式，规模瓶颈等。

2.熟悉信息化技术在对应产业不同领域的利用实施方式，运转需要的人才，成本范围及预期效果

3.熟悉信息化产业在对应领域的大部分产品、实施成本及特征

4.熟悉如何与核心人员沟通确定其核心需求并将其转化为实际的需求实施说明文档

5.熟悉了解项目的验收、实施、培训并能为个性化延展与无痕更换预留好多重方案。.

6.有标准化的实施体系，能够快速应对企业一体化的业务需求和人才培训需求。

7.得到各大软件/SAAS的公司的认证与培训，建立对应的产业生态圈认证，并将这种认证和服务标准化能力输出到整个领域的人才市场。

这种实施咨询顾问可以依附于特定领域的龙头企业，但从长期上讲，其归于独立从而更好的体现信息化顾问的价值长期对产业更为健康。可以由原有的很多单独服务特定公司的售前人员和代理人员独立出来进行（实际上当前他们本身就在搞飞单）建立在这种业务实施咨询的基础上（默认企业不大会专门雇佣专业性人才），软件和SAAS行业才能真正服务好更多企业，实现产业的良性发展。原有公司更多专注于自身能力与业务的覆盖，将专业化实施规划的能力交付出去，也有利于从销售型公司转向业务技术型公司。

当然，如何打开这块领域市场依旧是个市场化行为。大家有什么观点，也欢迎一同分享。