商业观察：蕉下是如何将防晒伞卖出十倍的价格

初识蕉下

门庭若市的蕉下实体店

底气

说起底气，大家肯定马上会联想到作为防晒起家的独角兽，蕉下的底气自然在于其对防晒的追求机制，就像广告语里说的：

专业户外防晒伞，UPF50+，99.9%的紫外线都能被隔绝

外行人听到这些令人一头雾水的广告词，虽然听不懂，但是心里总觉得很厉害。不过，仅仅是因为这个唬人的数据就能让蕉下身价翻阅十倍吗？显然并不是，蕉下能做到99.9%的隔离紫外线，但是实际上30多块的天堂伞也能做到99.8%，两者的差异并不大，普通用户不可能会为了这 0.1% 的指标买单，如果普通用户不能买单，最多只能被小众市场所接受，造就不了蕉下门庭若市的商业景观。

在我看来，蕉下之所以能造就这样惊人的价格以及销量，并不在于其硬核实力，而是它恰巧做对了两件事情：

1. 消费的本质是让消费者有面子：蕉下营销做得很好，类似于 MUJI，它把自己的品牌形象打造为当代轻奢体验的典范，在小红书、抖音等等平台疯狂种草，而蕉下的主力军其实也是当代年轻人居多；
2. 专注极致的用户体验：蕉下的伞对细节的打磨，使得用户总能在使用不经意间得到满足。比如蕉下把三折伞做成了五折、六折，这样让伞大小可以压缩到极致，可以轻易地放入包包内；除此之外，鲜艳活泼的设计风格，摆脱了传统雨伞传统老土的现状。

其实蕉下当前并未形成自己真正的护城河 —— 要说硬核科技，这不是大众所关心的。要说用户体验与细节，这些都属于容易被模仿的软实力。市场是双向的，蕉下之所以能得到市场这么好的反响，不能只从公司角度考虑问题，其实市场，也就是国人的消费习惯近年的升级也是起到了非常大的作用，特别是Z世代的年轻人的新型消费观。

脚下雨伞，造型时尚

国人消费习惯的升级

我一直有玩电脑单机游戏的习惯，在这之前好几年里，我玩电脑都是上 站下载破解版（偶尔也会买一些正版，但是次数不多，惭愧），每下载一个游戏几乎都得涉及到找资源、龟速下载、破解等环节，一个游戏下载下来可能得多花自己几个小时的折腾时间，但是好处是真的省钱，毕竟正版游戏一个游戏得小几百块钱。

直到最近接触到了 Steam 这个游戏平台，我们可以在 Steam 上像购买软件一样一键购买、下载游戏。所有的游戏都是正版的，而且几乎没有什么兼容性问题，相当于就是花钱买时间。

Steam 目前在国内特别火爆，特别是单位里的年轻人更是热衷于使用这个游戏商城。从 Steam 的爆火，也可以看出我国当代人消费习惯的升级。对于普通用户来说，我们开始逐步重视版权、安全、时间、隐私、体验等等更高精神享受层面的东西，而不像曾经只关注是否免费。对于厂家来说，当下也逐步从曾经的一次性内容提供商逐步演变成持续的优质服务提供商。这种思维方式的转变显得尤为重要。

遗憾的是，目前为止还有很多商家秉持着原有的观念无法转换，这些商家注定只能被时代所抛弃。其次，近年关于阅读、音乐版权付费，各种手办市场大热，知识付费潮流等等，都共同指向了一个信 ：当代国人的消费习惯已经得到升级。

在国人消费升级的这个大背景下，咱们再来看文章开头的问题：为什么蕉下如此火爆，其实就迎刃而解了。除了产品特色外，在市场角度，得益于当下人们消费习惯的升级，随着人们收入的提升，消费者越来越注重细节的体验，而不再是只关注价格这一个维度。细节打磨好了，自然有大把的人愿意消费。

最后，做下总结。从蕉下的成功，我们可以学习到：

1. 一个好的商业模式，是要让用户有面子，只有这样用户才会愿意买单。
2. 当下用户会关注更多的细节服务，而不是一味只关注价格。如果厂家还保留着原有的价格策略不转变商业思维，极有可能被时代所淘汰。
3. 对于当代厂商而言，应考虑转型为持续的服务提供商，与用户建立长久链接，而不是做一次性生意。