很多门店陷入一种困境,处于要死不死的状态。产品同质化,价格也差不多。想涨价提高营业额,却必然会得罪老客户,吓跑新客户。涨价找死,不涨价等死。
淘宝有条万能公式:销售额=访客数*转化率*客单价。实体门店心思都花在客流、成交的环节,忽视了客单价的提升。
当然,“客单价”不是简单地提高销售价格,是由笔单价和人均购买笔数决定的。我们就从这两方面,来看看如何运用电商思维提高客单价,从而提高门店业绩。
【提高笔单价】
电商运营角度来说,产品销售价格的决定因素有两个:买家属性和店铺属性。
1、买家属性
买家(即顾客)属性反映了一个店铺培养顾客群体的购物能力、消费习惯等特点。电商将买家分为三类,门店可以针对性营销:
A挑剔型:这种客群占比20%,他们会货比三家,对质量有较高要求,却容易被特价、秒杀等低价促销活动吸引。这部分人即使会消费中高价位的产品,但也容易产生客诉。
B热闹型:这类客群占比 50%,他们天性就是哪里有好处就去哪里,喜欢性价比高的产品,有一定的盲从性。遇到节假日主题活动、周年庆等,或者告诉他哪个销量最好,他们就会消费中高价位的产品。
C忠诚型:这部分人购买能力高,素质高,对店铺极其忠诚。这类顾客消费能力都比较高,也会自发转介绍。根据二八定律,能有20%这样的顾客,那么这个店铺的整体客单价会一直很平稳。如果要提高客单价,就必须下功夫把这类顾客占比提高到30%左右。
2、店铺属性
电商店铺属性会很大程度也会影响顾客属性,主要包含:品牌效益、视觉风格、商品价位、店铺活动等等。门店想要稳定提升客单价,必须做好以下三点。
产品煽动性:电商为了打动消费者,详情页绝不止讲产品的功能、效果,还会挖掘顾客痛点、使用场景、竞品对比等等。而这正是实体门店欠缺的地方,导购只会正面阐述产品的优势,不会多方面打动顾客。
视觉体验:电商为了传达店铺调性,会在主图详情、店铺主页上面下足功夫。其实,无论电商还是实体门店,顾客都是视觉动物。
实体门店门头是最好的宣传牌,也决定了门店的调性,如果设计好可以作为最大的引流工具;而店内的色彩灯光、陈列布局、产品结构、氛围软装打造出的品牌调性,决定了客单价的高低。
文案精准狠:文案一直不受实体门店重视。好的文案不止是提高电商点击率,它能够刺激所有行业顾客的消费欲望,并且具备自传播效应。
例如,门头副标题或者slogan,宣传的展架、海 、DM单等场景都需要文案高效触达顾客。而好的文案不一定是优美的,只要足够吸睛,有说服力,就可以激发顾客消费。
【提高人均购买笔数】
实体门店单品涨价来提高客单价,空间有限。而电商的一些方法,可以通过提高单次消费的购买件数,从而提高客单价。
价格刺激:价格优惠方法不限于打折,还有买三送一、第二件半价、低价换购、满减等等。零售行业或者项目较多的服务行业,用这招效果都是非常不错的。
特价专区:服装、生鲜、零售行业可以搞这种模式,将反季、临期、瑕疵产品放在一起,长期特价。顾客买东西的时候看到就会顺带买两件。
关联销售:相近品类组合和跨品类放在一个场景里,增加客单价。例如,在美甲台旁边摆放戒指、手链,方便顾客试戴;模型玩具和学习用品放一起;美容床旁摆展柜放护肤品等等。
提供附加值:多顾客就会为了这些服务而选择多购买。例如,消费满多少可以送货上门;多少天无理由退货;美业项目一个月内不满意重做;买贵补偿双倍差价等等。
捆绑套餐:实体门店中商超便利用得比较多,但是其他行业都可以这么搞。例如,水果生鲜的“维c美白”果篮;饰品店“女神三件套”;零食店的狗粮礼盒等等。
收银连带:收银台跟前摆放促销或者新品,顾客付款时问是否需要加钱换购或是购满即送礼品,提高客单价。
所以提升客单价不是做好一件事就可以,需要整套运营计划来让顾客重新定义你的门店。
声明:本站部分文章及图片源自用户投稿,如本站任何资料有侵权请您尽早请联系jinwei@zod.com.cn进行处理,非常感谢!