B端销售一定要看看这篇文章

B端销售和C端还是有很大的不同，B端面对的客户多是企业，会有成交周期长、成交率和转化率低等特点，那么B端销售需要怎么做来提高成交量呢？

第一点：熟悉产品和话术

在开展销售工作之前，一定要想办法熟悉所要销售的产品，并且对自己要销售的产品保持自信，这很重要，如果连自己销售的产品都不熟悉的话，客户提一个稍微细节些的问题往往就会卡壳，那客户又怎么会相信你呢？更不要说购买你的产品了。

所以在做销售之前，可以先花2-3天的时间来熟悉产品，比如产品的定位、功能、优势、劣势等等。之后就说练习产品介绍的口才，很多人对销售人员的印象首先就是口才好，确实，如果做销售都不善于表达的话，怎么跟客户介绍产品和促进成交呢？还要脸皮要够厚，嘴要够甜，手要够勤，想要有面子，一定要先脸皮厚，搞定客户了，收入高了，在亲朋好友面前抢着买单的时候就有面子了哈哈哈。

第二点：找到优质资源

很多销售管理者在培养新员工时，都是让他们自己去寻找客户资源。假如资源比较容易获得，那么小白们通过努力是可以找到的。但有的资源很难获得，这时候就要依靠管理者直接发放资源。试想假如你是销售管理者，会给小白们发放什么样的资源？会是优质资源吗？答案多半是否定的。因为优质客户资源是销售团队的钻石，基本都被掌握在老销售的手里，不会轻易流转到新员工手中。所以小白们拿到的销售资源基本都不会很优质。

所以就要自己动脑筋去寻找客户资源，做用户增长。

用户增长，也就是获取销售线索，对于做TO B 业务的企业来说，获取销售线索有很多传统渠道，常见的比如砸钱来的：竞价排名获流，投钱付费推广，见效快速。

但眼见竞争日愈惨烈，竞价成本也成倍增长，获取一条初级线索的成本从此前的几十上涨至百元甚至好几百，但是所获取的线索还不一定是目标客户，考虑到线索转化率，就很苦逼。

TO B业务对接的都是企业客户，很多公司也会考虑购买企业名单，几十几百就能购买上千个，看似高效，但很多业务比较垂直，到手的名单反而需要更多人力成本去筛选、完善。

总之，现阶段TO B企业皆面临：成本高、不精准、效率低、不稳定的困局。如何做客户增长，如何获得源源不断的客户线索，这个问题并没有完美的解决方案。只能说小步快走，快速验证。

事实上，随着大数据、AI智能、云计算等前沿技术在商业领域落地应用，技术驱动的新营销获客模式正式当道。

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据了解很多To B企业采用的都是电销获客，电销就需要大量的企业客户线索，而利用大数据+AI智能技术的获客产品在TO B得到有效验证。

这类第三方企业聚合平台会采集互联 几乎所有的公开企业信息，汇聚成千万级甚至亿级企业数据库，在通过算法分类，形成大量筛选维度，销售可以按标签关键词组合查询，或者根据样板客户智能推荐等，一键检索出目标企业客户及其精准的企业名录。

销售或AI机器人再根据名单进行触达、签单转化，提升了找客效率和客户的质量。

软件的智能推荐还有深度机器学习优化功能，根据企业已有的线索客户特征，持续优化智能推荐算法，让获取到的线索客户越来越精准。

单从获客效率上来说，技术驱动下效率是有极大的提升，而企业更关心的获客成本，也得到了降低，效果显而易见。

但是这种简单粗暴的获客方式也有限制，限于目标群体更广泛的TO B业务，比如财税、知识产权、资质认证等通用业务。

第三点：时间管理

业绩不好的销售人员：整天搞得自己很忙，没有头绪，总是有做不完的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。

优秀的销售人员：一个人无论以何种方式销售，也无论销售业绩是多还是少，都必须经过时间的积淀。好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的。业绩好的业务员的闲，闲在身体，修身养性，以利在战，脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的，闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。

第四点：放平心态

电销就是线上的陌拜，只是方式不一样而已，100个人里有97个拒绝你是非常正常的，剩下3个人可以进一步了解，一个没听下去，一个听完不想继续，最后才会有一个客户有成交意向，这个几率是十分正常的，在平时打电话过程中一定要放平心态，试想自己正在被陌生人拦下，推销着自己不感兴趣的东西，我礼貌拒绝挂断电话都算好的，大家都很忙，有自己的事情，没有谁有义务去听你推销，所以要清楚地认识到被拒绝才是正常的，放平心态，做好准备工作，自然有美好的结果会发生，加油吧，你的努力不会被辜负！