汽车产业互联 平台-大搜车

汽车产业互联 平台大搜车，由姚军红于2012年12月创立，创业至今，先后获得阿里巴巴集团、蚂蚁金服、晨兴资本、华平投资、春华资本等机构，超过12亿美元融资。2017年12月，大搜车进入由硅谷全球数据研究机构PitchBook，评选的“2017年全球新晋独角兽”名单。胡润研究所发布《2019胡润中国500强民营企业》，大搜车以市值240亿元位列第302位。

我们研究发现，大搜车的商业底层逻辑，远远超过传统意义的B2C或C2C模式，是典型的产业互联 时代，汽车新零售，我们欲还原大搜车真实的创业历程，及商业模式的构建逻辑，希望本篇内容，能够给处于创业初期的朋友，带来一定的帮助，也祝愿你们在创业路上少走弯路，早日成功。

创业者是相信洞口一定有光，摸着石头过河的，创始人是特别容易在0-1的阶段反复栽跟头，这个阶段的特点是摸索，所以你很容易在一段时间内陷入僵局，持续投入没有结果，眼前多条路，哪条都不对！为什么97%的创业企业活不过两年，每一个身体力行的创业者内心都有一团火焰，都特别想做成一件大事，但现实是，我们接触很多的项目在早期，商业模式根本没有想清楚，商业赚钱路径不通有问题。最后结果是，早期业务乱、耗精力、资金烧完、项目死掉。

在独角兽企业商业模式拆解的过程中，我们更加关注0-1的阶段，因为这个阶段是商业模式验证的关键期，小步快跑，敢于试错，快速迭代，种种条件根本不允许我们摊大饼式扩张，必须从战略、模式、营销的高度思考做什么不做什么，必须将有限的资源投入到最核心，能带来最大价值回 的事情上。

好了，言归正传，我们看大搜车的0-1阶段。

姚军红曾在民航、通讯、传媒、汽车等多个行业创业或者参与创业。在2012年12月创建大搜车前，作为神州租车的创始团队成员，任公司执行副总裁，负责车辆管理、市场营销、战略合作等相关工作。补充一点，神州租车是2014年9月19日在香港联交所主板上市。正如姚军红在某次采访中所说，“我做神州租车的时候，把身上所有钱都投了进去，12年底从神州出来的时候，就跟董事会商量，把所有股份折现出来，全部投入到了大搜车里面”。所以为什么在神州租车还没有上市的时候就毅然决定离开，自己去做二手车零售。

汽车租赁行业生意的本质是两张表，人力资源配置表和、资产配置表，全球体量相当的汽车租赁公司，人力资源配置表的差距不会太大，3%-5%左右，但是资产配置表的差距却可以很大，企业经营的真正竞争差异都表现在资产配置表上。美国企业租车（Enterprise）的折旧占收入比不到20%，赫兹Hertz却接近30%，相差在10%以上。所以，美国企业租车（Enterprise）在美洲、欧洲基本上没有竞争对手，但是在巴西一家当地租车公司（Localiza）可以和它竞争抗衡，现为拉丁美洲最大的租车公司，经研究发现这家公司前身是一家二手车零售商，后来开始做的租车。戏剧的是，租车公司有钱买车都不难，但是这么多车待退出运营时，怎么卖出去，确是一个非常有技术含量的工作。所以要想做好汽车租赁，更底层的逻辑是要卖好二手车。

2012年12月，大搜车线下两万平方的二手车零售店启动，2013年4月中旬试营业，6月份正式营业，12月份单店持平。最开始门店采取是的是寄售模式，把二手车商和个人的车放在店里卖，一般情况下，车商的车占到85%，个人的约15%，交易成功公司收取三个点的服务佣金。初期，项目定位的关键节点是营销能力，即员工成交消费者的能力，假设后端车辆供应不是问题，希望形成一个让消费者信任的线下连锁门店品牌，所以最开始所有的业务都是围绕这个点展开和布局的，起初得出的结论是可以的，门店销量和口碑都很好，月进店转化率最高峰时达到23%，一般汽车零售店转化率不到10%。但是最后发现这个模式走不通要改，问题有三点：

第一，在资本市场，大搜车的“寄售模式”被认为是建立在较重的线下体验店基础之上，不利于项目的快速扩张，当然起初资本市场给出的估值也相对较低。

第二，在当时，二手车还是一个货品为王的时代，当市场处于卖方市场，孵化零售连锁品牌是不现实的，整个卖场500个车位从来没有满过，车的质量也不完美，品质好的车，二手车商也会选择自己留着。在产品、环境和服务之中，消费者还是更关注好产品，产品是支撑起品牌的核心，没有好的产品，故事讲的再好本质是在忽悠客户。

第三，也是最最核心的，寄售模式是逆人性的，经常会有车商请门店车辆检测工程师吃饭，为什么，因为车商想让门店工程师把不合格的车放进去；销售也是，车商会私下找他说，客户来的时候，赶紧把我的车下架，这样我们就不用给大搜车交三个点佣金，私下里给你1.5个点。

任何商业模式都不要去挑战人性！一个店这么多事情，未来100家门店了？如果商业模式要去挑战人性，这说明商业模式本身就有问题，人性是多面的，好的模式一定要让人性发扬出好的一面，抑制它坏的一面，否则长期以往，团队和公司就会被腐蚀殆尽。

很多人讲零售的核心是坪效和人效，但实际上门店坪效、人效的背后是人与货的精准高效匹配，最优秀的场景是：进店的100个客户和100件货刚好都匹配上。所以零售商就有两个痛点，要么是顾客来了没有货，要么就是货来了没有合适的顾客，这背后是数字匹配的能力，电商之所以成功，是你绝大多数的需求上天猫京东都能被高效满足。既然大搜车解决不了，那么其他更多的零售商也都会有这个痛点，或者说这就是行业痛点，与其这样，那干脆就去做打通所有二手车商的平台，过去这个行业没有人愿意为车商和车辆的链接做服务，大家不愿意共享客户但是可以相互卖货，共享库存。或许这样就能帮助行业内更多的人。

经过4个多月的研发，2014年5月，大搜车推出SaaS产品车牛，开始日活跃数据一直在涨，一路高歌，但是到9月份平台上的商品越来越不准了，因为上面的车源是车商自主发布，就会出现卖家把车卖了也不下架的情况，因为对卖家来说挂着就多一个商业机会，这个问题尝试了很多办法，解决不了，比如奖励同行间举 ，但大家都习以为常，没人举 ，这个情况跟现阶段某些房屋中介平台问题相似。

经过深思后发现，车商会骗客户、骗同行，唯独不会骗自己。大搜车线下体验店之所以有高达23%的销售转化率，是基于自主研发使用的门店数字化管理系统，既然这样，调整业务方向，把大搜车门店自己使用的这套系统平台化，免费送给全国车商用，成为他们经营的一部分，这样数据就不会有假了。可能那时姚总和团队不知道这就叫SaaS平台，只有掌握数据层才能重构交易层。2015年1月，大搜车推出SaaS产品大风车。好，精彩即将开始，我们开始讲大风车。

大风车，是面向二手车商的SaaS系统。上线至今，大风车已链接全国90%的中大型二手车商，为其提供车辆管理、客户管理、营销管理等服务，帮助车商实现经营效率的全面提升。截止到2020年3月，大搜车通过提供SaaS服务，已经数字化武装全国60%以上的汽车经销商，其中包括全国9500家4S店、80000家新车二 、30000家二手车商、5500家弹个车 区店和340余家大搜车家选店。弹个车和大搜车家选我们后面再讲，不展开，还是之前那句话，只有掌握数据层才能重构交易层。

门店数字化，就是要把一个线下门店里面所有的人货场全部数字化，整个交易流程也全部数字化，它不是简单的上一套管理软件，而是站在门店运营效率的高度，来打通传统店面，管理软件信息孤岛的问题，消除沟通障碍，提高管理效率。举例说明，传统的管理软件犹如桌子的四条腿，彼此孤立，在经营层面我们需要一张桌子面来打通连接彼此。

基于门店经营的人货场，大风车系统共有五大板块。

第一、车辆评估系统：帮用户实现提前五天卖车的梦想，价值有三点，评估中的车辆即可匹配潜在客户让销售提前进入卖车环节；评估师业绩考量让评估师了解自身每日工作情况；大数据估价参考，定价更准确。

第二、企业管理ERP系统：把控车辆的完整生命周期，价值有三点，车辆采购到售后所有状态及所处各节点一目了然；车商总店可查看各分店库存情况，实时调货实现多店管理；车辆物料、价签、检测 告的一键打印。

车辆评估系统和企业管理ERP系统聚焦门店人货场中的货。

第三、客户管理系统CRM：这是一套迭代后的超级CRM系统，基于客户360度完整画像，能够实现所有客户的精准点对点一对一营销，是门店提升销售转化率的核武器。价值有三点，客户需求与车源信息的精准匹配；销售回访提醒帮助销售及时跟进客户；客户信息留存方便统计查询及门店内部员工资源分配。

第四、营销平台系统：帮客户解决没有专业营销人才的难题，价值有三点，车源一键同步20余个汽车资讯平台助您轻松获客；为客户搭建自有流量平台 站微店；投资回 率，帮客户分析并指导各渠道广告投入产出比。

客户管理系统CRM与营销平台系统聚焦门店人货场中的人。

第五、经营 表系统：数据化展示门店各环节健康程度，价值有三点，员工工作情况分析各项销售排名等；可分析待完成工作情况方便做工作总结；盯钱，统计门店各项衍生收支控制成本，全方位了解每台车辆盈亏情况。

经营 表系统聚焦门店人货场中的场。

这五大系统就是老板经营的驾驶舱，试问哪个客户不需要如期强大的数据系统支撑！这套系统成功后，而且别人复制不了，原因有三点。

第一，起步早先入为主，大搜车踩到了产业互联 的风口，正如前文说到没有人愿意为车商与车辆之间的链接做服务，当然相比ToC端的业务，ToB端的业务确实太累了，客户需要一家一家去沟通谈判，山头需要一个一个去攻，正如姚总说到，做这套系统太难太累了，前前后后四年时间，几乎是持续投入没有一分钱收入。也确实做这个事情没有企业家的格局与胆识是坚持不下来的。

第二，大风车系统是大搜车生态的底层逻辑，根据地需要广积粮、高筑墙，不会停下来。为此投入公司1000多人在做系统不断的升级迭代，同时吸取小米经验让用户参与进来改造系统，大风车有18000多个用户群，用户任何时间提出的任何问题要求5分钟响应，所有的问题、所有的想法汇总到技术中心支撑下一步系统升级优化。产品不是我们发明的，是用户发明的，是几万家客户共同参与生产制造出来的。

第三，如果一个车商使用了大风车，两年产生的沉淀数据，如果大搜车不提供数据导出，车商能换别的系统吗？肯定不会的，因为数据是任何一家企业的护城河。

好了，到目前为止，大搜车0-1阶段的商业模式探索实践基本完成，商业模式也逐渐清晰。数据层、交易层、金融层。第一层数据层，将汽车流通产业中的核心环节门店，数字化、在线化，搭建数据层才能做好交易层；第二层交易层，大搜车针基于数据重构交易层，衍生孵化出融资租赁品牌弹个车；第三层金融层，通过金融产品让车商做生意更容易，让消费者用车更轻松。

大搜车的商业大戏拉开帷幕。

2016年10月，大搜车完成C轮融资1亿美元，蚂蚁金服领投，老东家神州租车参与本轮融资。次月11月，大搜车全国首推“1成首付，先租后买”汽车融资租赁服务品牌“弹个车”。

弹个车服务的客户是银行无法识别或对现金流有高要求的人群，比如白户，这里面有大部分是年轻人，因为没有贷过款没有信用数据，所以到银行是贷不了款的，但是你能说他们信用不好吗？再比如一些小业主，本身对现金流的支出比较敏感，愿意去支付一些利率让自身现金流得以改善。当然有严重不良信用记录、银行征信通不过的，也肯定不要。

1成首付，先租后买，租赁1年后，如果不想买，车子收回直接进入大搜车全国二手车商流通 络中，完成业务闭环，当然弹个车的商业模式能够成功有以下三点因素。

第一、弹个车客户定位与汽车厂商4S店客户群体互补不冲突，属于增量业务。当然对厂商而言，4S店是其输送车源最重要、最稳定的渠道，可以说是“亲儿子”，传统汽车电商如果不让最大的中间商4S店赚差价，势必会和厂商产生严重冲突，比如传统汽车电商品牌汽车之家和易车难以突破瓶颈，很大程度上是因为其业务和厂家的利益难以协同，共生共融。

第二、金融与风控能力，你的有钱同时还能有识别好人与坏人的能力。蚂蚁金服的背书效果是最强的，除了金融及芝麻信用外，也带动后来天猫汽车与大搜车的接触，在后来的三轮融资中，阿里系领投两轮跟投一轮，这样近10亿美金的融资与阿里系的支持，大搜车重回一线玩家之列，有钱才能办大事。

第三、交易能力，一年后车辆的价格必须能准确估算出来，同时退还的车辆，你还能把这些车处理掉，这个不展开讲了，因为大搜车背后是全国的二手车经销商，当然二车车商也需要优质的二手车源。

所以综上，弹个车是大搜车生态系统下长出来的项目，也是即大风车系统后可规模化盈利的项目，而且最关键的是弹个车的加盟商更多是原二手车商，是弹个车促成厂家和二手车商的相聚。

关于大搜车后面的发展我们就不展开讲了，简单说一下：

2017年10月，并购新车源信息及渠道服务平台“车行168”，在平行进口车行业90%车商使用该软件。

11月，战略投资汽车新零售新出行的共享定制平台“武汉太和巽xun捷数字商务有限公司”。

12月，大搜车全资收购汽车经销商集团ERP系统提供商“布雷克索”，继续夯实大风车系统能力。

2018年4月，并购二手车B2B交易平台车易拍，继续解决车商流量入口问题。

8月，全资收购汽车供应链仓储物流综合服务商“运车管家”。

8月，大搜车投资金蝶汽车 络，夯实大风车系统能力。

10月，与中石油昆仑好客签署战略合作协议，这个需要展开说一下，大搜车将在昆仑好客超过20000家加油站进行创新性新零售布局，两家强强联合共同探索、开创汽车交易与服务新场景。与传统购车方式不同的是，弹个车的线下 店就开在商场、小区门口、加油站等用户触手可及的地方，对用户来说，无需准备复杂的信用和资产证明，只需用支付宝评估，5分钟就知道自己是否能够拥有选中的车辆，除了提车需到门店外，其他环节均可在线化办理。

2019年3月，大搜车与淘宝二手车达成战略合作，大搜车二手车新零售战略正式启动。

4月，大搜车与中国建设银行浙江省分行达成50亿战略合作，强化“银企”深度合作。

4月，大搜车推出专注于二手车交易的优质车商联盟品牌“大搜车家选”只选30%的二手好车。起于线下门店零售，一路辗转，只为重逢，相信大搜车也从未放弃线下主战场，与车商为善，合纵联盟，有点带头大哥的意思了。

5月，大搜车与浦发银行达成100亿元全面战略合作，合力推进汽车新金融生态。

5月，大搜车与中国银行达成战略合作，共同开设国内首家“在线汽车银行”。

正如大搜车企业简介中谈到，自创立以来，大搜车始终致力于推动汽车产业数字文明进程，通过链接、赋能、服务产业链上下游，全力打造汽车交易及流通生态，携手产业各方共同为消费者提供更高效、更便捷的买车、卖车、用车服务。

讲到这里，独角兽大搜车的商业模式拆解就到此结束，有兴趣的朋友可以持续关注。

最后，我们想说，传统企业选择产业互联 的战略转型，首先企业家必须拥有足够宽广的胸怀和产业抱负，要树立正确的价值观，必须要有“开放链接，成人达己”的奉献精神，我们也期待在其他行业中，能够看到像大搜车创始人姚总一般，致力于推进行业数字化文明进程的时代精英。