餐饮SaaS年费时代呼之欲出

免费，终究不是中国餐饮SaaS的终局。

美团计划今年起对基础收银软件、会员营销功能等收取年费的消息流传已久，其某电商平台官方店客服“具体活动未出，现在比较划算”的回复，侧面坐实了传闻。

可以肯定的是，美团已经对调用API的第三方开发者试行收费，这意味着餐饮商家今后必须付费，才能通过POS收银系统对接美团外卖。这些第三方开发者囊括客如云、哗啦啦、天财商龙、商米等行业竞对。

2022年的第一天，也许是中国餐饮SaaS全面迈向年费制的起点。

对买断制“拨乱反正”

典型的SaaS是少定制、无定制的标准化产品，其本质是按年续费。但国内餐饮SaaS却很另类，产品通常是一次性买断模式，却可以长期在云端使用并进行数据存储。

归根结底，还是因为近千万的门店规模，致使餐饮SaaS厂商在竞争初期采用“跑马圈地”的C端互联 思维，通过低价补贴、返佣租赁等手段争夺B端商家。再借由用户规模和超高增速，博取一级市场的更高估值，烧钱换规模、融资再烧钱。

价格战持续到今天，呈现出两个结果。玩家越来越少，却跑不出独角兽。易观去年12月发布《2021中国企业服务SaaS独角兽榜单》，行业SaaS领域零售、电商、教育、医疗皆有入围者，独缺餐饮，仅能在准独角兽中找到奥琦玮。

只增收不增利，业绩长期亏损。以唯一披露业绩指标、长期服务餐饮行业的商米科技为例，其科创板招股书显示，尽管三年营收复合增长率超过50%，但2018-2020年扣除非经常性损益后分别亏损6925万、2.06亿和2439万。

去年3月登陆纽交所的美国餐饮SaaS第一股Olo，最新股价21.33美元，较发行价跌去15%。无论国内国外，一二级市场对餐饮SaaS厂商盈利能力的关注度，已远高于规模增速。

美团今年起对API调用收费，涉及餐饮商家的外卖订单对接

买断制持续至今，叠加疫情常态化、行业增速放缓等因素，长期无法覆盖产研、云部署的支出，实质上对国内餐饮SaaS长期良性发展形成“反噬”。而头部厂商率先全面推进年费制，折射出行业三大趋势。

第一，餐饮行业增速明显放缓，或进入较长时间的缓慢爬坡期。国家统计局数据显示，1-11月餐饮行业收入41878亿元，已经重返4万亿大关，但两年平均出现微跌，11月更是同比下跌2.7%。

第二，餐饮SaaS竞争格局基本确定，“价格大战”或鸣金收兵。经过多次行业洗牌，仍在赛道之上的，包括具备SaaS综合性服务能力的美团收银、客如云，以硬件SaaS为主的奥琦玮、商米科技，以软件SaaS为主的二维火、美味不用等、哗啦啦、天财商龙等。值得关注的是，这些厂商背后基本都有阿里、美团的身影。

第三，餐饮数字化渗透率短期见顶，或提前进入品牌存量博弈阶段。疫情加速了餐饮行业的数字化进程，数字化服务整体渗透率基本达到10%。但该数据也仅是达到业界疫情之前的预期，并没有快速拉升，在闭店率高的餐饮行业，短期内做存量品牌的精细化渗透更为务实。

得腰部商家者得天下

对国内餐饮行业的结构性预测，有两种热门的说法。一种是“橄榄型结构”，高端餐饮、低端餐饮占据两头，以快餐、火锅、小吃为代表的大众餐饮占据中间。

另一种是“哑铃式结构”，环境奢华、价格昂贵的高端餐饮，和刚需性明显、高度标准化的大众餐饮分别占据两头。

但无论哪种说法，都离不开一个朴素的结论，得腰部者得天下。

这是餐饮SaaS收入模型和餐饮商家分层共同决定的。全面推动年费制后，餐饮SaaS厂商的收入将主要来自一次性收入、年费收入和以抽佣为代表的其他收入，其中年费收入是底盘，其带动大盘增长的核心是续费率。

但从已上市通用型或行业性SaaS厂商财 披露的数据看，流失率差距悬殊，美国SaaS巨头Salesforce相对较低在10%以内，国内微盟基本在26%左右，有赞则连续多年在50%以上，对业绩多有拖累。

尽管过程中会有新的用户持续导入，但收入不可预期，餐饮SaaS厂商需要找到确定性。这个确定性，就来自腰部商家。

首先，腰部商家的付费可能性最大。用购房逻辑审视餐饮商家，头部商家是“高端改善”，与SaaS厂商磨合多年、系统高度定制化，用户黏性高、续费意愿强但基本触及天花板；长尾商家是“刚需”，但多为“收银POS+扫码点餐”的基础需求，且用户黏性低、价格敏感度高，极易被同行撬客。

腰部商家则是“刚改”，对品牌推广、会员资产、私域营销有需求，用户黏性、续费意愿、价格敏感度都相对平衡。更重要的是，其庞大的体量足够支撑起市场的想象空间。

其次，腰部商家的连锁化率高、成长性好。疫情推动中国餐饮连锁化率达到15%，但相比美国50%以上的连锁化率还有很大的增量空间。在头部商家比如海底捞等精减门店的背景下，以CKA和 红单店为主的腰部商家，仍在通过直营或者加盟方式快速扩张，并寄希望通过SaaS系统和整体解决方案，能够降低管理、人力、营销的边际成本，扩大盈利空间。

一旦能够把握住初创期或爆发期，就能形成“雪球效应”，其高成长性带来的续费率足以抵消流失率带来的影响，拉动大盘持续增长。

中美两国企业SaaS占IT投入比例差距悬殊

根据德勤《SaaS产业趋势洞察》的研究数据，2020年SaaS占美国企业IT投入的比例为5.4%，而占中国企业IT投入的比例仅为1.3%；中国SaaS的渗透率在10%左右，预计2025年才能达到全球目前的发展水平，也就是25%左右。

在4万亿的餐饮大盘下，哪怕把腰部商家的SaaS投入比例提高1%，都是不可估量的价值。

增长获客是竞争之矛

从买断制转向年费制后，餐饮SaaS厂商最迫切要做应该是转变商业模式的思维，从过去的价格和产品，转向服务和生态，这也是提高用户黏性、确保续费率稳定的关键。

尽管降本增效始终是SaaS厂商的核心价值。但回归餐饮商家的视角，通过服务和生态赋能实现增长获客，远比通过数字化产品对冲“三高一低”（即房租、人力成本、食材成本高，毛利低）的故事更加性感。

从长远角度看，餐饮SaaS厂商应当形成以“服务”为核心的商业模式，最直观的呈现就是全域营销，一方面帮助商家连接更多的生态场景、导入更多用户流量，另一方面是帮助商家建立精细化的运营体系、向存量用户要增长。

12月27日，美团与快手宣布达成互联互通战略合作，打通内容场景营销、在线交易及线下履约服务能力，为用户创造“一站式”完整消费链路。这些内容的实现，本质上离不开美团沉淀的线下餐饮商家。

这笔合作，既有抵御抖音入局本地生活的战略意义，也透着双方的增长焦虑。2021年Q3，美团餐饮外卖业务交易笔数下滑，美团CFO陈少晖将原因归结为疫情以及宏观环境，尤其是餐饮行业增速下滑：“展望未来，我们认为餐饮业的增速在未来几个季度还会持续放缓。”

去年7月，阿里将基于地理位置服务的高德、本地生活和飞猪共同组成生活服务板块。平均日活超1亿的高德要打通本地生活场景推进商业化，预计也会跟口碑、客如云服务的线下餐饮商家实现某种互通。

可以预见，未来餐饮SaaS厂商都会有不少用于对接超级流量入口，帮助商家扩大公域营销的年费制产品。

收银POS是SaaS厂商的超级入口

私域营销的年费制产品，商家的接受度相对更高，小程序等以年费制形式已存在较长时间。不过，瞄准腰部商家作为续费主力群体的话，餐饮SaaS厂商需要配备更多的运营人员，提供品牌代传播、用户代运营等增值服务，多维度的拉新促活、提复购。

毕竟，多数高速成长的腰部商家尽管门店规模达到300-500家，但实际只管招商，普遍缺乏专业的营销、运营人力配备，SaaS厂商可能得承担起“孵化器”的角色，通过深度介入与商家强绑定。

目前，餐饮SaaS厂商的成本结构，通常由产品物料投入、研发投入、运营投入、销售提成等组成。可以预见，餐饮SaaS厂家也会进行自我革命，例如销售模式上，直营做高线级城市优质规模、深度服务，通过渠道、电商在低线级城市铺量并持续导入新商家，推动部分长尾商家转化为腰部商家。

产品矩阵上，营销类产品将成为主打，管理类产品则会作为个性化选择，模块化搭配、组合式售卖的产品，将是餐饮商家面临的新常态。

全面迈向年费制，对近千万餐饮商家而言也许会有一个痛苦的适应过程，但对餐饮行业和餐饮SaaS厂商来说，不失为有序良性发展的好兆头。