我是来自西南板块一个政府高新区“园中园”项目的操盘手，这个一期 20 万方的园区项目是跟政府平台公司合资运作的，大股东是我们一个来自华南的民营园区运营商，占股 80％，当地的高新控股公司占股 20％。园区主打电子信息和高端制造产业，主要是因为老板本身还有这两个方面的实业板块，可以说在产业导入和产业链招商方面还是有些天然的优势的，这也是当地政府非常看中的地方。
其实从我个人来讲，对高新区这种纯政府打造的区域信心不是很足。作为一个园区运营者，我们会和招进来的企业共命运二三十年，但是政府招来的企业，刚来的时候张灯结彩座上宾，但领导一换届可能就门前冷落鞍马稀了。相比于政府较为短视的行政职能，市场的作用和纽带才是长时期发生作用的。
我们可以看到，政府招商都招大企业，不计成本砸，但是产业的发展需要整条链条的配套，中小企业往往都是被他们忽视的。而我们是按照我们自己实业角度出发的产业链招商的，事实证明，企业做的纯市场化园区反而更能够节约成本和持续发展。
这个高新区旁边就紧挨着一个地级市，前几年要打造手机产业链，厂房建好装修好给企业免费用，一堆的税收返还优惠政策，但是享受几年红利后企业就跑了。这种模式在政府类园区内大量存在，未来肯定不可持续。
大家看到这里肯定会问，你对政府做园区这么抵触，为什么还要和政府平台公司合资做呢，这不是自相矛盾吗？
其实产业地产的特殊性就在这里了。我非常推崇火花 S-Park 提出的产业地产本质——“以现金流管理为基础，以政企全周期正向良性博弈为顶层框架的政治经济学”，没有比这个更精辟，更让人觉得拍案叫绝的总结了！这句话相信行业很多朋友也都很难背下来，更不敢当着政府领导的面背出来！
我操盘这个项目，市场层面的困难还好说，最怕的就是政府方面政策和规划的延续性比较差，总是在调整。但是产业发展需要时间，一个有一定规模的园区我不可能承诺 5 年就打造得很成功，政府有时会比较着急，政府说是 5 年一届，往往 3 年就考虑走的问题，走之前总要出点东西；新来的领导一定否认前任，到时候把规划一调整，我又要来一遍“猴子变人”，之前积累的全白忙活了。
民营企业想打造一个成功的产业园区，政府在里面不是万能的，但没有政府却是万万不能的。不仅要政府的支持，而且这种支持必须真实，有延续性，而不是流于单纯的考察和参观这种“轻支持”。
所以为了避免这种不延续性带来的冲击，我们必须和政府结成更紧密的关系，国资成分的进入可以形成一个很好的缓冲垫，所以项目公司有高新控股公司的参股。按照最早的协议，市一级的平台公司也要占股20％， 后来市委书记说市里平台公司不用参与，最后只有高新区平台公司进来了，这种合资的好处有几方面：
（一）国资参与进来的目的就是变成双方共同的事，做产业园最怕和政府变成甲乙方的关系；
（二）打破与政府方之间的猜疑和信息不对称。我可以让政府明明白白的看到，我们是实打实做产业的， 不参与一级开发，商业、住宅等更赚钱的业务政府平台公司自己做或者招拍挂找外来的房企做随便，我只通过产业地块把区域养熟;
（三）财务更加透明。我们如实向股东方确定每一年的经营计划、财务预算、招商目标等，我做的这个事情对高新控股是开放透明的，他清清楚楚知道我们在做什么，不然总是以为我赚了多少钱，单独去汇 ， 不如让他们加入我的董事会来听取我的信息;
（四）国资都有一套审批汇 流程，他们通过这个流程把材料递上去，比我们自己递有力度很多，因为这是他们自己家的事情了。
这真是一个顶层设计的问题，不把这个解决好，下面怎么努力都是白扯。
但就算是这样，风险依然存在。现在这边是一片空地，荒烟蔓草，没有人来跟你抢土地的，随便我拿，我现在 50 万一亩拿到地吭哧吭哧开发，是拓荒牛的角色，等项目做起来土地价值做出来了，地价就飙到 500 万一亩，到时候政府也不会给你地价优惠，自己把地价做起来了，含泪也要继续拿，我前期赚的钱依然还是被套在里面，而且更有可能拿不起了；而如果你做得不理想呢，二期土地你也别想拿到了——这真是一个悖论，横竖好坏我都可能拿不到土地。
所以我的想法是，狡兔三窟，我肯定要认认真真做好一期这 20 万方的项目，立起我的品牌，利用这个“势”，在窗口期到周边地级市再拓展几个项目，最差一期这个项目我打平不亏，但另外几个项目我是可以赚到钱的，算总账也说得过去。
接下来就是园区建设和招商这些技术层面的实际问题了。虽然集团是有实业背景的，但是实际上招商能不能用得上，不见得。我操盘的准备就是只当这些资源是调动不了了，你能不能把这个园区做起来？
所以我觉得，咱们园区比较务实的去看，园区的规划一定是产品的规划而不是产业的规划。很多项目一开始就说要做人工智能小镇、通航产业园，一上来就明确要做主题明确的专业性产业园，这不见得是好事。其实很多现在所谓的主题类型产业园都是“事后诸葛亮”，都是项目做成之后看入园企业以哪些为主再总结出来的，甚至是当地政府倾向于哪个产业方向就往上去靠的结果。
做项目前期难免要做些“高大上”概念去适当忽悠一下政府，不然人家地也不会给你，但是你自己不能当真了，实际招商时明确的产业定位基本是没用的，你自己说做人工智能，来了一家做新材料的企业，销售价格或者租金都能支付得起，你能跟人家说滚蛋，你不符合我的产业定位？
所以，产品规划更有用，这个规划可以和当地的产业政策适度相结合，未来做的产品不能突破政策，更不能让政策成为你未来操盘的阻碍。
招商其实分为几个层级。
最基本的招商包括策划推广，涉及到打什么类型的广告，但我一向不赞成像房地产那样做高炮、LED，砸钱上广告，在产业园区领域这几乎没有效果，纯属打水漂，没有找到目标客户，只是释放了项目信息，还不精准，意义不大。传统房企营销费用一般 3~5 个点，我还不如把这个钱拿过来砸到项目企业和运营团队里， 搞活动、搞圈层，甚至把食堂的餐具、会议的物料都启用项目的 VI，让大家对项目有更深刻认知，这些都更有效果，成本还更低。
更上一层面，我在极力提高这个项目的“政治能级”，这个项目所在的省份与另一个相对落后的省份有一个帮扶式的合作，恰恰那个省份我们集团也有园区，可以形成很好的互动。利用这个机会，我把这个园区定位于两个省份的合作示范园，这样就从一个区级合作园区上升到省级合作园区，政治能级一下子提高了，
我就可以利用这个身份要到更多的政策和资源来匹配，既进一步提高了园区知名度形成更好的招商效应， 也对两地的政府是一个非常好的公关行为，可以说一石数鸟。
再进一个层面就是资本招商，这是一场非对称战争，当其他竞争对手还在土地、政策的 X、Y 轴组成的平面上玩的时候，我通过资本力量导入一条 Z 轴，我就是三维空间的玩家，它们还只能是二维平面的玩家，完全不可同日而语，这就叫“降维打击”。我的集团股东本身就有几个产业投资基金，在实业领域做了很多并购，然后我会借助高新区和市一级的政府引导基金，形成更好的杠杆效应，即便还没有实际的效果，但至少面对潜在的产业客户，我手里的牌更丰富。
我们做园区的一定要拿捏政府的诉求，充分利用这种诉求。领导着急招商，把产业装进去，至于招商的成本，从政府体系的计算口径是不太有所谓的，不算这个账。他们算的账是年度政府工作 告能汇 的东西， 资本招商本身就是在财政预算里面了，所以我要策划的就是怎么把这部分钱，和你的园区，形成真实的政企契约方式的互动与协同，推动园区产业的导入。
最后一个层级就是运营服务。这个行业，大家都在讲运营服务很重要，但是没有人讲到底该怎么干。大家都知道应该从人才、资金、技术几个层面服务企业，也知道要针对初创、成长、孵化期的企业采取不同的服务手段，但是究竟应该做哪些工作，每一项工作的目的是什么，是当成本干还是当收益来干，很少有人讲清楚。
我一直认为招商与服务是密不可分的，招商的核心竞争力到底从哪里来？和行业协会关系好，还是和产业主管部门的关系好，和企业的接触多，是否做到这些就算有核心竞争力了？我觉得都不算，向外界广泛拓展资源和人脉关系当然是必要的，但是更重要的是向前面延伸，这些资源的积累都源于前端的服务。服务是促进口碑和品牌的关键，品牌才能实实在在促进招商。
2021 年初我就要求团队完成一件事，园区招商有租和售两块，企业来了之后我的招商人员先用 5 分钟介绍项目的区位、交通、配套、租金、价格、柱间距、荷载、层高这些基础数据指标，再用 5~10 分钟了解企业， 因为招商是双向选择，低端产业我还不要。
磨刀不误砍柴工，我现在的重点工作要建立一套线上的大数据系统，这方面我已经和相应的资源方和技术方展开深入合作，包括参股层面。在了解企业和行业的过程中，企业所处的行业、产品、产值、税收的大致情况输入这个平台，马上能给企业提供 4 个诊断：
第一，知识产权层面，企业现有的知识产权水平，商标、专利，大概什么时候到期，续费与维护的节点； 第二，政策层面，以我们项目为例，企业一般都是注册在高新区，我马上告诉企业可以申请的扶持政策有哪些，哪些肯定可以申请到的，可以申请到多少钱，每个政策的可行性 告怎么写，有一个模版给到企业； 第三，企业产业链，比如企业是做手机屏幕的，下游客户端可能是手机厂商，上游材料端可能是液晶屏或者玻璃盖板、软件企业，我可以告诉企业产品上游材料端和下游市场端在我们的园区——包括高新区、华南和外地的几个园区分别有多少家企业。企业来到园区，我给它带来的不仅是简单的物理空间，还有软性的服务和企业上下游产业链资源；
第四，个性化需求，如果企业有融资需求，找核心团队的需求，在线上平台登记可以匹配的资源都可以列出来。
手里有了这一套系统之后，我在对外拓展客户的时候，不再是冷冰冰的讲区位、交通、租金价格，老一套的三板斧已经没办法打动人了，而我在谈之前可以检索企业的基本资料，利用大数据系统就可以告诉企业
需求的信息，以及来到我园区之后能带来哪些资源。
即便企业不需要这些，或者我的能力达不到这一点，但最起码，相比其他园区，我增加了招商筹码与想象空间，企业会感觉很好，觉得你专业，而且真心在做专业的事情，也就愿意和你玩。现实就是这样，难度我们也有充分估计，在中国做企业上下游的整合是很难的，小企业老板和老板玩，不需要很快更换和拓展客户的资源，这最后一公里很难打通。但是我的这个平台不包成，只是提供信息，让客户对我的期待更高一点，我招商成功自然要大一点儿。
之前的园区招商都是长期积累的靠人脉关系，未来可能会依靠大数据软件。我现在进入集团园区的 300 家企业都录入系统，未来通过外部招商企业资源会越聚越广，在对外拓展上也总会用得上。就算短期内招商没有直接推动效应，我和政府汇 也有更多具体的内容吧，多少还是加分的。
这些肯定不是一蹴而就的，还有待资源、技术、平台的匹配与实践的检验，但也绝对不是拍脑袋臆想或者打个噱头出来的，因为这些就是企业实实在在的痛点，谁能解决这些痛点，企业就跟谁玩，产业客户是最理性的，就是这么实在。
目前，我国招商引资的主流做法是政府直接介入经济活动，运用各种优惠政策来进行，即一种以行政资源换取经济资源的运作模式。
从实际效果来看，以政府为主导的招商模式曾发挥过巨大作用，但在近些年，以政府介入为主的招商引资模式与市场经济间的矛盾日益凸显；与此同时，政府委托第三方专业运营机构对园区进行运营管理，正成为一种新的趋势。
面对日益加剧的竞争环境以及产业迭代增速、企业需求多元、平台运营升级等一系列新的问题，政府的发展新经济招商工作面临新的挑战。
新经济领域的产业招商竞争加剧，比拼的基础是产业生态，目前大多数园区当前正从「优惠政策主导」阶段向「投资环境主导」阶段过渡，尚未进入「产业环境主导」阶段，难以形成明显的产业生态优势，对产业招商产生不利影响。
新经济领域的园区招商已从「招商引资」到「招才引智」转变，现代化产业体系的建立与培育，主要依赖于知识和智力资源，在新型产业发展过程中，资本追随人才，人才吸引资本，智力资源成为首要资源。
- 新经济领域的园区招商需构建更为专业化、 络化、国际化的招商队伍，采用市场化的激励机制。
- 一方面，对园区来说，招商是第一生产力，招商人才从来都是稀缺人才，招商人员除了具备基本的素养与技能外，还要读懂产业领域，善用 络资源。
另一方面，政府及国有体制管理的园区劣势正在显现…
目前，以政府为主导的园区大多以「管委会模式」进行运作。地方政府在园区设立管委会，作为自己的派出机构，行使经济管理与一定的行政职能，并代表政府全权负责招商运营。
这种运营模式在园区发展初期具有很大优势与合理性。
1、园区招商最大的优势是政策优势，而政策只有依靠政府机构与人员才能掌握与把控；
2、作为产业发展的关键载体，园区管委会机构规格较高，很多园区甚至由省、市党政主要领导直接挂帅， 担任园区书记或主任，为园区招商提供了极大便利；
3、政府有权力动用更多样化的招商手段，比如派出机构到北上广深驻点招商；比如拿出政府引导基金进行资本招商，发动 会力量开展校友招商、亲情招商等等。
4、初期园区招商缺乏成熟经验，需要「摸着石头过河」，政府主导招商亦有着先行先试、试错即纠的必要。但随着市场化进程的加快，体制内的弊端愈发凸显，在行政力量的掣肘下，管委会的地位经常得不到保障， 严重影响其招商能力的进一步发挥；此外，政府对管委会的权力下放不全面、不到位，管委会行使职能很大程度受制于原派出机构；许多政府招商部门尚未建立专业化、职业化的招商队伍，对内也没有完善的考核激励机制，也在一定程度上降低了招商效能。相比于政府招商模式，委托运营更加多元化，也更受企业青睐。
政府将园区整体委托给专业运营公司，让运营公司做运动员，自己做裁判员。政府只需在关键环节上扮演好以下几个主要角色：
- 扮演好园区发展战略的决策者和监管者的角色
- 扮演好园区发展政策的制定者和兑现者的角色
- 扮演好园区项目招商的协调者和评估者的角色
- 扮演好园区绩效目标的制定者和考核者的角色
对政府而言，委托运营模式有几点好处：
1、有利于贯彻政府的战略规划意图，相较于政府，运营机构拥有强大的招商团队，更完善的园区运作体系、更高远的招商视野和更广泛的高层次人才项目资源，同时对产业和高科技项目的理解也更为透彻，在重大项目、科研机构和高层次人才项目的招引中更具优势，更符合政府的战略规划意图。
2、有利于提升园区的整体品牌形象，运营机构结合过往的实操经验，对工作生活环境进行专业化塑造，迅速提升园区的营商环境与整体形象，使园区留得住人才、留得住项目。
3、有利于提高园区的综合服务水平，由运营机构负责引入物业管理公司，并承担对物业公司监督考核和协调业主与物业关系的责任，保障园区有效运行；并结合运营商自有资源，为园区在创业、政策、人才、资本等方面提供创新要素。
4、有利于节省各项成本，委托运营模式下，只需一次性支付运营商一笔费用，由运营商直接带成熟团队进驻，免去了自行组建团队和培养人才的时间精力成本。
5、有利实现园区的各项战略发展目标和上级主管部门的考核指标，园区招商运营是一个专业工作，需要科学的设计以提高资金和资源的利用率。而传统的政府招商模式已无法适应经济发展和政府职能转变的需要。面对招商引资市场化的不可逆进程，政府应从主导招商引资转向引导招商引资的角色，建立起政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制。
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