PayPal:欧美支付创新引领者

一、PayPal：从电商支付到一站式金融生态

（一）全球领先的第三方支付平台

PayPal是用户量仅次于支付宝和微信支付的全球领先的第三方支付平台。截至2021年第四季度，公司拥有4.26亿活跃用户和商户账户，近一年处理总交易金额达到1.25万亿美元，每分钟交易数量达40006笔，业务覆盖超200个市场，支持25种货币支付。

图1. 全球第三方支付平台用户量（百万）

PayPal为消费者和商户提供数字和移动支付及一系列衍生服务。PayPal的服务可以从客户和服务两个维度来划分。客户维度分为2C和2B两大类；服务维度分为支付产品和衍生产品两大类。PayPal旗下的支付产品包括：PayPal、Venmo、Xoom、Braintree、Zettle和Hyperwallet等。其中向消费者提供的服务包括：数字钱包、付款、P2P个人转账、跨境转账等；向商户提供的服务包括：支付 关、商业贷款等。PayPal旗下的衍生产品包括：PayPal Credit、BNPL with Pay in 4、PayPal Working Capital/PayPal Business Loan、Simility和Honey等。其中PayPal Credit和BNPL with Pay in 4向消费者提供信贷服务，相当于蚂蚁集团的花呗；PayPal Working Capital/PayPal Business Loan向商户提供信贷服务，相当于蚂蚁集团的 商贷和微众银行的微业贷。Simility是向商户提供的风险管理工具，Honey是同时面向消费者和商户的电商优惠平台。

图2. PayPal致力打造推动全球数字经济发展的综合平台

表1. PayPal核心业务概览及类比国内业务/公司

（二）核心产品：支付的六个核心产品

面向消费者，PayPal提供两款支付应用PayPal和Venmo，其中Venmo具有 交属性，此外Xoom提供跨境支付。面向商户，Braintree提供收单服务，Zettle提供线下支付设备，Hyperwallet提供机构支付服务。

1、PayPal：类似于支付宝的双边 络支付平台

PayPal同时提供C2B和P2P业务，为超过3.92亿消费者和3400万商户提供双边 络支付平台。旗下全新“超级应用”钱包已于2021年下半年上线，目前已有约一半的PayPal用户下载并使用了“超级应用”钱包，它整合了支付、信贷、投资等诸多金融工具于一体，类似于蚂蚁集团旗下支付宝，核心功能目前包括：

加密货币购买、持有、转账与结算：PayPal于2020年10月与Paxos Trust Company, LLC合作在美国上线购买、出售及持有加密货币业务，PayPal于2021年第一季度开始支持加密货币结算业务。目前PayPal支持以最少1美元购买四种加密货币：比特币、以太坊、莱特币和比特币现金。加密货币的转账等服务是不收费的，但在购买和出售加密货币时，会根据购买数量收取从1.50%到2.30%的价差，对于1~25美元的交易收取0.5美元的基础服务费。在使用加密货币支付结算时，PayPal会根据当期汇率转换成法币，收取一定的换汇价差。

先买后付：类似于支付宝旗下的花呗业务，截至2021年四季度，PayPal在澳大利亚、法国、德国、意大利、西班牙、日本（Paidy）、英国和美国上线BNPL服务，其中新墨西哥、北达科他、密苏里、南达科他、威斯康辛、内华达、罗德岛或任何美国附属群岛（US Territories）的居民目前无法使用。除日本（Paidy）地区以外，约1220万消费者和120个商户接受先买后付，先买后付全年交易达5000万笔，交易金额达79亿美元。

账单支付：消费者可以在PayPalApp上订阅绑定水、电、煤账单。支付方式包括借记卡、银行账户、PayPal账户余额等。

二维码支付：消费者可通过扫描商家二维码达到无接触付款的目的。

未来公司还计划增加储蓄、股票投资等理财功能。

2、Venmo：具有 交属性的P2P移动支付平台

Venmo主打P2P移动支付业务。Venmo原隶属于Braintree，于2013年被收购一起并入PayPal，是PayPal旗下主打P2P业务的移动支付软件。“Venmo”一词由拉丁文“vendere”（“卖”）和“mo”（“移动”）组合而成，意即移动支付。

Venmo为支付赋予了 交属性。用户不仅可以通过Venmo分摊房租、车费，还可以在节日给好友赠送礼物等。此外用户可以在Venmo上分享转账记录，好友可以点赞、评论。基于 交 络的裂变属性，Venmo官 数据披露，截至2022Q1，用户数量已超8300万，主要是千禧一代（即1980和1990年代出生的人），目前该业务仅支持美国地区使用，全美渗透率超25%。

除了P2业务（Send&Receive）以外，Venmo还提供C2B业务。Venmo在2016年推出Pay with Venmo，用户可以在支持PayPal的商户进行结账。2016年Venmo与Bancorp银行和Mastercard合作发布实体借记卡，2020年Venmo与Synchrony银行合作推出信用卡。此外，2021年上半年Venmo新增加密货币业务，支持购买、持有和出售4款加密货币（比特币、以太坊、莱特币和比特币现金）。

3、Xoom：为消费者提供跨境汇款服务的平台

Xoom为个人用户提供面向161个国家和地区的跨境汇款服务。Xoom于2015年被PayPal收购，个人用户可以通过银行账户、借记卡或信用卡支付，收款人可选择送货上门、现金领取或直接存入银行账户的方式收款。跨境汇款的费用根据币种、汇款金额、汇款方式、收款方式来计算。Xoom暂时不支持商业汇款。

4、Braintree：移动电子商务收单方和 关

Braintree为商户提供电子商务收单方和 关服务。PayPal于2013年以8亿美元收购Braintree。服务对象全面，在与包括Airbnb、Uber、Facebook Messenger、GitHub在内的大型商户合作的同时也向中小机构提供服务。服务范围超过45个国家和地区，接受币种超过130个。商户可以接受的支付方式包括：PayPal（无需单独与PayPal设立合同）、Venmo、信用卡、储蓄卡、ACH转账（Automated Clearing House，一种美国银行账户见常见的转账方式，支付成本较低）、当地流行的支付方式（Bancontact、iDeal等）、其他钱包（Apple Pay、Google Pay等）等。

5、PayPal Zettle：线下硬件设备提供商

PayPal Zettle为商户提供硬件包括小型读卡器、终端和全套POS设备和一系列配套服务。iZettle是一家瑞典的移动支付公司，于2018年被PayPal收购。商户在一次性支付设备费用后，仅需按消费者支付方式按比例支付相应费用，餐饮商户需要支付每月每个iPad29美金的费用。2021年第二季度，PayPalZettle在美国上线。

6、Hyperwallet：机构支付技术提供商

Hyperwallet通过全栈技术帮助中小商户、大型企业和大型平台向全世界各地的收款人进行大规模支付。包括发送工资、退款、赔偿等。支持24个币种支付，支付范围涵盖115个国家。

（三）衍生产品：含信贷在内的七个产品

PayPal为消费者提供两款信贷产品——PayPal Credit和BNPL with Pay in 4，为商户提供两款信贷产品——PayPal Working Capital和PayPal Business Loan。与此同时为商户提供风险管理工具Simility，并为消费者和商户提供电商优惠平台Honey和退货解决方案Happy Returns。

1、PayPal Credit：无需缴纳年费的虚拟信用账户

与普通信用卡相比，PayPal Credit不需要缴纳年费，也没有实体卡，并可实现快速借款。PayPal Credit前身是Bill Me Later，2008年被PayPal收购后更名为PayPal Credit。在用户获得PayPal Credit的信用认证之后，信贷服务会自动添加到PayPal账户上，用户可以在所有接受PayPal支付的 站或商家使用PayPal Credit付款。若用户能在规定日期内还款则无需支付利息。2017年11月，PayPal宣布将其美国消费信贷应收款项组合出售给Synchrony Bank （“Synchrony”），出售于2018年中完成。在接下来的十年， Synchrony成为PayPal Credit融资在美国的独家发行商，而PayPal则从Synchrony拥有的消费者应收款项组合中获得分成。而国际消费信贷业务则由PayPal旗下各地子公司独立运营。

2、BNPL with Pay in 4：先买后付

BNPL（Buy Now,Pay Later；先买后付），是对消费信贷的补充，并不向消费者或商家直接收费，而是通过刺激消费提升单个账户消费笔数或提升总体消费金额。BNPL是PayPal于2020年8月推出的业务，2021年TPV达到79亿，BNPL拥有超过1220万个人客户和超过120万商户。目前Pay in 4支持购买价值为30~1500美元的商品，购买时仅需支付25%的首付，剩下的75%分三次付清，每两周付一次，商家会收到扣除服务费后的全款。消费者无需支付利息，申请时可能需要软信用检查，但不影响消费者信用评分。目前使用BNPL的消费者转化率明显提升，人均消费笔数提升了21%。由于BNPL集成在PayPal钱包中，是Branded支付方式，PayPal可以获得更高费率。

3、PayPal Working Capital：针对商户的营运资金贷款

PayPal Working Capital是为PayPal商家提供的营运资金贷款。具有PayPal Business或者Premier账户超过90天并且PayPal销售额达到一定数量的商家可申请PayPal Working Capital。美国的贷款由WebBank提供，PayPal可以向WebBank购买相关应收款项，其他地区贷款由PayPal子公司提供。PayPal根据商家的营收来决定贷款的最大额度。与一般银行贷款不同的是，商户仅需分批支付一笔固定费用（未披露APRs），后期不再收取定期利息，费率由以下三个因素决定：贷款金额、商户选择的还款比例、商户的PayPal账户历史记录。申请贷款时商户会选择按照销售额的一定比例自动偿还贷款。销售额越高，还款速度越快。若没有销售额，商户只需每90日内至少偿还贷款总额（借款+固定费用）的5%或10%，通常在9-12个月内偿还。与一般银行贷款不同的是，PayPal Working Capital在最初放贷时收取一个固定费用，后续不再收取定期利息。这项业务不涉及信用检查，所以不会影响信用分。

表2. PayPal Working Capital与传统信贷对比

4、PayPal Business Loan：金额更大的商户贷款

PayPal Business Loan与PayPal Working Capital十分相似，出借人都是WebBank，不同点主要体现在以下几方面：

第一，提供定制化条款，可选择不同的贷款金额和期限，金额从5000到500000美元不等，合同期限在3-12个月不等。

第二，还款方式不同。PayPal Business Loan每周会自动从银行账户扣取一定款。

第三，前者申请贷款所需文件更多并且贷款获批的时间较长，批准后下一工作日到账，相比之下PayPal Working Capital可在数分钟内到账。

5、Simility：风险管理平台。

Simility是PayPal旗下为商家提供风险管理的平台。Simility拥有业内领先的风险管理技术。旗下自适应决策平台，帮助商户和金融机构在不影响消费体验的同时鉴别并阻挡欺诈行为。

6、Honey Science：优惠券平台

Honey Science是PayPal旗下优惠券平台。通过浏览器服务，聚合并自动使用各种线上零售商的在线优惠券。Honey利用海量数据和个性化技术为每位用户量身定制独特服务，通过价格跟踪、降价清单、浏览优惠商品等为消费者提供优惠的 购产品，同时为商户提供营销方案。

7、Happy Returns：退货解决方案服务商

Happy Returns是PayPal旗下退货解决方案服务商。消费者无需打包或打印运输单即可直接使用二维码在指定地点退货，退货服务在全美288座城市设立超过3800个 点。

二、商业模式：基于双边 络的金融生态

（一）业务模式：基于双边 络提供支付及衍生服务

PayPal构建了一个连接3.92亿消费者和3400万商户的全球化双边支付 络，并提供一系列支付相关解决方案。

图3. PayPal核心支付解决方案和产品

核心支付业务分为两类：C2B线上支付和P2P转账汇款。横跨电子商务、移动支付和跨境汇款。在核心的C2B线上支付中，PayPal（含Braintree）主要为线上商户和线下中小商户提供收单与 关服务，为消费者提供对商户的支付服务。当消费者选择使用PayPal账户支付时，整个支付环节，包括支付 关、收单服务和清算均由PayPal完成，资金在商户和消费者的PayPal账户中流转并定期与双方开户行进行清算。

衍生服务围绕支付业务展开，包括为消费者提供信贷产品、投资工具和消费工具，为商户提供商业贷款、库存管理和营销工具等。

图4. PayPal双边 络支付流程

（二）服务生态：“支付 络+衍生服务”构筑金融生态

以支付为入口，通过为消费者和商家提供一站式金融服务构筑金融生态。数字支付业务是标准化业务，核心壁垒是通过赢得用户心智持续扩大用户规模，以规模增长对抗持续的费率下行。如何赢得用户心智，关键是要通过服务解决消费者和商家的核心痛点。

1、消费者

消费者的核心诉求

基础服务：提现费率低、支付安全便捷。由于C2B支付本身不收取C端费用，主要成本为提现成本。支付的便捷性和安全性是最基本的诉求。安全性包括控制三个方面的风险：支付失败风险、资金损失风险和信息泄露风险。

衍生服务：场景和服务。广泛和高频的支付场景是培养用户使用习惯、占领用户心智的主要手段，另外，衍生的增值服务也是提高用户粘性的有效工具。

PayPal针对消费者的解决方案：

基础服务：便捷性方面，PayPal超级应用和Venmo同时支持C2B和P2P支付业务，以及多种支付方式。其中，C2B支付覆盖范围包括大部分线上商户，欧美头部的1500的零售商户中75%的商家支持PayPal结算；通过Zettle布局线下零售 点；通过与Visa的合作接入支付 络扩大支付范围。安全性方面，通过大数据与自身算法相结合，大幅降低支付相关风险，并结合消费者保护计划和设立行业标准来提升品牌信任度。

衍生服务：PayPal针对客户痛点不断推出新的服务，并将这些功能整合在PayPal超级应用中。具体包括：丰富的信贷产品、加密货币投资，以及包括退货平台Happy Returns和优惠券平台Honey在内的购物相关衍生服务等。另外，通过Venmo 交平台拓展线下场景，提高用户粘性。

2、商家

商家的核心诉求：

基础服务：较低的使用门槛和手续费率、支付安全便捷。

衍生服务：包括用户引流、精准营销、增值服务三个方面：一、用户引流：扩大用户覆盖面，提升用户流量，降低单位获客成本；二、精准营销：通过用户精准画像，降低用户交易门槛，提升转化率，降低营销成本；三、增值服务：通过提供金融服务和运营服务等衍生业务，提升商户运营和管理效率。

PayPal针对商家的解决方案：

基础服务：手续费率方面，2021年8月调整费率后，不论是选择使用信用卡或借记卡在Braintree提供收单服务的平台上支付，还是使用PayPal和Venmo二维码支付的费率都低于竞争对手。由于二维码无需额外购买支付设备或POS系统，有效降低商户使用门槛，使得该支付方式在美国迅速铺开。安全性方面，通过Simility风险管理和商户保护计划保障交易安全。

表3. PayPal与竞争对手费率对比

衍生服务：据Nielsen的统计数据，选择PayPal结算能为商户带来28%的付款转换率提升、19%的计划外消费提升和13%的复购率提升。

用户引流：截至2021Q4 PayPal拥有超过3.92亿用户，通过接入PayPal支付 络，能显著扩大商户的用户覆盖面，Venmo的 交属性能为商户带来免费的广告效应。

精准营销：旗下Honey可以基于PayPal庞大的数据资源进行用户洞察，然后通过商家优惠（Store Cash）、动态广告（Traffic Booster）等工具帮助商户实现精准营销， 提高用户转化效率，节约营销成本。

增值服务：通过向商家提供PayPal Working Capital/Business Loan等多种信贷工具、 运营监测工具、库存管理工具等，提高整体运营效率。

（三）盈利模式：支付创造收入，衍生服务提升粘性

支付业务创造 90%以上的营业收入。PayPal主要基于消费者和商户在PayPal旗下的支付平台（例如PayPal、PayPal Credit、Venmo、Braintree、Xoom）的交易额，按照一定费率收取交易费，这就是PayPal的交易收入（Transaction Revenue）。2021年PayPal交易收入在营业收入中的占比为92.24%，较上年同期下降60bps。

Unbranded支付方式：消费者采用其他支付方式向PayPal（含Braintree）提供收单和 关的线上商户进行支付。上述支付方式，由于要对外支付清算费等额外费用，费率低于Branded支付方式。

PayPal于2021年8月开始区分美国地区Branded和Unbranded的商户费率。将Unbranded线上支付费率下调至2.59%+0.49美元，以提升其在收单领域的竞争力。Branded线上支付的费率上调至3.49%+0.49美元，因双边 络带来的高转化率对商户具有吸引力。

图5. PayPal收入结构拆分

表4. 部分支付方式商户所需支付费用

衍生服务创造接近10%的营业收入。其他增值收入（Other value added service）主要源于公司从PayPal借贷服务中获得的利息、支付 关费用、合作获得的分成、向消费者和商户提供Paydiant产品和其他服务收取的服务费等。

衍生服务在提供稳定收入的同时，提升交易金额并加固竞争优势。以信贷服务产品先买后付Pay in 4和PayPal Credit为例，不仅为PayPal带来利息收入，而且因分期付款解决消费者资金需求而提升交易金额，又因使用PayPal旗下支付方式而巩固双边 络效应和提升盈利能力。

自2013年以来PayPal增值服务收入增速逐年趋缓，并在2019年和2020呈现负增长，随后在2021年迎来28%的同比增长。2021年的增长主要源自于与Synchrony的合作收入增长和美国薪酬保护计划的费用收入增长，此前的下滑主要由于利率下降导致的消费者账户利息收入下降，信用损失增长、新增贷款下降、还款延期允许导致的贷款利息和费用下降。

以规模经济性抵御费率下行和研发支出增长，营业成本率震荡下行。2019-2021年公司Non-GAAP营业成本分别为136.41亿、160.66亿和190.67亿美元，近两年营业成本保持约18%的增速。尽管由于公司加大用户拓展力度和研发投入，以及因Braintree和Venmo利润率较低业务规模增速较快，以及利润率较高的eBay占比下降导致总佣金率（营业收入/交易额）和交易佣金率（交易收入/交易额）自2016年以来逐年下降，但是由于规模经济性，营业成本率仍然保持震荡下行，2019-2021年分别为76.76%、74.89%和75.15%。除近年来为吸引新用户导致的销售及营销开支费率上行外，其他费率均因规模经济性和风险控制能力而下行。

PayPal营业成本包括：

交易和信贷损失（Transaction and Credit Losses）：交易损失主要包括消费者和商户保护计划、诈骗和退款产生的成本，信贷损失主要指消费者和商户的应收贷款风险。

客户支持和运营（Customer Support and Operations）：主要包括全球客户运营中心成本、产品交付相关成本、支持商家和消费者保护计划的成本。

其余还包括销售与市场营销、技术研发、一般行政管理、重组和其他费用。

图6. 2014-2021年PayPal营业成本构成及同比增速（Non-GAAP）（百万美元）

稳定的盈利能力创造了充足的自由现金流，支持公司兼并收购。自上市以来，PayPal产生上百亿的自由现金流，支撑其收购多家初创企业，在稳固市场地位的同时，不拓展新业务和构建全球 络。2020年和2021年用于收购和战略投资的资金高达38亿美元和31亿美元。被收购和战略投资的公司大致分为两种类型：第一种是拥有独特技术或服务的公司，用以拓展公司业务范围。第二种是海外中小企业，用以拓展全球市场，扩大客户规模。

三、护城河：“数据+科技+生态”优势叠加

（一）用户：以支付为入口奠定庞大的用户基础

初创期PayPal通过激进的用户推荐计划迅速打开市场。成功推荐一个新用户，推荐人和新用户都可获得5-10美元的奖励，通过激进的用户推荐计划，PayPal用户数从1999年12月的1万增长至2001年9月的1000万。由于无论商家接受消费者PayPal付款，还是消费者向商家的PayPal账户进行支付都需要注册账户，PayPal通过用户增长成功实现客户转化。

依托eBay场景持续扩大客户用户规模。2002年PayPal被eBay收购并成为其官方支付服务商。2002年eBay业绩高速增长，一季度交易额达31亿美元，相比2000年同期增长73.5%；在此期间，PayPal超过60%的交易额来自于以eBay为首的线上拍卖 站。依托eBay场景优势，PayPal逐步构筑双边支付 络，获客成本低至0.04美元/新账户。自此用户数量步入良性增长轨道。

衍生服务不仅提高用户活跃度，而且提高用户粘性。随着超级应用的推出和衍生金融产品的上线，2019-2021年活跃账户分别为3.05亿、3.77亿和4.26亿，对应CAGR为18.18%，虽然净活跃账户增加相比疫情峰值有所下降（由于2021年四季度检测到并移除450万非法账户），但2021年户均交易数创新高，平均每个用户交易45.42次/年，同比增长11.02%。

图7. 双边 络效应成就活跃账户快速增长（百万）

在用户数量和交易频率双重增长的情况下，公司2021年第四季度交易额高达3395.30亿美元，全年交易额达1.25万亿美元，分别同比增长22.54%和33.10%。2013年收购Venmo，Venmo每年总交易量的增速远超于PayPal整体交易量的增速，使得总交易量中Venmo交易额占比逐年提升。但随着疫情好转，2021年PayPal整体交易额增速有所放缓，逐渐回归疫情前的增速水平。跨境交易占比从2020年的16.56%下降至2021年的15.65%，主要原因是Venmo的蓬勃发展使得美国本土市场交易量大幅上涨。Venmo目前仅覆盖美国本土。

（二）优势：数据洞察与科技结合带来持续竞争优势