基建加速，快手在改变。
快手上的蓝领招工，最近非常火。火的我都跑去认真看了看，真正点开直播间看到画面里的车间和工人，看到交互中的那些提问，好像又多了一层感触。
说到快手，之前总觉得是一个娱乐性质的软件， 只是老铁文化显得很有特点。但是今天，不得不说它上面的生态和生意，开始变得越来越多元。
我在快手的光合大会上，与快手三个核心业务负责人深入交流后，感觉他们在做的事情，越来越像是一种新的「商业操作系统」——在一个高速成长且需求未被满足的市场，用直播、短视频这种新的「编程语言」，很多行业、很多事情都有机会以数字化、视频化的方式重新再做一遍。
快手上这种从「有趣」到「有用」，从流量池到商业操作系统的变化迹象，值得深入研究。在快手今年的光合大会，我跟快手主站业务负责人王剑伟、商业化业务负责人马宏彬、以及电商业务负责人笑古，聊了聊快手这片「绿洲」，觉得值得分享给大家。
以下是访谈实录：
01
极客公园创始人张鹏与快手主站业务、商业化业务、电商业务负责人开展圆桌讨论 | 快手
这就促使我们思考，商业化业务可能除了在外部引入预算以外，另外一个更重要的任务是把商业的力量和内容结合，让大家在快手的平台上有机会将经营这件事儿做起来。
过去有很多电商领域的头部主播，真的是借着商业化早年的流量，通过我们的「小店通」、「粉条」（快手付费推广服务），通过今天的磁力金牛，走到了一个非常高的状态。未来我们希望在这个事情上有一个更大的突破。
举个例子，做传统的货架电商可能你只有一个人、一台电脑就够了，再给商品拍一个白底图。但是你做兴趣电商，特别是做直播电商，至少需要两个人，还需要调灯光，需要有客服。因为实时有人留言问商品的信息，在直播的那个人是不能够全部回答完的。还有进货、发货这一系列的问题。
在这种需要更重投入的情况下，对盈利的确定性要求是更高的。
所以总结起来是两点，第一点，怎么获取流量。第二点，如何在获得流量的基础上能够获得盈利。这也是我们一定要去解决的两个问题。
02
马宏彬：刚才谈到空气水，我觉得商业化这个业务像化肥更多一些。我始终还是刚才的两个观点，一个是引入预算，一个是提供基础设施。引入预算主要依托点是快手的「聚星业务」。
在这个事情上，我觉得第一要拓宽很多品牌广告主的预算。因为没有前端品牌广告主的预算，达人自己去逐一对接，我觉得难度还是比较大的。整个平台来扩张品牌广告预算，这样外部预算才能更好地分配到体系中来。
我们去年提了一个「新市井商业」。在快手这个平台上，其实每一个达人就是一个小小的平台。我们看到很多电商达人是从内容慢慢开始做电商的，他们就是一个一个电商的小平台。今年在做的「快招工」业务，也能够看到很多达人可以通过收简历，自己创造经济价值。还有房产、汽车等等领域，其实都会涌现出一个新的平台。
对我而言，是要抓紧帮助大家把基建设施做好。去年我们为电商做的「磁力金牛」，实际上是帮助电商的达人们在平台能快速地提升 ROI、获得更大流量。今天需要做的是不断把它扩张到不同的领域里，比如招工业的磁力快招，汽车业务磁力汽车，针对不同业务形式都有一个相对精准的数据反馈和配套服务。而且在快手这个平台上，变现的方式可能是非常多元的。
笑古：我们在做「信任电商」，什么叫「信任电商」，其实最完整的解读，对我来说是叫做提供好的体验价格比给用户、给老铁。
什么叫体验，商品的品质好，你的服务好，你的选品选的好，这都是体验。在这些基础上，如果你的价格能更低一点，就能提供好的价格体验。
03
张鹏：从去年光合大会到今年，在大家关注的领域，有哪些值得特别提出的数字、变化？不妨分享一下。
王剑伟：首先看到了越来越多新的商业模式的可能性。
我们也看到随着疫情，线下有很多中介的朋友们来到快手，变成了快手的「房产主播」。前两天团队跟我说，我们房产的交易额当天突破了几千万，这意味着平台上每天在卖出几十套房子。
我们的平台正在孕育和看到越来越多新的连接方式，它好像不仅仅通过点赞、评论、分享，而是通过一些更有意义的后链路的服务，让大家走得越来越近，越来越有价值。
快手主播红旗直播卖房 | 快手
马宏彬：快手的广告平台现在是业界排名大概第七左右，这个规模上意味着，很多电商达人是愿意选择磁力金牛业务。广告不是强行把钱从别人兜里拿出来，我们一定要保障一定程度的 ROI，或者满足用户的诉求，才能把事情做好。
从点击到转化两个链路跟过往相比都可以发生很大的变化，广告主收获了更好的转化效果，达人也因此有了新的变现形式，甚至达人可以为我们传统的广告主做素材。相比于以前的买流量，现在内容的原生化各方面会更好。
笑古：我还是从两个方面分享，一方面是基建，第二方面是 会效应。
「人以类聚、物以群分」，如果一个平台上假货和差货泛滥的话，会导致更多的差货聚集起来，对于想正儿八经做生意的人是一种伤害。在过去一年我们基于商品的品质和服务，做了很大力度的管控和提升，希望真的履行信任电商的本质，把服务、体验做好。
第二是很多内容达人比较缺乏供应链的能力，所以我们也通过「快分销」的体系建设，引入了质量比较好的品牌货，或者是产业链里比较好的商品，这样达人也不需要自己再去找货，就能得到质量有保障的货品。
另外从 会效应上，我们也发现一些很有意思的例子。
举个例子我去过山东临沂，那里是汽车物流中转地，其实交通不是很方便，我们笑称那里是被货架电商那个年代所抛弃的。他们想做电商，但一直没有做好。但是很幸运，他们这一次赶上直播电商的潮流，现在我们经常说它是中国北方电商之都。
过去看了以后发现，那个城市里全都在做直播电商，他们仓库的生意变得更好，非常多的从业者在做这件事情，临沂也变得更有活力。
04
张鹏：大家最早谈快手主要是有趣，现在越来越有用，这个趋势在你们看来，是不是一定会越来越强烈？
马宏彬：过去几年，这个事情在我们很多同学的努力下已经成为了现实，我觉得这个事情是已经扎扎实实地发生了。
理想中我们平台应该是一个线上的数字世界，那数字世界按理说肯定不是以纯有趣为主。我理解有趣有用这件事情，在今天已经不是一个选项了，而是已经非常紧密地结合在一起。
一个招工达人在招工的时候，我们觉得是蛮有用的，其实细看整个过程，它也是非常有趣的。我觉得有趣决定了吸引大家的注意力，有用决定了商业变现的价值有多大。
为什么刚才我聊 Platform of Platform，我觉得这一个一个平台都非常有用，都是有商业价值的平台，它们就是对我们生活扎扎实实地产生了影响：让你买到更好的房子，让你了解我去的工厂，知道想买的车是不是符合诉求。
张鹏：再追问一个问题问笑古，过去大家会有一个约定俗成的想法，觉得是不是在快手上，电商的客单价低一点的产品更好卖一点，但好像现在也会有一些新的变化，从你的角度聊聊这个趋势和对未来的判断。
笑古：这是一个非常好的问题，其实我想说，这是一个非常严重的误区。
我以前也经常说，我们的老铁用户多，但有的老铁用户，他不用付房贷、不用付房租，所以你要看可支配收入这个事情，他可能可支配收入是高的。
还是回到信任电商的本质上，我们是想提供好的体验价格比，并不是价格越低越好。一件衣服卖 15 块钱很便宜，但它穿一次就烂了，这就根本不是好东西。我们希望提供的是性价比高的商品。
举个例子，我们平台上近一年来有非常多的品牌客户入驻，包括特步。特步的客单价可能是两百左右，乔丹运动鞋大概客单是三百左右，相较于普通的鞋来说这个单价并不低，但是对比国外某些品牌，同样性能的跑鞋可能要 800 块、900 块，那特步乔丹就是有性价比的东西，是我们鼓励的。
再给大家举个例子，还有一些达人是卖服装的，有个主播叫徐杉，她的客单价常年都保持在一千块钱左右，她提供的是一些小众的设计师品牌，我觉得价格不低，但是她保证了很好的品质，保证了很好的服务。
所以说，并不是你打的价格越低越好，而是在保证品质的前提下，把价格做低可能更好。
王剑伟：虽然平台里面火的内容总是不停地在迭代和更新，但我觉得老铁用户喜欢的是那些真正能打动他内心的、真实的东西，还是一直没有变的。无论是刚刚一只璐分享的短剧、李娃娃走进工厂的纪实片，我觉得万变不离其宗，要看内容能不能打动用户的内心。
变成数据可量化的话，我们会更加在意用户看了内容后点赞、分享、互动的意愿，而不是观看的时长。所以平台最大的变化，是希望把用户花在快手上的时间变得更有价值和意义，希望用户最后能带走点什么，而不是纯粹娱乐性质的「杀时间」。
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