新风口新机遇，企业级软件市场该如何发力？

12年，在知乎上有这样一个提问：企业级软件在中国的迟缓发展局面，什么时候会有改变？浏览了所有的答案，各方的意见几乎可以总结为“国内底子不好，企业仍需等待”。

当时也正值互联 行业的成长期，随着一阵资本热，大众的眼光也连带着投向消费者市场（to C），涌现出大量的互联 产品，而企业级IT市场（to B）的似乎只有为数不多的厂商在坚持着。

4年过去了，再看看如今，电商大战已成格局，互联 生态三足鼎立，圈子里还在不断上演着小打小闹小创新，而另一边企业级市场似乎有了些眉头。

在企业级服务市场，泛微走过15年终完成上市。阿里2014年发布钉钉，2016年腾讯发布企业微信，与钉钉相爱相杀。大数据BI领域，星环科技被列为国际主流Hadoop发行商。深耕商业智能 表领域10余年的帆软，坚持不融资不上市销售额达2亿。2014至2016年企业应用上演SaaS潮，阿里云PaaS大获全胜，金蝶用友转型云服务；2016年北森云获C轮融资1.1亿挂牌新三板；销售易获腾讯领投的2.8亿D轮融资发力CRM；纷享销客整个E轮融资达7000万美元。

反观确实，已是一片红海的互联 市场，企业级软件服务市场成了资本的下一个阵地。企业级市场门槛高，却拥有刚性的需求，拥有顶尖的人才和成熟的产品。如今发展得欣欣向荣是必然，背后为什么发展，如何发展？息息相关的因素可提炼为“风口”、“专业”、“服务”、“方案”、“互联 ”。

风口：如果说过去软件企业依靠政企客户扶持，如今更多会考虑企业的真实需求和引领性发展。

当初脱颖而出的用友金蝶，一个在前两年面临亏损，一个也勉强艰难转型。这说明长远发展还得靠不断响应的市场需求。一代的沦陷意味着新一代的崛起，就好比互联 带起的数据业务成了众多企业主抓的生机，瞄准了客户企业大数据利用、可视化分析的需求，引导企业科学化数据决策。从tableau黑马的杀出，IT三巨头发力数据可视化业务，国内星环、帆软的崛起，就是看准了这个时代的风口。

专业：用专业能力与客户对话

IT面向的甲方大多为企业信息部的高管，技术实力是对话的基本素养。除去开发人员，国内软件企业越来越注重人才尤其是市场、顾问、项目、销售等一线“战士”的选择和培养。以专家或者知识分享者的身份出现能加深客户沟通的欲望，品牌也就获得了新势能。专业的另一表达是打造高端圈，例如明源的地产行业圈，帆软的数据化运营管理圈，泛微的协同管理OA圈都是很好的例子。

服务：国内软件是否做到真正关心客户需要什么，能否能用好这些产品？

纵观国内IT，笔者有时候也会和业内人调侃，国内软件什么时候能摆脱靠卖服务的困境，打造像国外巨头一样不得不用的局面。回头一想，难，即使有也离不开服务的属性。传统的IT领域论产品国内没有优势，客户企业即使是国外产品在国内水土不服也要硬着头皮上，依葫芦画瓢搞起来，可以说国外软件的打入奠定了国内信息化的基础和根基。有甲方曾说过行业趋势压着我们不得不用国外产品，国内软件如果能真正关心客户需要什么，是否能真正用好这些产品，相信必定能打动很多企业。

方案：目前企业缺少的不是工具，而是科学化的管理理念。

约甲方谈需求，甲方一方面是谈产品，一方面更希望了解对某项业务的解决方案，目的是要解决问题。比如搭建数据分析平台，起初讲产品能解决什么什么样的问题，能提高多少多少效率，甲方就像司空见惯了这样的套路，并不感兴趣，但如果从他罗列的痛点出发，细分背后的原因，比如系统数据不联通，数据标准不统一，数据质量问题时一些分析背后的难题等等。然后列举某某企业采用数据化管理+阿米巴管理模式去推动数据决策在企业的运行，并拿出成果给甲方看，能明显的感觉甲方的眼神亮了。所以，产品不能解决根本问题，产品+方案+管理才是一整套的信息化解决方案。这也是为什么SAP、Oracle这样的厂商，产品是一方面，后期实施服务项目顾问的费用甚至要是产品的好几倍。

互联 ：互联 的新利用传达了“快速、轻量、低廉”的理念。

互联 下衍生的SAAS应用快速普及，同时互也改变了营销的方式，使得使用、口碑、方案在 络平台的公开透明。SAAS云端部署给了诸多小微型企业一个非常大的优势——随用随选，就如同当时信息化刚发展时给企业管理带来的创新力量一样，价格便宜小而精的应用快速推入市场打磨回炉再打磨。

撇开传统依靠背景依靠资源优势的发展，如今营销、渠道和客户关系管理依托互联 都可以做得精细。软件企业若是能真正瞄准市场痛点，找准发力点，在细分领域深耕，未来谁也说不准。