外贸人，你们知道五星级寄样流程是怎样的吗？这篇文章详细告诉你

导语

闺蜜芳芳转行做外贸业务员半年了，最近她向我吐槽说：“这半年开发了不少新客户，但客户都只是下样品单，没有大单。且部分客户的样品还是免费的，样品寄了不少，却没有谈下一个大单，给公司带来了不少样品费的损失。”而跟芳芳同期进公司的小李通过给客户寄样，已经谈下了不少大单。

于是芳芳去请教小李。小李倒也爽快的跟芳芳说：“其实寄样品是有技巧的。”下面我们来听小李分析如何才能更有技巧的给客户寄样品，快速达成交易。

下面小李将就以下2方面，跟芳芳分享“如何才能更有技巧的给客户寄样品”：

一、为什么客户总是样品单，没有大单？

二、五星级寄样标准流程应该是怎样的呢？

一、为什么客户总是样品单，没有大单？

客户收到样品后没有反馈或不下单，有3个可能：一方面可能我们在寄样时没有仔细检查、样品出现了瑕疵或者质量问题，客户对样品不满意。另一方面，这个客户原本就没有紧急的采购需求，只是在寻找新产品。第三，样品免费，而免费的东西从来不被珍惜。

1.样品存在瑕疵或者质量问题，客户对样品不满意

譬如，外贸业务员萍儿一个月前给客户寄了样品，寄样后也在积极跟进，但客户反馈说：“你们的样品外观有刮痕，我对你们的样品质量不满意。”萍儿跟客户解释刮痕并不影响样品的质量，但客户并不相信，客户认为：一个样品你们都没有办法保证质量和外观，我们凭什么相信你们能把大批量的货物做到保质、保量、按时完成。萍儿这就是典型的在给客户寄样品时，没有仔细检查样品的质量，样品出现了瑕疵，让客户不满意了，客户当然不会下单。

当然客户收到样品没反馈或没下单，也可能有其他原因。

2.客户没有紧急的采购需求，只是在寻找新产品

比如，萍儿的同事小郑给客户寄了一个样品，客户反馈说：样品很满意。但客户一直不下单。小郑很郁闷，于是求助萍儿，萍儿建议小郑去客户的 站看看。小郑浏览了客户的 站，结果发现客户的 站根本没有与我们的样品同类的产品，我们的样品也没有在推广，经询问客户才知道：客户想开发新产品，看中了我们的产品，所以就先购买样品进行测试。但测试结果需要上 给公司高层领导，经过高层决策才能决定没是否购买。这种情况下，客户并没有紧急的采购需求，只是在寻找新产品，小郑需要耐心等待，如操之过急，每天狂催客户下单反而会惹客户厌烦。

3.样品免费，而免费的东西从来不被珍惜

有的外贸人担心收费样品费会吓跑客户，所以就免费给客户寄样品。这样很容易给客户造成一种“样品不值钱”的感觉，不珍惜你的样品。所以，对于寄样品，样品可以免费，但运费要国外客户自己承担。供应商可以选择样品费到付，也可以问国外潜在客户要到付账 。行业规则里，外贸人一般都会认为：如果客户有意向，是有潜力的目标客户，是不会在意这点运费的。

当然也不排除会有客户装糊涂，给你的快递账 是有效的，但并不能做到付的。所以对于账 问题，首先要跟国内的快递公司的客服确认账 是否有效？是否可以做到付，确认无误才可以下一步安排。

如果客人的公司没有快递账 ，那么我们就需要告诉客户，我们可以帮助客户寻找物流寄出去，但根据公司规定国际快递的费用由客人承担。所以在给客人 样品总费用之前，我们需要提前预估样品总包装尺寸和样品重量，并提前向货代询价。拿到货代的 价，换算成美金，然后 给客户。

给客户 了样品价格后，让客户选择付款方式。但要记得：如果收费费用，一定要核实我们已经成功收款才可以寄样。因为有的付款方式，客人可以使用支票付款，客人可以自己选择在规定时间内可以撤回支付或者不确认支付。

假设客人使用了支票付款，如果客人选择在7-15天内才确认的话，如果15天后客人没有确认付款的话，那系统就自动把款退还给支付人了。也就是说，支票付款，客人可以决定我们是否能顺利收到费用。所以我们一定要在费用成功到账后才可以寄样。只有这样才可以避免一些客户想免费提供样品并想让我们来承担运费的情况。

二、五星级寄样标准流程

五星级寄样标准流程

1、仔细检查样品质量

在寄样前，我们必须自己亲自检查产品的质量。虽然说，样品一般是由公司样品部门或者生产部的同事负责组装。但不同的人关注点不一样。我们作为业务员不仅要求产品的质量合格，对产品的外观、包装更细节都是十分关注的。而样品部门或生产部门的同事，他们每天可能需要面对几个甚至是十几个的样品，所以他们关注的是：他们只要按照你的要求把样品准备好就可以，对产品外观上没有进行严格的把关。

另外，不同的国家有不同的电压标准，而客人一般都默认供应商是知道的。所以如果做电动类产品（比如，电饭锅、电烤箱等），安排样品前建议先查查当地的电压标准，跟客户确认样品使用的电压标准，再跟负责做样品的同事核实工厂是否有这个电压标准的物料，然后告知客户：他需要的产品我们是否可以安排样品。这样可避免我们收了客户的样品费，答应2-3天内寄出样品，结果却因为组装样品的原材料不齐全或者规格不对，样品组装不了，一拖再拖，让客户觉得我们言而无信。

所以我们需要在寄样前需要亲自进行检查，包括产品的细节、质量、外观、包装等。

检查样品质量

2、提供样品清单

当我们一起寄多个样品给客户时，我们要列出样品清单，详细的告诉客户这个大包裹里包含了多少个小包裹，每个小包裹里有什么样品，每个样品的配置是什么，包含了哪些配件等。

3、附上热销款式

当给客户安排样品时，公司正好有其他的产品正在热销，而这些热销产品也是适合客户的国家，且样品的价格不太高时，我们可以在寄送客户需要的样品时，附上我们的热销品。说不定客户会对我们的热销产品感兴趣，多一个订单呢？

4、手写感谢信或注意事项

我们平时与客户沟通都是用电子邮件、电话、 交软件在线沟通等，如果我们能在寄样品是，给客户附上一封感谢信或者亲手写下一些使用样品的注意事项给客户，说不定能让客户感觉到你的用心呢？

感谢信

5、复印产品证书

做外贸的伙伴都知道：很多海外买家都希望我们的产品能通过各种机构的认证，有证书，这样客户购买起来也放心。于是，我们就要抓住客户的这个心理，在寄样品时，把这款样品有的相关证书都复印一份放在样品里，让客户看到我们的产品是正规的、合格的。

6、附上产品检测 告

另外，我们在检测产品质量时，可以按照验货的流程对产品进行测试，然后按照验货的规则制作并填写一份样品检测 告，把 告放在样品里一并寄给客户。这样做有2个好处：

7、样品寄送前拍照片或视频确认

我们在制作样品的过程中，要随时拍照、拍视频告诉客户我们的进度。同时也可以让客户再次确认样品的配置、颜色是不是客户所需要的，避免我们因自己理解错客户的意思而出现发错样品的情况。

当然，样品寄送前拍招聘和视频也为日后客户下单留底。日后我们就可以在按照样品的规格来制作，避免没必要的麻烦。

8、附上样品册，并标明热销款式

我们在寄样品时，可以顺便附上一本我们的产品手册，然后表示出目前的热销款式有哪些。一方面是纸质的样品册方便客户对自己需要的款式进行标识出来并把自己的需求写上去，方便客户更快速理清自己的需求。另一方面，我们也顺便做个推广，向客户介绍我们的其他产品。当然，如果客户感兴趣，当然也会多一个机会。

9、 价单

虽然我们在寄样品之前，已经给客户 过价了。但因为客户每天对接的供应商不止你一个，接收到的样品当然也不止你一家，所以在样品里，最好附上样品的 价单，让客户打开样品就可以一目了然。

10、样品贴上标签与联系方式

因为客户不止有我们一家供应商，所以客户每天接收到的样品也会有N多个，因此我们需要在样品上贴上标签。标签的内容包括：样品的名称、规格尺寸、样品来自哪里以及你自己的名片，便于客户识别和快速联系我们。

11、随时向客户反馈物流状况

样品寄出去后，我们不能傻傻的等着客户收到样品后主动跟我们反馈。我们需要自己主动的去关注样品的物流进度，然后把实时的物流状况反馈给客户，跟客户保持频繁的交流，让客户记住你。

我们都知道在现在这个物质并不匮乏的 会，客户并不缺乏供应商，而样品在寄出去到客户收到样品，中间需要5-7天时间不等。如果这段时间你在客户身边“消失”了，假若你的同行与客户联系上了，跟客户保持频繁的沟通，客户说不定对同行更有好感，把你给忘记了。所以我们寄出样品后，不能觉得任务已经完成了，要随时关注物流的情况，跟客户保持沟通。

12、等客户收到样品后打电话

我们关注物流情况，当知道样品已经被客户签收了之后，我们可以先给客户打个电话，告诉客户：您自己从快递 上查到，样品客户已经签收了，提醒客户记得检查和测试样品。

然后，隔2-3天后，再次打电话积极跟进并询问客户测试的结果以及对样品的满意程度，争取让客户对样品做出答复，努力说服客户尽早下单。

13、提供在线验厂

很多海外买家为了“物美价廉”，都喜欢找工厂下单。如果你们就是工厂或者你们属于工贸一体的，那么你就可以提供在线验厂服务。也就是说，当客户收到样品后，你可以选择与客户视频，带客户参观你们的公司，向客户介绍你们公司的实力，促成客户下单。

14、优惠券

当然，在样品里，为了促进交易，如果你的公司目前正在搞促销活动，可以在样品里附上优惠券。比如，在3月或者9月采购节期间，公司正在参与活动，那么我们可给客户提供优惠券，刺激客户购买。

总结

作为外贸人，每一个样品单都寄托着我们的希望。因此我们应该用心的对待每一个样品，当有客户需要样品时，我们首先要理性判断客户的真实性，判断客户是有诚意的，还是为了骗样品的。第二，在跟客户确认样品前，需要了解细节。有些公司有规定不提供免费样品，所以我们要理性综合各方面因素判断是否应该收取样品费。最后，我们要按照五星寄样标准流程给客户安排样品。