云计算/SaaS时代，软件渠道商到底还有没有活路？

这么多年来，软件渠道商一直承担着把产品和服务交付给企业用户的重要使命，但由于其赚产品差价的模式让人觉得只不过是二道贩子，没有核心竞争力，谁都可以干，所以一直没有得到应有的重视和尊重。甚至到今天，发展大一点的渠道商会跟我们讲要摘掉“渠道商”的标签，因为太low，价值得不到认可。

而实际上，软件渠道商作为产业的神经末梢尤为重要。没有他们，企业级软件市场的发展难以想象。云服务时代，曾以为渠道商将逐渐消亡，而事实也证明了没有渠道商去提供服务，云服务的价值很难得到客户的认可。所以，渠道商应该得到相应的尊重，虽然他们的模式传统，但价值却很大。而渠道商发展至今，也经历了种种磨难。渠道商也需要变革，需要优化自己的商业模式。

在今年的中国软件渠道大会的进程中，我们采访了一些有代表性的渠道商，围绕渠道商的困惑、渠道商的未来、渠道商转型成功的案例等角度展开。在深圳的渠道大会，我们访谈了深圳思泉软件的CEO雷文成。他2003年创业，2006年正式签约某OA厂商广东省总代，随后成为该OA最大的代理商。雷总在做渠道商的过程中，经历了和伙伴的股权纠纷，也经历了总代的辛酸过程，我们看一下他如何解读渠道。

白代也懂夜的黑，今天是搭档明天是对手

早些年，在中国经济增长强劲的年代，最早处于总代地位的代理商，大多取得了一定的成功，总代理商都有一定的利润空间，几年后，各厂商为了加速自身业绩的增长，纷纷取消了总代制度，取而代之的是扁平化代理政策，一个区域、一个城市，发展几家甚至几十家代理商，相互竞争，抢夺市场。最近一两年，随着SaaS的逐渐普及，为了招揽更多的代理商加盟，有厂商打出了，SaaS首年免进货费的代理政策。但目前，中国经济大环境的严峻态势仍然没有缓解的迹象，各种各样，形形色色的代理商，日子大多不好过。

而这其中，大家可能都经历过既当过白代也当过黑代的过程。在传统的代理体系中，渠道商不押货，厂商就会马上收回代理权，去发展愿意押货的渠道商，很多代理商今年是“白代”，明年就变成了“黑代”。 所以，我们称之白代也懂夜的黑。

在专一与滥情中纠结

对厂商，渠道商可以选择专一，也可以选择滥情，但永远都不要想白头偕老，厂商为了掌握主动权，任何一种合作模式几乎都是暂时的，一般一年一签，几乎都很难从一而终，有时候，厂商先走一步；有时候，渠道商先走一步，渠道商想“滥情”，跟多个厂商发生关系，就要有足够的精力，但事实上，大多力不从心，从概率上来讲“专一”比“滥情”成功盈利的概率要高一些。

所以，5月份在郑州的中国软件渠道大会上，渠道商率先发出我们要永久分利、我们要分享资本收益、我们能否不压货的声音。纷享逍客和iworker现场表态，我们可以拿出股权也可以永久分利，并与渠道商现场签约。而这只是刚刚开始，未来渠道商和厂商的将会是更加和谐的关系。

渠道商老板的多面人生

“在客户面前装牛、在厂商面前装穷、在员工面前装熊、在老婆面前认怂”，这是雷总给我们总结的渠道商老板的生存状态。我们曾经核算过，渠道商的毛利润如果达不到40%，基本就不赚钱。每天一开门，渠道商想的事情就是赚钱，赚钱，赚钱！因为员工需要养活，家庭需要养活，厂商需要养活。所以，渠道商不得不在客户面前表现得足够牛，这样才能搞定客户；在厂商面前装穷，尽可能减少业绩压力；在员工面前装熊，因为要赚钱；在老婆面前不得不认怂，因为没有赚到钱。在经历了这一系列的痛楚之后，思泉也开始向服务商转型，向产品提供商转型。再后面的文章里面，我们会专门介绍成功转型的渠道商。

2018年可以称之为渠道商的变革之年。众多优秀的渠道商、厂商开始探索渠道商的新模式，渠道商是否可以分享厂商的资本收益，是否可以和厂商永久分利，是否有新型的合作关系，这一切正在悄然发生。