流量下乡：为争夺“小镇青年”，这家电商卖起了二手优衣库、H&M

随着红利的消耗殆尽， 线上低成本流量越来越少， 越来越多的互联 创业者深陷流量之困。在线上流量之困中挣扎无果后， 不少互联 企业开始了新一轮的突围——“流量下乡”：挖掘三四五线城市的消费潜力。

在这些三四五线城市的消费人群中，又有一股不可小觑的力量正在崛起，那就是“小镇青年”。

今天中国大概有2.12亿小镇青年，年龄在18岁～30岁，生活在三四五线城市，他们已经成为消费领域的主导。

数据可以为我们展现最为客观的小镇青年经济崛起之势。

第一，汽车厂商渠道正在下沉。

根据罗兰贝格的统计数据，当前的90后已经逐渐成为国内汽车市场的消费主力军，其中以三四五线城市的中端汽车消费市场的成长最为迅速，而价格在8万元～18万元的汽车消费在三线以下城市的增长最为显著。这些在相当程度上要归因于常住于三四五线城市的小镇青年。

第二，OPPO和vivo手机的逆袭。

在三四线城市甚至是农村， OPPO和vivo的门店几乎随处可见。 在互联 还未渗透到这里的时候， 渠道渗透让OPPO和vivo的门店成为新的流量入口。 也正因为如此， 它们打败了小米、 三星和苹果， 赢得了线下销售的最后10米。

第三， 交软件的火爆。

在互联 红利下滑的大背景下，抖音、快手、火山等短视频却能异军突起、人气爆棚，引来阿里、苏宁等电商巨头的介入，也是因为小镇青年的追捧。

渠道下沉至三四线成为不少APP获取流量的方式之一。根据快手短视频APP的用户画像数据，三线城市用户占比达到20%，四线城市及以下用户占比达到40%。

对于商家来说，这是一个前所未有的契机，因为根据长尾理论，最赚钱的并不是服务那些头部 “高净值”消费者，而是这些人口规模大、相对普通、收入水平一般、能够带来巨大流量的人群。

二手的优衣库、H&M谁会买账？

如何抓住小镇青年这波红利？二手时尚电商平台“ KoGi可及”给出了漂亮的答案。

KoGi 提供的是原本单价也并不高、偏快时尚品类的服装，比如优衣库、ZARA、H&M。

而小镇青年正是他们的目标客户。

KoGi 将买家用户定位为“拼多多人群的年轻版”。也基于这个定位，平台最直接的特点是：足够低价。

举例来说，冬季产品的件单价在 150 元~200 元之间。在获客上，KoGi 也会参考拼多多的玩法逻辑，完成用户裂变。

城市和城镇之间的时髦鸿沟伴随着移动互联 的成熟和人口流动逐渐消失。三四线的年轻消费者们对于品牌的认知基本和一二线齐平，这也部分解释了优衣库、ZARA、H&M “下沉”的开店策略，而除了线下，线上自然能够提供更多的供给，KoGi 以二手的形式来满足这部分需求，和 B2C 电商相比，强调的是供给量和价格层面上的优势。

“本身客单价就不高的商品，无论卖多少都是赚”，这是 KoGi 平台上卖家的典型心态，这种“佛系”心态也是减少后续交易摩擦、提升货品流转的一个重点。

竞争壁垒：供应链管理能力

KoGi在产品单价本身已经足够低的情况下，要如何保证平台的利润空间？

供应链管理能力是壁垒。KoGi团队根据实际业务流程自己开发了库存管理系统，来提升不同环节单位时间的处理效率和能力，最终体现在平台的单月回收处理能力和商品流转速度上。

此外，“卖家衣橱”板块也是秘密武器。

在 KoGi 上，每个卖家也都有自己的卖家主页，其实本质上也是一种 区化的运营： 通过 区氛围来引导用户自主完成一系列和交易相关的动作。

“卖家衣橱”在交易端的作用在于引导用户的购买上。平台上最典型的用户从去年 8 月上线至今的购买总数在 50 件左右，而产品流转效率的正反馈又会提高卖家对于平台的粘性，保证平台稳定、优质的供给，平台上典型的卖家已经形成了在可及每月清理更新衣橱的销售习惯，单一卖家平均每季度能够提供20－30件单品库存。

今天，所有的品牌都必须面对这个事实，就是消费者在变，谁离消费者更近，谁拥有更短的供应链、更低的库存，谁能精准且快速地提供更高性价比的产品，谁就能够赢得真正意义上的未来。