用友净利大幅下滑，销售费用猛增三成，ERP国产替代窗口期加快抢客户

与金蝶国际一样，同为国产ERP巨头的用友在业绩上也继续受到云转型的影响。

用友 络日前发布的2021年业绩公告显示，去年它89亿元的营收同比增长4.7%；7亿元的净利润同比下滑28%。这意味着，它的净利率仅为7.9%——创下2018年以来的最低数值。3月21日，用友股价收于24.58元，跌3.38%。这数字相较其去年8月出现的52周股价最高点，已下跌约43%。

而对处于云转型中的SaaS厂商来说，数智化、国产替代的浪潮，既意味着有更大的机遇和发展空间，也意味着在高端市场它们将面临更加激烈的竞争。

净利同比下滑近三成

相对于金蝶已连续两年出现亏损，一直保持盈利的用友在净利润方面受云转型影响似乎更小。

不过，去年用友的营收增速仍仅为个位数，而此前它的营收增速已经连续三年呈下降趋势——从2018年的21%下滑至2020年的0.2%。另外，同期用友的扣非净利润下滑55%，这也是它的这一数据自2016年以来的首次下滑。

不过，去年用友的云业务收入55%的增速，较2020年超过七成的增速有所下滑。

对于去年整体业绩表现，用友在财 中表示， 告期内，公司陆续剥离畅捷通支付、友金控股等金融服务业务，主动收缩软件业务，加快推进向云服务转型战略。去年，用友的软件业务和金融服务业务收入分别下滑18%、72.5%。

另外，财 显示，影响用友主营业务收入增速的因素还包括，它的传统许可型业务转向订阅业务、逐步推进实施交付分签外包。

用友在财 中表示，公司将继续加快推进以订阅型付费模式为主的业务收入结构升级。而金蝶也在去年年初提出“未来三年要用云订阅模式打造一个全新的金蝶”。

但这同样也是影响它业绩的原因之一。用友表示，“订阅业务按用户使用时段分期确认收入，在业务转型阶段会对当期收入规模和增速带来影响；实施交付的分签（由专业服务伙伴直接与客户签署交付合同）对公司当期收入带来影响。”

大客户争夺战

销售成本和研发、技术服务的大额投入，也被认为是影响SaaS厂商盈利能力的重要因素。去年用友17亿的研发费用占总营收比重近两成；20亿的销售费用占比为22%。需要提及的是，它销售费用31.7%的增速达到2017年以来的最高。

用友在财 中表示，“销售费用的增加主要由于公司持续升级销售组织体系，加大对客户的覆盖及业务推广所致。”

在这背后，随着玩家数量增多、企业规模的扩张，SaaS赛道竞争加剧。而数智化、国产替代浪潮下，高端、大型企业市场成为SaaS厂商竞争的焦点。

用友在财 中强调，“要抢抓大型企业市场的数智化与信创国产化机遇”。而以中小型企业市场收入为主的金蝶，也在瞄准这个市场发力。金蝶创始人徐少春在3月的业绩会议上表示，金蝶在大企业市场上，将全面进攻重点突破。

不过，有业内人士认为，即便大客户客单价和续费率较高，但它们对SaaS产品定制化要求更复杂，厂商需投入更高的人力与技术成本，这导致聚焦服务大客户的厂商毛利率略低。对比来看，2017年至2021年，用友毛利率均低于同期的金蝶。

艾瑞咨询在上述 告中表示，真正健康的SaaS厂商结构中，中型客户的比例不应低于六成，它们与稳定合作的大型客户一起贡献厂商营收的绝大部分。

他认为，用友、金蝶各有优势，用友在大型企业客户方面优势更大，市场上重量级客户对它的认可度较高。而金蝶的优势在于南方市场，但它们在愈加激烈的竞争中，都不可避免地出现获客成本和研发费用居高不下的情况，未来这将影响企业盈利水平多长时间，还是个未知数。