外贸谈判中客户讨价还价非常普遍，卖家想多赚点，买家想少花点。无论卖家 价多少，买家都会说，太高了，能否便宜点？卖家呢，不知道降多少，买家会接受，更害怕降了之后买家会得寸进尺。
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遇到这种情况，首先要分析客户要求降价的原因，不同要求降价的原因，要采取不同的应对方式：
1.客户预算有限
如果你的产品价格能降，就适当的降一点（这个适当取决于你对同行的了解），相应地设置一个条件。例如我可以打折1个点，但是预付款需要上调百分之十，诸如此类……让客户知道我让步ok，但是没有白吃的午餐，这样让客户一方面不会没谱的砍价，一方面注意力会转移一些。
如果你已经是底限，直截了当的告知客户，我们已经 了最低价了，实在无法再降。很多人不敢说这种话，怕丢客户。万一客户实际上已经接受了你的 价，只是试探着再让你降一点呢？
如果客户还是接受不了，试着向客户介绍其他的产品，说不定有意外的收获。
2.竞争对手价格更低
会有不靠谱的客户，拿着你的价格再去找别人压价，如果再拿着别人的价格来压你，如果已经给了目标价，你接受了，又回来砍价，这种人你就直接告诉他我不喜欢跟你这种人合作就结了。做了十多年的外贸了，碰到过这样的客户，可是还真不多，毕竟客户也怕得罪供应商，就算有n多家供应商，他这样谈，也会都得罪掉，这样也就意味着他的选择也会越来越小。
这种要求外贸业务员对自己的产品和竞争对手产品有充分的了解，客观阐述产品之间的区别，强调自己产品的价值。
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3.你考虑的时间过长
过长可不是一个月两个月，甚至不是一个星期两个星期，有可能是一个小时两个小时。如果到了这一步了，要求你的反应必须迅速，能做就做，不能做就直接告诉对方不能做，切身经验，这个时候一个电话很有效，如果发现到了这一步直接一个电话过去，告知对方ok，我能接受，我会让操作把合同做给你，请您确认。之所以要求快速，是因为已经到了最关键的缔结成交阶段，你要专注，客户发邮件后，你能在短时间内马上回复，抢在同行之前跟客户缔结成交很重要。因为如果他跟同行确定了，你就追悔莫及了。
应该说大部分客户的契约精神都是比较强的，变来变去的往往是中国人，发现 低了，签了合同了，想涨价的也是中国人；撕毁合约单方面停止供货还是中国人；
极品客户有，这个不在我们的讨论范畴。这种人根本没法讨论。
产品不一样，规则就不一样，掌握好你们行业的规则，对你的谈判很有利。
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