几种外贸开发方法的分析分享

外贸做了这么多年，什么方法都用过了，从最初的免费B2B，像什么EC21,ECPLAZA等等，各国的黄页、行业协会、GOOGLE、SEO、付费的各种B2B，阿里巴巴，环球资源，后来也去国外展会，美国、德国、香港、俄罗斯、南非都去过，还有海关数据也买过，当然，这些都是N多年前的事情了，现在主要都是主动开发，这些都没研究了，之前在这些上付出了很多时间，摸着石头过河，也走了很多弯路，这么多年下来，对外贸开发客户，一点心得分享给大家，希望对做外贸的朋友有帮助。

1、B2B平台：

B2B平台在十几年前刚刚推出的时候，也没人相信，那时候阿里巴巴还是免费的，但是第一批人用的效果很好，那时候外贸也比较好做，不像现在竞争的这么厉害，所以，在前期的几年，大家都涌到阿里巴巴上，但是慢慢做的人开始多了，僧多粥少，自然就有了恶性竞争，到今天这个时候，投资B2B一般在3到几十万不等，常规的入门级大概3万上下的样子，询盘也会有，但是这些询盘大部分是群发或自动匹配的询盘，一个询盘发出来，会有N多个同行 价，竞争自然就厉害，询盘的转化率自然也就低，利润当然也不会高，很多都是在维持成本做，最要命的是，B2B平台上的客户没有忠诚度，因为这个平台太多机会，就像个大市场，有人出来喊一嗓子，一堆人围上去，所以，很难形成一个固定的流通链关系，我们连续四年投入在阿里巴巴，最后总结一下，基本没剩下什么客户，到第五年，我们决定撤离阿里巴巴了，在B2B上接单，全靠抢，这就是B2B目前的一个状况，如果你够狠，就能抢到一些客户，但是做不长，利润也一般，如果你属羊的，朝九晚五，慢条斯理，就不要投阿里巴巴，因为你抢不到的，一般的业务员不会神经崩得那么紧守着阿里巴巴，有人咨询，马上交流，这样就很累，很焦虑，不敢松懈，每天业务员传100个图片，他们就开始叫累了，所以，整个过程有点变态了，工作压力很大！

2、参加展会：

展会开发客户——国内参加的国际性展会就是上海展，广州展，广交会，既有专业性的展会，又有综合性展会。我个人在广交会上谈成的客户质量高一些，上海专业展实在是太多年年参加展会的重复客户了，而且很多懂中国市场的外国人在里面套价格，经常是聊得很热乎，回来音信全无。其实关于筹备展会，展会中的接待客户和展会后的跟进都值得专门的一篇来说，国际性的展会就分专业看了，小白要做的就是争取参加展会的机会或者分到展会名片的机会。总体来说，展会客户质量大于平台客户质量，但不排除有重合的现象，客户先在平台上和你接洽，之后在展馆看展品，了解公司然后下单。

但是参展现在也有僧多粥少的问题，就是去参展的中国企业越来越多，效果当然也成反比下降，客户看了这家看那家，而且投资比较大，动则就是上10万20万，消耗的精力也大，要发运样品、办理签证什么的，如果去之前没有充分准备的话，去了往往效果也不理想，经常都是拿了一些客户的名片回来而已。所以，展会什么的现在都不去了，如果您处于外贸前期，在做好展前准备的情况下，选几个重点的展会去参加，还是有必要，前提就是一定要做好展前的客户邀约和铺垫！

3、海关数据：

海关数据中可以看到采购商的供应商，这些供应商中有一些是贸易公司，也是我们的客户，可以对他们进行深入分析、筛选出一些作为重点客户去开发。采购商联系人信息、贸易伙伴、采购周期、采购量等都可以看到。可以从贸易伙伴中找到一些给它供货的“贸易公司”，并对这些贸易公司进行重点开发，可以弄到大单子。如果你手中有海关数据的话，可以好好研究下这个方法，毕竟是花钱买来的数据，要把它的作用发挥到最大。但是海关数据因为来自提单信息，很多是没有联系方式的。海关数据最有用的价值不是抢客户，是做市场分析用，看看你的产品发货量最大的是哪些国家等，海关数据的投入也不小，看你买多少国家，多少行业的，少则几万，多则几十万，如果你有很多钱，可以试下，有用。

4、搜索软件：

一款搜索软件：谷歌地图工具：4m.cn/ims1R（免费试用）

基于谷歌地图通过产品关键词搜索全球各个地区客户信息，接口谷歌地图实时数据，信息精准有效。通过全 挖掘公司邮箱，每个公司平均都能搜索到几个到几十个邮箱，方便进行邮件开发客户。最主要挖掘的还是公司负责人邮箱，比如说ceo、采购私人邮箱，方便进行1对1高效开发。

还可以找到客户公司地址、3D实景地图了解客户质量规模，更有客户电话、 交媒体账 ，领英、Facebook等方便沟通。

更有贸易情 功能对接最新海关数据，帮助快速分析产品进出口销量、具体市场、分析客户需求。

还有试用，用上后最高兴的就是业务员，一个月的工作一会就做完了，效率大大提高

以上就是部分客户开发方法的一些心得，也许有我们自己的局限性，仅供大家参考，平时参加一些外贸的聚会和活动，大家很多时候也在讨论，在现在不景气的情况下，到底外贸该怎么做，其实我个人觉得空间还是蛮大的，至少还是逐年上升的，而且觉得路越走越宽，世界很大，空间也很多，主要还是那句话，思路决定出路，祝中国所有外贸人工作顺利。