统计分析在口腔机构运营中的作用

我相信把牙科作为一个企业来运营在民营口腔里是比较少的。更多的我们喜欢把牙科当成一个家庭作坊来经营。在创业初期可能这是一个很好的经营模式，但是想把牙科做大做强，却存在很大弊端，就想我们经济体中的很多家族企业。

我并不是想把一个牙科的经营做复杂化。而相反，我想把牙科经营做简单化。那么我们在经营牙科的过程当中，就不得不用到统计分析。

一个牙科一年的营业额是多少？开支是多少？利润是多少？增长比是多少？我想大部分牙科老板都是很明了的。但是这些数据的背后，以及更细化的数据背后，所表达或者展现的变化是什么，我想大部分老板是不清楚的。

牙科的统计分析，就是从变化的数据当中，找出经营的方向，以及调整的方向。

现在的牙科管理软件非常人性化，很多牙科软件都给了我们可以统计分析的功能和数据，只是大部分人忽略了这些数据的重要性。

我来展开说明这些数据背后表达的信息。

我们先来看看牙科统计分析细分的类别：

那么为什么要知道这些数据呢？知道这些数据的意义是什么呢？

首先我们来看营业额百分比所表现的信息。

拿一个月营业额20万的牙科来做例子。按照经验来看。一个月的开支大概是8-10万。占月营业额40到50%。其中包括房租水电占10%，人员开支占30-35%，材料和加工费等杂费占10%-15%。

这是账面的信息。那么还有设备折旧，投资利息，人际应酬，医疗风险等放在里面，那么总的支出应该再加2万左右。

那么来分析一下这些数字的信息。

首先我们发现有几个开支项目是不变的，或者说是变化不大的。那就是房租和水电。有变化或者变化比较大的就是人员开支和材料加工费杂费。

那么我就会延伸到成本控制分析的层面上来。很多人会吧成本控制一味的腔调在材料和加工费上。那么我们看材料和加工费只占总支出的10%-15%，而且可控制的百分比不大。即使控制的比较好也就是2-5%之间。也就是4000-1000元之间。意义不大。当然我部建议浪费，更不建议以次充好。

那么对于牙科最大的成本就是人员开支。那么对于人员开支如何控制肯定是说法不一。有人会想到裁员，有人会想到低工资，那么我想到的和这两个方面都没有关系。

个人认为最大的成本浪费就是在员工的行动力和热情度上。那么就需要我们在开支额度百分比不变的情况下，采取合理的、有竞争性的、能够提高员工积极性的工资和提成制度，是牙科管理的行之有效的手段。使得员工的付出和回 成正比，淘汰消极员工。

那么我们继续往下分析，一个月营业额20万的牙科，那么下一年度的业绩增长额应该最低底线是20%。也就是说下一年度的业绩增长应该在290万以上。如果业绩增长低于290万，那么作为牙科的经营者就要从这个数据中找出增长不足20%的原因。如果增长点超过20%，我们也要找出快速增长的原因，发挥快速增长的优势，以便下个财年保持高增长。

有的人会问，牙科广告的费用为什么没算在统计分析里面。那么我告诉你，按照一年以上的统计分析结果来看，即使牙科通过广告，业绩由20万增长到40万，从广告前期到广告后期的投入产出来看，月广告平均费用大概也是20万，对于所占百分比的数据是没有变化的。

也许外行来看，对于一个月营业额20万的牙科来看，利润在40-50%是个很不错的利润值。那么这个月收入在20万的牙科前期所做得投入期，也是外行看来是一个不小的折磨。

我们再来看看各科室或者各项目收入的百分比告诉我们什么？

举个例子来说，比如一个牙科修复类收费占到总营业额的50%，口内占到总营业额的30%其他类别占到20%，那么数据可能告诉我们，这是一个良性的比例。

如果数据告诉我们，修复类占到90%，其他类占10%，那么我们就要来思考下哪里不对了。

我们一般以季度或者年平均来为分析依据。

当我们发现某些应该占比例正常的数据发生变化时，第一时间的反应应该是，要么是医生推广的力度不够，要么是医生的技术不够，要么是沟通的方式不对，要么是患者的消费习惯不对，要么是定价不合理，总之，第一时间你就会去寻找原因。

这只是举个例子，不需要我们在所占比例上纠缠。每个牙科定位不一样，比例也不相同。

再看看男女患者所占比例给我们传达的信息。

按照我的经验男女患者所占比例基本上是五五开。从男女患者的消费习惯上来看，一般男性患者比较理性，会为牙齿的功能买单。女性患者比较感性，一般会为美观买单。

在种植牙这个项目上，男性患者接受的程度，要比女性患者高。

在男女患者消费金额的比例上来看，女性患者的消费金额会比男性患者高，会占到总营业额的60-70%。

而女性患者消费能力最高的是在30-45岁这个年龄层。也就是女性的危机年龄段。

所以从数据来看，女性患者还是牙科的消费主力。

那么我们就可以知道，这个主力消费年龄段的女性患者的需求是什么？那么我们就可以再环境、沟通、服务上来偏向这个主力消费群体。是不是会利于业绩的提升和口碑的宣传。

拿我们牙科来做例子，我们老年患者所占的比例不到5%，所以为老年患者服务的设施就比较少。女性患者比例高，那么我们就给女性患者的服务比较多，比如大到吹风机，熨衣机等，小到香水、卫生巾等都倾向女性患者。

每个牙科的具体情况不一样，不做细节展开。

患者是路过、朋友介绍、广告吸引、还是自我寻找都对牙科的宣传和运营有直接关系。

如果初诊患者大部分都是路过的，说明两个问题，第一：你的地理位置实在是好。第二：你要思考下你的服务和技术问题了。

如果初诊患者比较多是朋友介绍，说明你牙科的口碑是相当不错的，但是要注意量的多少？如果量过少，你就要思考一下其他方面的东西了。

另外患者流失原因的分析也给我们很多信息，是因为价格？服务？环境？技术？沟通？如果知道了流失的原因，做相应的改变，就容易多了。