厂家给经销商导入管理软件的路走歪了

厂家搞出一套数据化的销售管理系统，要求经销商配合使用，要么是将软件安装在经销商公司的电脑上，录入相关的销售数据（库存，销售订单，销售出货，销售费用使用，当前市场活动，产品结构，终端覆盖，等等）。要么是将软件做成App，装在经销商业务人员的手机上，要求业务人员走访终端时，按照软件要求，安排走店路线，抄单，拍照，录入相关数据，等等。

厂家要求经销商使用这套管理软件，给出的理由自然是响当当的，诸如科学管理、精细化管理、大数据分析、业务管理规范化、加快费用核算速度，等等。除了厂家劝说外，还有些厂家会花钱请些“著名”的专家教授，借外人之口再来反复强调使用管理软件的必要性和先进性。并且，有些厂家还会基于经销商对管理软件的使用情况与商业政策结合起来，总而言之，经销商若是听话，好好配合，自然有些好果子吃，前途一片光明思密达。

不过，经销商对这套玩意儿却不怎么感冒。

1．首先就是安全问题。经销商就是靠下游客户吃饭的，把下游客户的资料和动销情况全部输入到软件里，就是拱手交给厂家，这不就把自己吃饭的家伙交给厂家了嘛。必定会加剧厂家在当地新增经销商或是更换经销商，甚至是做直营的可能性。

2．厂商之间，说起来是合作，其实也包含了许多博弈。双方都想多抓些主动权在自己手里，能保密的尽量保密，同时，都想给自己多留一些缓冲空间。若真的听信厂家，把所有的销售数据都上传，那么，这 点覆盖数量、产品铺市率、促销资源调动情况都会透明化，在合作中，经销商就要被动许多了。毕竟，厂家为了销量和品牌宣传，必然是各种逼迫经销商要多开 点，产品要多铺 点，至于 点本身的动销质量、压款跑路风险、退换货成本、维护成本，等等，厂家就不管了。

3．至于经销商的业务人员，就更烦了。首先是麻烦，本来走店时间就有限，还要按照软件要求，各种拍照和输入，更要命的是，不同的厂家各自有不同的App，还得要一个个来~~~。

厂家是王八吃秤砣——铁了心要上这套管理软件。经销商也烦，若是真听话，按照厂家要求把数据都交了，那就等于是经销商自己花钱把自己掌握的终端资源送给厂家，方便厂家将来把自己干掉。谁都不是傻子，接下来经销商必然是各种抵触、敷衍、作假，最终，厂家也只是拿到部分带水分的数据，一级糊弄一级而已。至于厂家被迫中断管理软件导入的，或是更换管理软件的，那就更多了。

客观来看，销售管理的科学化、精细化、IT化、数据化、透明化，这都没有错，也的确是未来趋势，但是，在导入方式上，厂家把路走歪了。具体来说有这几点：

1．厂家是企业，大多数经销商本质上还是个体户。在全局性、系统性，长远规划等方面的差距甚大，上管理软件是为了未来，但经销商更关心的是现在。

2．厂家极力推动上管理软件，是为了厂家自己管理方便，监控方便，更好的掌控经销商。并且，很多厂家在对待经销商方面，还是有些居高临下，把自己当领导，把经销商当下属单位的姿态，直接要求经销商导入软件，并没有考虑到经销商在执行层面的实际问题。

3．多数经销商的销售管理体系还较为粗放，能做到数据化管理的经销商撑死了不到5%。虽然管理软件本身很先进，但与经销商的管理现状，尤其是管理基础之间的匹配度太差。有些经销商连基本的客户档案和客户类别划分都没建立起来，甚至终端客户的掌控权都不在老板手里。在这种基础上，直接上先进的管理软件，实在玩不转，就像一个人长期只是在乡间小道上以每小时20公里的速度开手扶拖拉机，现在突然要到高速公路上开时速150的跑车。

4．严格来说，厂家应先帮经销商把当前的基础管理工作做好，基本的管理框架先搭建起来，基本管理动作先到位。例如纸面版的客户档案先建立起来，至少要确保终端客户的掌控权是在老板手里的，然后再逐步引导经销商引进更为先进的管理工具。

5．尊重数据所有权。这些当地终端的客户资料和销售数据，严格来说是属于经销商的。

6．没必要一步到位。在前期，可给经销商提供单机版，不联 的，纯粹是经销商内部使用的管理软件，数据所有权都在经销商手里，待经销商使用上轨之后，厂家可再提出相关的联 条件。若肯联 ，在资源调拨、审批速度、精准投放等方面有额外的利益点，再来引导经销商考虑要不要联 。