2021总体概况：
2021年公司在转型上做出了很大推进和努力：（1）坚定推行订阅制转型，从去年开始披露的订阅ARR、订阅合同负债和现金流都保持较高增速水平，大力推进从中小型客户为主体、到大型客户订阅制收费的业务转型，短期面临一定收入压力。
大型客户抓住信创机遇，突破很多央企一级单位，在国产化趋势下进行批量化替换，项目带来了很多大订单，去年有部分客户签约金额过亿；该类订单有较长交付周期，对去年增速有阶段性影响，今年随着增速和实时交付的推进，收入逐渐确认，会有恢复性增长。
2022概况：一二月份来看，收入上实现恢复性增长，收款数字相比去年同期有较好的增长率，加速实时交付阶段性推进。
近期用友受到市场影响，股价承压，公司紧急制定政策，长期坚定业务发展决心，坚持订阅制转型的同时保持收入增速，短期会通过一些常见手段市值维护，相关方案今天已经提交，希望向股东呈现更好的公司对未来发展的信心及表现。
需求端看：2022年宏观经济走弱，对部分行业有所影响，但国产化不断加强，用友聚焦的大型和超大型客户将呈现持续放量的情况，很多项目将开启二期进 展，用友会继续突破和签约更多央企客户，实现整体批量替换国外厂商软件及应用系统；对今年整体业绩把握：公司以季度实施奖励，针对优秀销售业务表现人员进行考核与激励措施，目的在公有云占比越来越大的情况下推动业务健康发展，期望看到今年保持订阅高速增长的同时，收入将回到指引增速上；
2022展望及规划：
2022年公司进行了更大的业务部署，包括组织架构调整。
面向大型客户市场加注国产化：（1）产品上聚焦，以财务为主体、结合人力资源和供应链，在大型企业中保持优势，建立绝对市场覆盖率；（2）组织架构上的高管调整，调任80后高管，对大型业务理解更透彻，聚焦超大型客户的突破；用友年初开始与央企进行签约，如中国盐业等，签约势头保持迅猛增长，尤其是在央企上（以往较难看到年初的大规模签约）；（3）针对中型客户：聚焦U9C和YonSuite，其中YonSuite去年解决产品稳定性问题，今年加大投入，实现客户规模化发展，希望今年达到更高发展水平，U9C实现高质量签约，推动中型云业务实现恢复性增长。
Q&A
问：大型企业交付有一定压力，从目前情况来看，大概需要多长时间将招聘的人转换为可以应对快速实时交付的人员？
整体产能端拐点大概是什么时候？
答：从实时交付而言，今年自有实时交付体系维持规模不变，主要聚焦大型项目交付，地方上会有实时交付资源的补充。
疫情影响交付专家团队的流动性，将通过远程方式提供支持；伙伴能力培养多在专业能力和项目经验的提升上，去年已经增加了体系外交付顾问的数量。
预期在下半年会有比较明显的趋势，能够进行相对基础的交付。
专家及高级顾问主要负责保障超大型和大型项目的交付，尤其是二期项目的开展。
去年年末进行质量体系的定量调整，去年8月份签约国投集团，今年1月份已经批量化交付第一个模块，其他两个模块在交付过程中。
问：公司在大客户的拓展和业务呈现相比之前是否有变化？大客户需求是否有显著变化？
答：预算范围没有太大变化，但客户需求有明显聚焦。
今年公司进行组织架构优化，更多是面向业务的调整。
产品面向大型客户，产品端更加聚焦（以财务为 首、结合供应链和人力），希望在两年内打穿这块业务，再逐步横向拓展需求。
前段时间国资委推出针对大型企业率先进行财务领域建设的政策，与公司目前发展方向吻合。
去年已经整合了面向超大型客户的经营体系，今年将进一步加强能力建设，一方面分配更多资源（咨询与实时交付专家等），聚焦超大型企业发 展；业务端同步发力，考核端也有所调整，结合超大型业务组织及特点，进行季度性考核与激励。
面向中型客户，将考核与资源架构从集团到一线经营机构进行全方位打穿，将以公有云方式进行考核。
面向大型客户和中型客户的考核重点可能有所不同，但总体而言加强考核的重点包括：（1）保持收入增速；（2）保持收入增速的同时强化订阅制考核。
会引导大型客户使用公有云进行部署，或是用私有云、纯订阅方式进行付费。
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