育果医生：贴着钱飞的创业从支付方做起

虽然早已习惯了边看着创业者吃饭边采访，但是育果医生团队的高强度工作状态还是给我留下了深刻的印象。从跟你说不了两句话就要去接电话的媒介人员，到写满产品迭代信息的会议室白板，再到直至采访结束也没吃两口饭又去开下一个会的创始人马于堃，育果医生的创业氛围就像当天刚停止冷气供应的办公室一样火热。

育果医生作为一款为高端人群打造的私立就诊平台软件，通过近两年的创业，正在进行A轮融资，处在市场极速扩张阶段。目前育果医生APP已经上线两个月，有十万用户下载，每天北京和上海两地有数百家私立高端诊疗预约由育果医生完成。育果医生创始人兼CEO马于堃作为80后女性创业者，既拥有着曾经的医生身份所带来的冷静、谨慎与果敢，也拥有着女性天然的热情、细腻与韧性。即使饭都来不及吃，也不忘沏一壶洛神花茶温暖人心。在玫瑰茄的香气中，马于堃伴着一盘沙拉聊起了自己的创业经历。在女性创业者如同大熊猫般珍稀的时代，且看这朵铿锵玫瑰如何在男性主导的医疗创业市场中打出一片天。

一款从最初就引入医疗支付方的产品

“育果的特色就是将医疗的支付方、医疗的服务方还有用户牢牢地锁定在一起。相互依赖，互相支撑。这三方的利益和诉求都不一样，这才有育果平台存在的理由。”旨在将育果打造为中国私立就诊第一平台的马于堃从创业的第一天起就将医疗的支付方引入到产品设计中来。马于堃表示，这样的设计源于自己十年的从医经历。曾是天坛医院内分泌科医生的她，对医疗的支付行为有着务实的理解。

“医疗的支付行为必须是由第三方完成的。不论是传统的还是云端的医疗行为，支付方决定医疗行为，这是无法颠覆的事情。不论国内外，好的医疗技术天生就是贵的，如果非要让好的医疗服务便宜，那么一定提供的是不匹配的服务。”

育果医生目前合作机构覆盖北京和上海两地，其中，医疗包括：和睦家、明德、北京港澳国际诊所、瑞尔口腔；亲子包括：国际蓝孩、金宝贝、美吉姆；幼儿园包括： think first 伊顿幼儿园、艾毅幼儿园；大型企业包括：惠普大中国地区有限公司、招商局地产等。此外，育果医生的商保合作伙伴已经达到12家，平台上拥有超过80种的保险计划。对于客户来说，在育果医生的平台上，预约所有的私立医院都有折扣，而且覆盖十余家保险公司的医院直付 络筛选功能，目前也只有育果医生一家能够完成。

在很多文章中，马于堃都提到，育果医生要成为医院后端支付的专业领域。如何才能称之为专业，马于堃解释道，目前，私立高端医院所覆盖的都是商业保险，但还没有一个平台是为这些用户做服务的。在育果医生的平台上，用户可以选择保险产品以及其所支配的医院。保险产品手册上的80%的内容都会出现在育果平台上，未来还将实现比价和记账功能。除去资金流动的记录，用户病历的记录也非常关键。马于堃认为，医疗作为低频行为，必须需要工具类产品进行记录和留存。打磨产品的过程就是不断精细化这种记录留存和比价记账的过程。

以高端的地推应对高端的市场

作为关注私人高端医疗市场的平台，育果医生现拥有用户量10万人次，平均日活量1~1.5万人次，平均月活量20~25万人次。在线医生共计2400人次。谈到从高端领域切入医疗市场与其他切入方式有何异同点时，马于堃表示，从高端市场切入，量级就会相对小，而且用传统的方法做地推就会非常困难。

关于地推的问题，马于堃形象地举例说明，”做公立医院的地推，不论是在门口”蹲守”还是去找医生，至少医生不会把你推出来，私立医院根本不允许存在这种行为。还有发宣传单，扫码送礼物这种形式，对于高端私立医疗完全不适用。在高端医院门口拦客户，人家连车门都不给你开。”面对地推艰难的现状，育果医生团队感到只有转变地推方式才能在推精准用户时事半功倍。

马于堃的做法是跟各行各业会出现育果医生精准用户的平台合作，例如私立幼儿园、私人银行、理财机构、奢饰品品牌以及主打高端的app品牌。在与这些机构的合作过程中不断寻找和粘稠属于育果医生的用户群，”哪里有精准用户，我们就去哪里”。

对于地推中经常会出现的补贴行为，马于堃认为，好的产品一定不是靠补贴的。靠补贴是一定不会产生消费习惯的。想把产品卖出去就只有两条：1. 有需求。不论这种需求是你告诉他的，还是用户自己想要的，总之有痛点才行。2.就是要买得起。补贴这种模式，如果是持续性的，那一定只有一个理由就是买不起，如果买不起，说什么也没有用。”所以好的产品只需要花钱告诉他一次就可以，之后更多需要的是打磨好自己的产品。”

一颗试图改变中国人就医现状的”野心”

虽然是从高端切入市场，但马于堃的眼光并没有仅仅局限于高端市场。”我一直认为自己是可以改变中国人就医现状的。”就是这句听起来颇有些狂妄的信念，让马于堃创业的心态从未改变过。从一开始 页都要自己做的单打独斗，到现在45人，京沪两地的团队，马于堃坦言，如果只是为了赚钱，做一段时间就一定会有疲劳期，但是有改变就医现状的信念，那么每天都会像创业第一天一样激情满满。

光有信念显然是不足以支撑创业的，从高端市场切入从而改变中国人就医现状，马于堃有自己的一套理解。她认为，解决高端人群问题，就是先解决了目前最有影响力的一批人的问题。而这件事情相对于整个医疗行业资源流动而言是非常有意义的。”因为我把这批有能力支付也有支付意愿的人从公立医院的资源里面整合出来，在客户满意的同时，公立医院基础的医疗资源也获得了释放，那么支付能力相对不高的人也就能获得更多的机会了。我觉得这才是良性循环的过程，是有 会价值的。”

来到私立高端医院就诊的人群，既有资金也是有资源，如果都在公立医院里，这些人很容易就抢占了绝大多数的优质资源。但即便如此，公立医院的服务仍不会让他们感到满意。高端人群认知度更高，而且认可服务费。面对此类人群，会省去很多用户教育的过程。

谈到移动医疗产品繁多，但优质医生数量却无法短时间内增长的矛盾时，快人快语的马于堃也坦言医疗人才问题是对这个急速扩张的市场的最大考验。虽然马于堃所涉及的高端市场，因为性价比高，所以在获取人才方面会比市场其他产品轻松很多。但依然可感受到医生资源相对枯竭的现状。”我特别希望这么火热的市场能拿出一些钱来做医疗资源的源头培养，培养一名合格医生的周期太长了，但因为一些外因造成医生不能在医疗机构中从事医事服务，这对每一人来说都是不利的。”

针对如何营造医生更好的成长空间，马于堃认为，育果医生在优化资源配置方面还有很多空间可以发展。包括导医的环节，选择推荐的环节等，这些功能的优化会使得医生和患者的匹配度更高，从而减少资源浪费。目前，育果医生每个月就会增加500名左右的入驻全职医生和十几家医院。未来还会有很多兼职医生的出现。马于堃相信这种方式会把很多医生从公立医院解放出来。

而在平台医生的管理方面，马于堃的方式是根本不管理医生。所有有关医生工作管理的问题完全交给私立医院去做，”在这方面我们是完全 to B 的”。因为做过医生的马于堃很清楚，医生是一个相对难管理的群体。让专业的人去做专业的事情，之后强强联合，这是马于堃在采访中始终强调的做事理念。

保守VS激进：活下来最重要

马于堃从2014年8月底正式辞职，创建育果医生，到今年年初拿到红杉资本的pre A 千万元人民币融资，到现在正在进行的A轮融资，育果医生的发展速度完美诠释了互联 医疗的风口级速度。然而在快速发展的背后，马于堃却有着相对保守的创业心态。

医生出身的她，无数次强调生死线观念对于她的影响。”我一定是把产品的生死线把握得很牢，一定不能出现生存问题，心里要有底。”没有狂烧钱的心态，少了一些激进，从另一个角度来看，也会带来发展节奏的问题。”在互联 领域里，一个月当成三个月使，所以有时候也会错过机会。”

如何在保守与激进中游刃有余，马于堃的战略就是快速迭代，把控节奏。一种新的产品模式出来，可以试，但一周就要看结果。”我做每一件事情都要清楚我的目的和目标是什么，实施的时候要看到每一件事情的自然因素和人为因素有多少。那么看一件事情的效果就会非常快，如果不行，马上要迭代。不过钱很少的事情，可以多试错一段时间，这样可能能撞出来一些东西。如果是大的战略我还是比较谨慎的。”

医学世家出身，十年的从医生涯给予马于堃严谨性格的同时，也让她拥有了不断学习新知识的能力。面对创业管理，马于堃是一张白纸，所有的经验都从实践中获得。”当然会教学费，但是我能接受。”

面对当下的资本寒冬论，A轮融资相对顺利的马于堃虽未感受到过大的融资压力，但身处大环境遇冷的投融资市场，也让她坦言，的确融资行为不比早前轻松了。但在她看来虽然互联 发展了那么多年，但他所创造的产值还是远远低于医疗行业的。因为生病在所难免，而且医疗行为是不议价的行为，没有人能跟医院讨价还价，没有议价权。所以从资本方面，对医疗行业还是感兴趣的。

作为一名年轻妈妈，是最初带女儿看病的经历萌生了马于堃创业的想法。感性的创业初心，也会收获感性的故事。马于堃在承受创业压力的同时，也享受着创业所带来的巨大成就感。”最让我感动的是育果用户的粘性，这种用户反馈给你的感受是最真实，用户满意后所带给创业者的喜悦，是我们前进的最大动力。”

带着这种动力，面对正在进行的500万美金A轮融资，马于堃的短期目标是希望现有的高端就诊人群都能够使用育果医生的产品。而未来，马于堃希望能够通过支付手段来改变中国人没有就医选择权的医疗现状。