以代账为代表的财税市场正在发生翻天覆地的变化。云帐房以服务代账公司作为切入点，提供自动化代账SaaS，撬动400亿的代账市场。通过服务代账公司打磨成熟产品，云帐房已将视野投向非代账公司这个更大市场。预计2017年现金收入8000万，估值区间5-6亿人民币。
指导 | 凯文
撰写 | 李喆
2015年，伴随着“营改增”和“金税三期”的全面覆盖，“互联 +财税”兴起， 传统财税行业受到巨大冲击，代账行业就是其中之一。
从美国市场来看，新兴公司进入代账行业，商业模式主要有两种。一种是以H&R Block为代表的O2O代账公司，线上获客，线下依靠门店服务企业；另一种是以Intuit为代表，旗下产品Quickbook给代账公司提供自动化代账工具，提升代账效率。
就国内而言，O2O代账公司在前期发展势头迅猛，依靠线上强大的推广能力和低廉的价格获客，并对传统代账公司覆盖的存量市场产生冲击。
相比之下，以云帐房为代表的提供自动化代账SaaS软件厂商，早期更多精力放在打磨产品上，待产品成熟后才是业务爆发时刻。
2015年成立的云帐房，经历一年半时间的打磨产品，于2016年8月开始商业化推广。今年，商业化模式得到验证的云帐房即将进入爆发阶段。
打通银行和财税系统，实现自动化代账
从上图可以看出，整个代账流程包括发票、银行流水等凭证收集，对凭证进行分类、整理、核算，编制财务 表，填写纳税表单，在纳税平台进行税务申 。
“营改增”全面推行减少老税种，“金税三期”全面覆盖使得发票采集和归集在统一平台完成，这些政策推行使得自动化代账成为可能。
要想实现自动记账和一键 税，除了要能对各类凭证分类、整理，自动生成财务 表外，还需要对记账、 税上下游系统进行打通。
上游需要与银行系统打通，自动获取银行对账单，下游需要与财税系统打通，实现自动化 税，并将 税结果返还给客户。
云帐房主要是通过API、财税机器人形式来打通银行和财税系统，其中财税机器人的应用范围更广，用户授权以后可以模拟用户登录系统，获取和提交数据。
目前，云帐房已经打通北京、上海、广东、深圳、江苏、浙江、山东等十个省的财税系统和十几个主流银行，平均每个省打通需要两个月的时间，这是云帐房产品能够实现自动化代账的关键因素。
从代账公司入手，服务中大代账公司
从代账公司入手，对云帐房发展有以下几个好处：
第一， 自身不做代账，不会与代账公司直接竞争，在公司发展早期面对竞争压力较小，只需要面对金蝶、用友等传统软件公司。
第二， O2O代账只是解决了获客问题，并没有从本质上改变代账业务，仍然是严重依赖人力的业务，而提供工具类服务对人力依赖轻，天花板高，有利于公司快速发展；
第三， 不直接做企业客户是因为代账公司服务企业数量多且业务差别大，同时代账公司对工具类的使用更加高频，这有利于产品加速成熟，给未来服务企业客户打好基础。
客群定位上，云帐房主要服务500户以上的中大型代账公司。传统代账公司主要是以流水线方式经营，单个会计只负责代账流程中的一个环节，这种经营模式使得代账业务有最低人数要求，代账工具对小公司的效率提升并不明显。
传统代账公司平均单个会计能够完成30-40套账，使用云帐房的自动化代账工具后，单个会计效率可以提升至80-150套账，公司越大，提升效果越明显。
针对中小代账公司，云帐房主要通过旗下子公司龙帐门提供服务，龙帐门定位是会计工厂，代账公司自身只需要服务好客户，由龙帐门的会计实现整个代账工作。
但龙帐门的原则是“不见客户不见票”，最大限度避免与代账公司产生利益冲突，减少这些企业顾虑。
按账套数量收费，客单价在10万上下
云帐房的产品主要按照账套来收费，分为零申 、小规模和一般纳税人三个等级，每套账收费在10-30元一个月。采取预付费模式，代账公司预先充值，再根据实际使用情况扣费。
除此之外，考虑到代账公司会统一保管企业的CA硬件，云帐房还提供CA共享单元这个硬件产品，方便代账公司管理企业CA，这个产品按照CA个数收费，100元一个。
因此，一个500户代账公司，首次至少支付10万，其中5万用来购买硬件产品，剩余作为软件预付费。按照正常判断，这样的代账公司一年软件部分的客单价在10万左右。
云帐房的产品标准化程度高，整个部署交付环节不需要太多人力。在每个省配备了5名服务人员，包括安装部署、客户培训及售后服务，其中只有1名人员负责前期部署安装。
下一步切入非代账企业，服务500人以下的中小企业
2017年9月份，云帐房将发布面对非代账企业的产品，代账公司多数服务小微企业，而云帐房新产品是针对中小企业，为企业会计提供服务。
产品上，两类客群需要对接的系统基本一致，解决需求类似，只是有细微差别。代账公司更加关注效率和准确性，而中小企业更加关注财税风险，这使得产品功能侧重有所不同。
正是因为中小企业的需求更加复杂，中小企业单个账套价格会明显高于代账公司，但客单价会低于代账公司，因为中小企业账套数量明显小于代账公司。
客单价降低，以直销为主的销售方式就不太适合。代账公司圈子小，靠会议、口碑营销，销售直接上门攻单方式比较可行，服务中小企业则更多需要依赖于渠道。
小微企业人员规模小于30人，而中小企业则是在50-500之间，从财税数据质量上看，中小企业质量更好。未来，云帐房的平台积累大量中小企业的财税数据后，可以提供更多数据服务。
税是所有企业刚需，潜在市场规模数百亿
目前云帐房的收费标准相对较低，未来产品功能增加、智能化提高后收费标准会逐步提高，因此用云帐房现有收费标准计算市场规模不恰当，更合理的方式是计算整个代账市场规模来判断云帐房能够覆盖的市场空间。
根据测算，全国企业实体在2500万家左右，按照2014年国家工商总局披露的小微企业比例，小微企业占比76.7%，约1900万家，代账公司覆盖了70%的小微企业，服务了1300-1400万家左右。
小微企业中分零申 、小规模纳税人和一般纳税人三类，平均下来单个企业每年代账支出在2000-3000之间，由此可计算整个代账市场规模在300-400亿之间。
更大的市场来自非代账企业，云账房创始人薛兴华在访谈中表示，500人以上企业每年在财税软件上投入至少2-3万，而30至500人的中小企业每年在财税软件投入在5000至10000元。因此，非代账企业在财税软件上总投入在1000亿左右。
从市场规模来看，云帐房切入非代账企业是必经之路，未来直客贡献收入会远大于代账公司。
因为 税是每个企业的刚需，因此，即使是中小企业也有很强的付费意愿，因此，其他SaaS产品的中小客户难以付费的问题在记账 税领域不太明显。
云帐房服务的代账行业是个极度分散的行业，即使新兴互联 公司进入到这个行业后，代账行业集中度并未因此提升，这与代账公司对人力依赖严重有很大关系。
SaaS软件却不会受到代账行业分散、竞争激烈的影响，本身代账公司的数量远小于小微企业，通过协会、口碑营销可以触达大部分代账公司。SaaS产品对人力依赖轻，易于规模化复制，因此市场集中度更高，未来净利空间更大。
云帐房在小微企业代账产品市场上，经过几年与金蝶、用友等传统财税软件和新型SaaS代账工具的竞争，已经占据优势。未来云帐房更大的挑战是在切入企业市场中。
云帐房在产品上存在先发优势，特别是与财税系统打通方面。未来随着平台积累数据量增大，机器学习等人工智能算法会发挥价值，提升分类、做账的准确率，建立较厚壁垒。
传统单机版代账软件使用门槛较高，并不适合中小企业使用。金蝶、用友也在进行SaaS转型，由于产品线较多，单个产品不会优于云帐房。但金蝶、用友客户关系好，同时销售 络成熟，在市场推广方面比云帐房更占优势。
预计2017年现金收入8000万，估值区间5-6亿人民币
目前云帐房已服务1200家代账公司，其中付费客户超过300家。预计到2017年底，付费代账公司超过800家，按照客单价10万计算，再加上部分省市客户需要购买CA硬件，预计现金收入在6000-7000万之间。
薛兴华表示，2017年非代账公司的现金收入在1000万左右。两部分收入相加，预计2017年云帐房现金收入达8000万，其中确认收入比例在40-50%之间，预计2017年营收在3000-4000万之间。
选取美国财税公司Intuit作为云帐房的对标，Intuit是美国老牌财税公司，主要针对中小企业、个人消费者及第三方财税公司，提供包括财务管理、税务申 在内的服务。
考虑到Intuit业务相对成熟，每年保持10%左右增长，而云帐房仍然处于发展早期，商业化推广刚刚一年，2018年仍然有机会保持80-100%增长，因此给予云帐房15-18倍P/S系数，估值5-6亿人民币。
15-18倍P/S是比较高的估值倍数，但出于以下两个判断相对合理：
第一， 云帐房是2016年8月开始商业化，未来仍然会保持很高增长，预计2018年现金收入在1.2-1.5亿之间，确认收入是6000-8000万，保持100%以上增速，届时P/S系数将降至7-9倍，处于合理区间；
第二， 云帐房收费模式完全是SaaS模式，不同于私有部署模式，预付费模式使得营收增长更具可持续性，今年的现金收入都会转化成未来的确认收入。
近期，爱分析对云帐房创始人薛兴华进行访谈，他对云帐房的业务模式、未来战略、运营财务状况以及他对整个互联 财税行业兴起的判断进行阐述，现将部分内容分享如下。
服务代账公司，实现凭证收集、做账、 税全流程自动化
爱分析：代账公司的业务流程大概能分成凭证收集、帮企业做账，最后去 税。这个流程中现在来看，技术能帮助代账公司解决哪些问题？
薛兴华：财税一直是比较专业的事情，我们所做的事情是去专业化。
全国两千多万的会计，代账行业从业人员是这个链条上的最低端，代账公司面临几个痛点。
从老板角度，因为它专业化，所以它离不开专业人员，由于这个行业的价格比较低，专业人员工资很高，所以它只能用很低的工资来吸引最低端的人，平台人员流动性比较大。业务又依靠人的专业度，这种流动对老板来说非常痛苦。
第二个痛点是行业竞争，特别是15年以后，“互联 +财税”在打击这个行业，低价竞争比较激烈。传统公司人均服务30-50套账，公司整个成本非常高，痛点是如何降成本。
第三，从业人员是最底层的财务人员，所以服务质量参差不齐的。所以代账行业的做账质量非常低。我们试图用专业化手段来标准化。
爱分析：金蝶、用友提供单机版的代账工具，我们这种SaaS模式在功能、解决的需求点上有哪些差别？
薛兴华：我们是做到了票财税一体化，跟过去金蝶和用友是不太一样。
第一个差别是，金蝶、用友只处理财务，没有处理税务；第二个不同点是我们强调自动化，通过各种手段，把票据信息采集过来，简单的分类，就完成记账和 税过程。这样就把专业度降低了，金蝶和用友没有降低专业度，必须很专业的人才去做。
爱分析：第一步实现票据和银行自动化采集，针对那些纸质发票是如何做的？
薛兴华：我们基本是电子获取，加上补充扫描。补充扫描是多种技术结合在一起的，比如说像增值税发票去，我们是以识别二维码为主，因为这是最准确的，图像识别还是有误差的。
如果二维码识别不出来，再进行图像识别，但做图像识别是需要核对的，二维码识别不需要核对。
银行那边主要是通过电子对账单、电子流水单来获取数据。
爱分析：现在对接了多少银行？
薛兴华：主流的银行应该有十几个。
爱分析：这种对接是怎么实现的？
薛兴华：两种方式，一种是导入电子对账单、电子流水单；还有一种就是客户愿意提供这种对账用户名口令的，用机器人登录上去把数据抓下来。
爱分析：这种自动采集在实现上有哪些技术门槛？
薛兴华：很多人问我这个问题，这个我也很难回答。事实上是这样，目前就我们云帐房能够做到全税种、财税一体化、自动化。
有一个重要条件，就是财税一体化过程中，大部分公司的财务是标准的，但税务差异比较大。对税务业务不了解，这也是最主要的问题。
爱分析：会帮代账公司提供一些标准做账模板？
薛兴华：实际上最主要的是业务分类。要做到自动化做账的话，是对业务分类有比较深的研究，建立各种业务分类的模型来判断业务的种类。
我们目前做到的是一部分人工判断，一部分自动判断。
爱分析：这种分类与行业属性、客户业务属性有关系吗？
薛兴华：有关系，包括很多因素，比如采购供应商属性。
爱分析：下一步就是 税工作？
薛兴华：这两步工作要同步进行，不能先梳理财务、再梳理税务。
爱分析：同样是代账工具，云帐房和其他公司有哪些差异？
薛兴华：大家都讲一键 税，我们是真正一个平台，会计只需要在这个平台上进行操作。有些产品可能是多个平台操作，这样提升不了效率。
另外一个区别是，我们为客户考虑的很细。比如 税，我们说 税成功，客户是不相信的。需要把税务局的回执都返还过来，让客户真正看到税务局显示成功。
爱分析：与税务局那边打通也是云帐房做的？
薛兴华：这部分必须是一个一个省去打通，我们现在开通十个省。云帐房是开通省份最多、税种最全，我们是全税种申 。
爱分析：税务局打通现在都是对外提供API接口？
薛兴华：没有，税务局的系统各省市是不一样，开发商都不一样。有的时候一个省内的系统也有差异，比如浙江和宁波，山东和青岛。
我们现在是两种手段，API接口和机器人并行，机器人就是模拟人登录系统。这两个是同时使用，可以切换的。
爱分析：整个系统搭建，包括前端和银行的对接，到后面和财税系统对接，大概前后花了多少时间去做？
薛兴华：一直在做，每开通一个省就要做一次。一个省大概需要两个月。一个月开发完，第二月验证完善，验证完善主要是请客户来做测试。
服务500户以上的代账公司，产品按账套收费
爱分析：这个产品目前是如何收费的？按照账套收费？
薛兴华：我们分类的，零申 10元一个月，小规模企业20，一般纳税人30。
我们是全国收费最高的。市面上有公司是几百元一年，2000元300个账套。我们一般300个账套的话，一年要5万块钱。目前收的最高有100万一年。
爱分析：云帐房现在主要定位的客群的话大概是什么体量？
薛兴华：我们一般是服务500户以上的代账公司，这种体量公司一般客单价在10万。
爱分析：大公司和小公司对于代账工具的需求点有没有一些差异？
薛兴华：代账公司体量越大效率越高。最近签的50万那个客户，他有3000多套账，有125个会计。我们给他确定的目标，用了我们的产品，三个月可以减少一半人。所以他就愿意付出50万，这是一次性充值50万，根据使用情况来消耗。
我们是预付制的，根据他的账套去消耗。
爱分析：使用云帐房的产品后，正常的一个会计，一年能做多少套账？
薛兴华：一个人的工作量我们是统计过。我们有个客户刚用我们产品是4000多家，当时有七十个会计。现在这个客户服务达到7000家，现在是不到40个会计。人员降低了，但业务是增长了。
爱分析：代账公司的会计是协作还是单独做账？
过去代账公司的规模扩展靠堆人，而且专业化程度高。而且代账公司小本经营，不可能储备人在这边。
用了我们的产品，就整体来看，公司越大的话，单个会计能覆盖的账套越多，对效率体现越明显，这也是为什么我们很少去服务500户以下的公司，因为有标配。比如一百户肯定也要两三个人，这样我就帮不了你什么的。
但是我们有一个集约化产品，有个子公司叫龙帐门，专门做会计工厂，不是做代账。就是帮这些500户以下的企业做集约化管理。
客户不需要自己有会计了，会计我帮你共享。原来有两个会计服务100套账，现在不用会计了，就留一个人做客户服务，上面流程我们共享会计做了。但我们做到不见客户不见票，只帮客户加工。
其实和做代账的差异是，我不去抢你的客户，不跟你竞争而是帮助你，这就是本质上的区别。
爱分析：这个会计工厂是如何收费的？
薛兴华：一套账是28、68、128三个档次。
爱分析：标准产品需不需要培训客户？
薛兴华：一般采取集中培训。我们一个区域的服务人员只有五个，包括对老客户的新功能培训、新客户的培训。售后服务都是通过在线来完成的。
爱分析：全流程过程中应该会涉及到帮客户部署安装的产品？
薛兴华：培训的过程中，比如 税机器，我们会帮它去安装。五个服务人员中有一个人专门是负责安装机器的。因为代账公司信息化能力很低， 络也也不好，所以需要这样一个角色。
爱分析：这里面涉及到硬件收入？
薛兴华：我们有自己专门设计的CA硬件。
爱分析：硬件这部分毛利率如何？
薛兴华：50%。
爱分析：硬件这部分客单价大概是多少？
薛兴华：有些省市是不需要的，比如深圳、杭州、山东，只有江苏、北京、上海、广州需要。这部分收入是一次性确认的。一台机器有一百个接口，收一万元。
爱分析：所以服务500个客户的代账公司，首先就要买5万的硬件？
薛兴华：对，再加上服务费。所以，一般500户要交给我们10万，5万是硬件。
爱分析：现在大概服务了多少家代账公司？
薛兴华：我们现在服务了一千多家，收费的有300多家。我们从去年8月份开始转收费，以前都是免费的。
爱分析：这300多家都是原来的一千多家转化过来的？
薛兴华：有新客户，原先一千多家转化率大概在20%。
直销获客，单个客户获客成本在2万左右
爱分析：云帐房现在获客主要通过哪些手段？
薛兴华：代账公司我们还是靠协会一起来获客，因为代账这个行业相对聚焦，包括这个圈子营销，我们现在口碑营销做得非常好。
爱分析：现在销售方式就是靠直销？
薛兴华：全直销模式，各个地区我们也在尝试做代理，比如河南。
爱分析：为什么考虑去做代理，感觉这个业务服务属性很强？
薛兴华：培养代理去做，因为河南本地应该说代理肯定是比较强。一线城市都会去做直销。
爱分析：现在总共有多少销售？
薛兴华：我们现在销售应该有40人左右，一个销售一年大概做一百六十万销售额。今年打算扩展到80个销售。
爱分析：业务稳定后单个销售目标大概会提升到多少？
薛兴华：我们的目标应该到了250万到300万。这个行业人我觉得有几点，你只要能打动他还很好推产品的，另外一个是这个行业人比较谨慎，他所有的东西都用过。
爱分析：所以，销售费用主要是销售人员工资和提成，再加上搞一些市场活动？
薛兴华：对，市场预算每年投入在300万左右。
爱分析：销售这边提成一般会到多少？
薛兴华：提到8%左右，还要扣住硬件成本，续费要更低一些，一半左右。
爱分析：业务相对成熟后，销售成本占整个成本的多少？
薛兴华：每个客户在2万多，包含工资和提成等。
爱分析：这个产品的客户黏性如何？
薛兴华：一般用了三个月就很难去掉，因为它就在逐步的减人。
用友的客户可以换到金蝶，因为模式都一样。但是用了我们产品很难换金蝶、用友，因为他人员减少了，他如果更换产品需要迅速补充人。
瞄准中小企业财税需求，非代账公司是下一目标客群
爱分析：给非代账公司的产品收费是一样的？
薛兴华：不太一样，不过也是预付制的。非代账公司的费用要比代账公司高。有些集团公司，下面有一千多家公司，做财务共享，这种其实类似代账公司，只不过要解决需求不太一样。
爱分析：一般是什么类型的企业会使用代账工具？
薛兴华：一般是中小企业，代账公司做的是小微企业，小企业里面70%在代账公司那里。
爱分析：这类企业也需要提供硬件？
薛兴华：有区别，这些企业 税的服务器在云端，跟代账公司不一样。代账公司服务器是部署在代账公司，因为他的CA多，所以就插在我们提供的CA硬件上。
企业的CA可以插在电脑上，但整个 税过程是镜像到云端 税，把他本地的CA镜像到云端。
爱分析：一般中小企业和小微企业对应多少人员规模？
薛兴华：小微企业一般是30人以下的，中小企业是30人到500人之间。
爱分析：中小企业这部分量有多少？
薛兴华：这部分客户数据质量高，代账公司服务的很多是零申 的。非代账公司服务的企业业务量比较大，数据质量比较高。
我们的数据特点是颗粒度非常细，我们采集的是发票数据，企业上下游关系我都知道。
云帐房今后想做成企业和企业之间的连接，因为我知道他们上下游关系，相互之间的交易关系。
爱分析：非代账公司的客单价一般会在多少？
薛兴华：我们大体判断一个月在199到800、900之间，一年在2000到1万。
爱分析：以后会不会服务500人以上的企业？
薛兴华：未来会做，但肯定不是第一步去做。
我们的特点是从小往大做，很多SaaS公司是从大往下做，因为大部分SaaS业务，小微企业支付能力很弱。我们做的事情是个刚需，每个企业只要成立了，都要交税、做财务，所以这个业务能变现。
从代账公司做起，目的是打磨产品，因为代账公司里面碰到各种企业，各种类型、各种业务都覆盖了，对打磨产品、往中小企业拓展有非常大的好处，基础功能是一样的，政策是一样的。
爱分析：五百人以上规模的公司正常情况下，愿意在财税这条线上投入多少预算？
薛兴华：我觉得正常情况下，一年两三万元是没有问题的。
爱分析：现在30到100人左右的直客，预计每年持续贡献多少收入？
薛兴华：我觉得应该在一万以内，50人左右规模可能一年就几千元。
今年预期现金收入8000万，未来直客占比会逐年提升
爱分析：今年预期收入目标在多少？
薛兴华：今年预计8000万。
爱分析：全年服务多少客户？
薛兴华：代账公司的客户数在600家，非代账企业的产品9月份发布，今年这部分收入会有1000万左右。
不过，8000万是预付款，不是确认收入。
爱分析：今年收入8000万之中，确认收入的比例在多少？
薛兴华：应该在40%左右，3000多万。
爱分析：今年营收中我硬件成本占的比重应该挺大的？
薛兴华：硬件也应该占到40%左右，一千多万。
爱分析：明年预期大概能做到多少？
薛兴华：我们明年的预期应该在1.5到2亿，一半是来自代账公司，一半是来自直客，直客需要依靠代理公司。
爱分析：未来营收贡献来看，直客类的营收贡献会越来越大？
薛兴华：五年后可能都是直客，因为他们都在用我们的平台。我们不做代账有几个考虑。
第一是抢存量客户很难的，那就要抢新增客户，而新增客户的数据质量很差，增值服务也很少；
第二是受规模限制，服务20万户、50万户就不得了，很大的用户群体了，还需要跟全国传统代账公司来竞争；
财税政策是整个行业发展最大驱动力
爱分析：整个行业发展跟财税政策有关系吗？
薛兴华：如果没有营改增和金税三期的统一，实际上这个业务是不成立的。15年我当时对这个行业判断，要把这个业务做成两个条件。
一个就是营改增，因为我在税务局工作，我对税务的历史沿革、未来趋势判断比较准确；第二，金税三期要全面覆盖。金税三期的全面覆盖是把税务规则统一化，营改增是减少了发票的复杂性。
爱分析：现在云帐房主要对标美国那家Intuit，中美公司在发展路径上是否会有差异？
薛兴华：我觉得在美国做这个业务可能更难，因为每个州的政策都不一样。我们国家至少现在做到全国的这个政策统一，财务核算标准一致。
爱分析：代账这部分业务只能是向前延伸到 销，不能再向后延伸了？
薛兴华：往后就不能延伸了，只能算是一些拓展。比如，强化风险评估、财税风险分析。再拓展就突破财税行业了，比如和金融公司做对接。
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