如何利用线上线下流量，提升顾客购买转化率？

秦丝商学院经过市场调研发现，许多店铺进去逛的人也挺多的，但是人们往往总是在里面转转走走，却迟迟不买单。而当他们说出：“再转转”、“再看看”时，十有八九是不再会回来的了。

店主看到这种情况往往很忧愁，而责怪导购员又起不到作用。那么问题到底出现在了什么地方呢？如何才能将到店的人，转化为营收呢？

1线下门店转化

如何计算商铺的成交转化率呢？

① 全店的销售额=成交人数*客单价

② 成交人数=访客数*全店的成交转化率

当我们通过营销手段吸引到一批顾客时，很多顾客到了店里却不购买，这时候访客数是无法转化成我们的销售额的。等于我们在花钱买吆喝声，博得声音却没有实际的利益。所以我们需要提升购买转化率，推动顾客完成最后的购买决策。那我们该如何提升成交转化率，提升交易额呢？

（1）制造稀缺

制造稀缺，就是利用稀缺心理，制造顾客购买的紧迫感，也就是俗话说的:“过了这个村就没了这个店了”。只要我们觉得自己缺少什么，比如食物、金钱、或者时间等，就可能会念念不忘，以至让自己的想法发生偏移，容易让人的大脑里产生一连串强烈的需求感。这就是稀缺心理，利用好这个心理技巧，制造短缺现象，会提升用户的购买转化率。

让我们假想一个场景，当我们在街上逛逛看到一家商铺在打折，一般只会去稍微看看。但是当店铺门面写着“节假日特惠，全场6折，只限今日”，你不买就会感受到强烈的后悔感，因为今天不买以后都没有了。

这种“只限今日”的营销技巧，就是对稀缺心理的运用。可以让本来欲望不高的人，迅速产生购买欲望并且下单，以提高我们的转化率。而这种类型的营销方式还有，“限时打折，前XX名可以获取限量优惠”、“前100名消费，可以成为本店会员，永享折扣。”

（2）从众心理

除了利用制造短缺的方法，顾客还有从众的心理。从众心理就是指个人会受到外界或者说他人的行为而影响自己的决策。例如：当我们去到街上逛街时，到了吃饭的时间。有些餐厅门庭若市，挤满了人、甚至还要排队；有些餐厅则非常冷清，空无一人。大家想去哪家店吃饭就不用多说了。这就是从众心理的一种应用，当人多起来的时候，无形之中会给顾客一种心理暗示。大家都在这里买东西，这里的东西质量应该不错吧。

老板在经营商铺时，可以考虑在热门促销活动时。招来一定的熟客，或者托人捧捧场，会极大的促进购买转化率的提升。但是举办这样的活动，还是要根据周边的市场环境和自己店铺的利润来考量。

（3）购买路线引导

转化顾客购买的过程中，在顾客看到店铺的第一眼就开始了。一般来说，顾客路过你的店铺门口需要七秒钟，所以你只有七秒钟吸引他的注意力。顾客第一眼看的一般是橱窗，而怎样的橱窗才能吸引顾客的注意力呢？第一，要突出商品的特性，显示自己家商品的优点。第二，要营造生活场景的氛围，给顾客一种家的感觉，产生亲切感。

当顾客进入店铺后，流水台的陈列就是关键之处。流水台上商品的搭配，是否能满足顾客，是他们能否继续购买的重要原因。橱窗的商品和流水台的商品一定要有呼应的效果，能够相互配合。

最后等顾客到了货架货柜时，顾客已经开始理性挑选了。我们的商品要做到分门别类，每个类别能相互关联，引导用户一步一步往店铺里面去挑选。总的来说，在商品位置布置时就要事先对用户的购物路线有预想规划。如此一来，就能知道在什么位置放上什么广告信息、安排几个人员引导，以提升顾客体验，增强转化购买率。

2线上转化

线下门店的转化有了一定的解决技巧，但是就足够了吗？在如今信息化的时代，顾客的购买转化不应只停留在店铺内，在线上的渠道还有广阔的战场。

（1）利用销货宝小程序开通微信渠道，线上同步转化

通过小程序开通线上商城，可以将店铺内的商品全部上传到微信商城中。并可以将店铺的小程序二维码，打印出来放置在店内醒目处。当顾客在店铺内挑选商品时，导购可以引导其扫描墙上面的二维码。

如果店内的营销手段无法转化顾客消费的话，他们还可以在离开店铺后，通过手机查看我们店铺的商品。这样一来，不仅可以拓宽我们的销售渠道，并且在顾客离店后也可以持续转化他们购买商品。

相当于我们把店内的战场，延长到了客户离店后。我们的店铺深入到了顾客的生活之中，接下来可以做文章的地方就多了很多。对于单纯做线下商铺的商户来说，我们多了一部分待购顾客可以转化。对于只做线上店铺的商户，我们多了一个线下体验店，可以让顾客前来挑选购买。对于一些服装类的店铺，多了线下的店面意味着顾客可以试穿、可以感受材质，购买转化率自然可以大大提升。

总的来说，打开线上渠道，线上商城展示+线下实体店铺体验是现在的主流模式。在拓宽我们销售渠道的同时，也有利于提升我们的购买转化率。

（2）线上渠道购买转化技巧

开通了线上商城之后，拥有了线上渠道并不意味着万事大吉了。转化客户购买仍然需要一些技巧的知识，让我们一起来看看有什么好办法。

① 短信营销

不知道大家有没有这种感觉，自从微信、QQ等 交软件充斥在身边时，手机短信几乎很难找到与好友的聊天记录了。那么现在留在手机里的短信，大部分都是什么呢？几乎都是各大平台、应用的活动通知消息。而最多的就是一些电商平台的广告，只要你去那家店铺购买过，几乎都能收到它的通知短信。

被大家诟病最多的短信推销，为何还如此流行呢？

必然有它的独到之处。其中最大的优势，就是因为它成本较低并且转化的效果好，用不多的成本就能带来购物转化率，达成精准营销。不过，这个方式的缺点就是：如果短信内容不到位，顾客就会感受到被打扰或是受到侵犯，认为这些都是垃圾短信。

为了让大家可以很好地使用短信营销这个方法，在这里推荐秦丝软件中的【短信服务】，可以用到的应用场景有：新品上市、新会员欢迎、充值感谢、问候祝福、消费提醒、活动通知群发等。可以通过不同的客户分类一键系统智能发送，并提供众多营销模板，精确覆盖目标客户群，发送短信数量无上限，并且成本非常低，非常方便商户的使用。

具体如何发送转化购买的营销短信？第一，首先根据一定的条件进行筛选，为目标用户进行分类。例如：有购买记录但是隔了两个星期没有购买的顾客。第二，选择一些营销活动时机，例如：双十一、周年庆祝活动、圣诞节。在这时候推送短信，能起到较好的购买转化效果。第三，编写合适的短信文案。短信文案对字数有极大的限制，一般只能在70字之内，并且还算上了标点符 。所以，短信文案必须做到短小精悍，把话说清楚还能突出卖点。

了解这些短信营销的基本原则，相信各位商户的线上购买转化率必然会有所提升。

② 预购活动

在心理学上，还有一种叫“服务员效应”的原理：人们对未完成的事情印象会更深刻。例如：餐厅的服务员在点餐时记性往往特别好，能够记住客人点的一桌子菜。但是一旦当客人结完账后，再去问服务员上一桌客人点了什么菜，他们往往已经不记得了。这就是服务员效应。

利用这种效应，可以设计出一些让顾客一次性做不完的任务，例如：预售活动：先付订金，然后活动当日优惠取货。顾客对于未完成的任务，往往记在心里。在预售期间，顾客想到的时候越多，焦虑感就越强，就会更愿意买我们的商品了。

秦丝商学院小结

1、将我们的购买转化过程拆分好，从吸引——挑选——购买的流程中，一步步分析顾客是流失在哪个环节，从而分析改进。

2、线下门店的转化，利用从众心理加深顾客的信任，制造稀缺引起顾客对商品的焦虑，最终提升购买转化效率。

3、利用小程序开拓线上渠道，将购买转化的过程延长到顾客离店后。并可以在未来的过程中，通过短信营销、预售活动吸引顾客购买。

该节选自《赢在智慧门店》书籍，要学习更多营销体系，请关注”秦丝生意百科”

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