销售主管如何督促销售人员，提升他们的有效拜访率

做销售主管的人，很多人有这样的感受：自己业绩做得好，不一定主管做得好。有不少销售人员，做业绩做的很好，但是，升做主管后，却不知道怎么带人，不知道如何监督自己手下的新人，按照公司的规定，完成有效拜访。

要做好销售新人的管控，也真不是件容易事儿，确实需要管理者下点功夫，付出点辛苦，从一点一滴对新人进行管控。具体可以通过这样几个方面来做：

1.提前监督，头天晚上下功夫

作为管理者，你要在销售人员去拜访的头一天晚上，就对他们进行监督检查，尤其是对之前出过状况的销售人员。检查什么呢？

第一，检查他们当天的工作情况

他拜访完客户回来，执行情况怎么样？拜访客户的过程中，有没有遇到什么问题，这个客户拜访完的状况是什么样子？

如果没有问题，督促他们把当天的客户情况做好整理，做好记录。

如果有问题，用“16字方针”去辅导他们。“16字方针”是阿里铁军团队特有的辅导新人的方法，意思就是，管理者在辅导新人或者陪着新人做拜访的时候，要采用“你做他看，你说他听；他做你看，他说你听”的16字方针。

这些问题，可以当天晚上解决，也可以第二天陪访新人的时候解决，还可以在后面的时间里，持续去解决，一直到问题解决为止。

第二，检查他第二天拜访客户的准备工作

新人第二天要去拜访客户，他的客户资料准备的怎么样？他要去拜访哪些客户？这些客户都是第几次拜访？这些客户的背景资料是什么？这些客户当前是一个什么样的状况。

这些你都要在头一天晚上，让新人 给你。如果新人对客户的这些情况不清楚，你就要督促他们，把客户资料重新整理。

2.检查记录，充分利用系统软件，检查他们的客户信息记录

第二个方面，就是要检查新人的客户资料记录。看看他们资料库里A、B、C类客户都有多少，这些客户当前是一个什么情况，帮助他分析这些客户应该怎么跟进。

比如：哪些客户已经到了需要签单的环节，下次拜访需要跟客户提签单的问题了；哪些客户，需要往下一步推进了；哪些客户如果再不能签单，就要果断PASS掉了。

如果你的公司或团队，在使用CRM系统，那就更好了。你可以到系统里，去把他曾经拜访和培养过，但没有签单的客户找出来，亲自给这些客户打电话，进行二次预约和二次拜访。

3.大胆换人，换掉不适合的人

如果前面两步你都做了，会出现两种结果：一种是你帮助销售新人，提升了有效拜访量；另一种就是，这个销售人员没有天份，不值得再教，没有第三种结果。

如果销售人员确实没有天分，你也不必在这些人身上浪费太多时间和精力，直接把不合适的人换掉，把这些客户资源，换到其他人身上。

销售团队，就是铁打的营盘流水的兵。能接受这个工作，能有这个天分的人，就留下来；不能接受这样的工作，没有天分的，就会主动或被动的离开。阿里巴巴销售团队，就曾经有过，招聘2000人，最后只留下500人的情况。这是一种优胜劣汰的自然法则，在每个团队都可能遇到。

4.管控到位，和销售人员一起踏实工作

这一点看起来简单，做起来却没那么容易。阿里巴巴曾经有一个管理秘籍：“你干就对了，听话照做！”这句话的意思是，销售人员要踏踏实实的执行，管理者要按部就班的管控。

要想销售人员做到位，需要管理人员首先管控到位。你睁一只眼闭一只眼，对团队的有效拜访量不抓不管，甚至听之任之，团队业绩也好不到哪里去。

销售主管，不只是一个销售，更是一个主管。你需要管控好团队中的每一个成员，督促他们完成有效拜访量，帮助他们解决拜访中遇到的问题，让每一个人都取得进步。只有团队整体的业绩提升了，你这个销售主管才算成功。