很多从事销售的伙伴在和客户沟通到最后的时候，经常会听到客户说你们的价格太贵了。在这种情况下我们该怎么处理呢？
处理价格的问题方法其实有很多，不同的场景，不同的客户他们的方法和变化也是不同。
当客户准备合作的时候，客户说价格太高，那么这里边有几种可能性：
1、不值得
客户没有充分认识到价值，他觉得这个不值他觉得说这个产品正常来讲的话呢可能我花10万块钱就可以了，结果现在来看呢他要花20万，所以他觉得不值，价格高。
2、比较
他可能面临着对比，竞争对手只需15万，你20万。
3、预算
可能和他的经济实力有关。客户觉得这个产品不错，也值20万，但我现在预算有限，所以也就觉得贵。
4、顾虑
客户对风险的考虑，觉得：这个事情我要掏20万呀，如果出问题的话，这20万投下去就没结果了。
以上四种心理，其实还没有让客户真正做出一个决定，决心说我现在就买了。
5、争取最低价格购买
客户心理已经决定要买它，也认可你，但你这个价格就是高，我们谈一谈吧。条件合适咱们就合作，反正不合适咱们再谈。
那接下来，关于销售方法里的四种心理，要运用“抓挖谈要”来解决关于价格问题：
抓开场指的就是建立个人信任关系，在价格因素里面信任关系虽然有时候占比不是很重，信任度更高的，客户对你也就是接受的，那么相比较而言，你其实就是价格的一部分，你同意吗？
关于“不值得”
客户觉得产品不值，可以看出客户要解决这个问题的急迫性和重要性还不足以让他花这个代价来解决。所以这和挖需求有关，就是我们对需求的急迫性和重要性的挖掘呢还不够到位。
关于“比较”
客户“比较”说明一个问题：就是我们在进行挖需求和谈方案的过程中，没有建立起你的差异化竞争优势。
挖需求中，你可能没有把你的差异化优势呢充分的展现出来，谈方案中，你又没有把你的价值充分的让客户认知到。
在谈方案阶段，能不能让客户意识到，产品真正的价值点，真正的差异点，用与不用的区别以及用你的和用其他的区别。
坦率来讲在很多销售其实还是没有办法让客户充分认识到真正的价值点和差异点。
关于“预算”
其实预算也和需求的急迫性、重要性有关系。当然了，有时确实也是因为各种因素。所以预算这个问题除了销售的方法以外，也需要谈判的手段来解决。
关于“顾虑”
他所谓的价格贵其实是担心这个钱浪费了，那么我们要解决的就是如何打消他的顾虑。
1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。
这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。
2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？
一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”
3、这个客户想从你这里得到一个更好的价格。
一般我们都认为 价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。
所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。
4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。
这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。
5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。
我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格
曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？
1．先价值，后价格
销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。
2．了解客户的购物经验
值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。
3．模糊回答
有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型 、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。
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