从ToC 业务转行做 ToB软件业务，不适应怎么办？

我在之前的文章有分析到To C销售和To B销售的区别。同时也指出了两者的相通之处，也就是漏斗管理，这么说吧，只要你从事的是销售工作，那一切工作都是围绕漏斗展开的,销售漏斗是最本质的参考，接下来着重分析下销售漏斗。

如图，我download了一个销售漏斗图作为参照，透过层层分析，来剖析“怎样做好一个软件销售？”

首先第一层是“待开发客户”，注意这里指的待开发客户，是已经经过产品画像筛选后的客户群，为什么这么说？

软件产品肯定会有其一定的适配性，不要妄想每家企业都是你的潜在客户，此阶段需要你去筛选出符合你公司产品的客户，你可以通过已经成交的客户案例或者从老销售那里得到反馈。

好了，现在假定你已经知道自己产品的画像客户，那接下来就是前期大量的重复筛选工作了（包括不限于电话营销、参加行业峰会、人脉推荐等，具体各种开拓方式，若感兴趣的话我可以后续在针对这部分展开，在这里就不再赘述）。

这是后续一切销售工作的开始，有一句话这么说“好客户是成功的一半”，一点不为过，自己体会客户筛选的重要性。经过大量的筛选后，你现在手里有四种类型的客户：

“有钱有需求”

“有钱没需求”

“没钱有需求”

”没钱没需求“

每种客户的跟进方式是不同的，针对”没钱没需求“的客户，弃之，”没钱有需求“和”有钱没需求“的客户可以养之，通过建立自己的私海池，定期的给客户推送一些问候和公司行业信息，保持和客户之间的粘性，让假使客户有需求时能第一时间想起你就行。”有钱有需求“的客户可以留之，也就是流入漏斗的第二层”意向客户层“。

针对此类客户你的首要任务是和客户方的对接人迅速建立起联系，展开拜访，前期你需要收集关于这家公司的经营相关信息，做到知彼解己，你还需要做好拜访前的准备工作，准备好行业案例的沟通材料，整理出需要从客户那里获取信息的问题，争取将你接触的项目对接人发展为你的线人。

To B企业的选型，一般客户都会筛选三到五家供应商参与评选，如果你在第一轮方案顺利入了客户眼的话，那恭喜你进入到”入围客户“这一层，在这一层随着漏斗的逐渐递进，对销售的能力应该要求也更高，以此类推，直至成交，当然也有可能会丢单。

要想做好软件销售，你的任务就是紧盯销售漏斗，找到Gap，比如如果你的漏斗比较细，那证明你的客户漏斗池流入的客户太少，证明你前期客户筛选的量太少，你需要找到具体原因是什么？是筛选的量不够，还是私海池的客户没有定期维护好，导致转化效率不高，通过归因找到优化改善的地方。如果你发现你漏斗的斜率很小，那证明你在销售技巧层面还有待提高，导致跟单周期慢，客户停留在某一层级时间较长，成交遥遥无期，此时你需要你领导的协助分析，到底是专业度方面的问题，还是销售技巧，人际技能存在不足，只有”对症下药“，你才能有效进步。

此外良好的漏斗是是个循环系统，什么意思呢，就是你成交的客户，你要努力促成客户的转介绍，软件销售客户开发的成本相对比较高，所以如何让已经成交客户，为你们的产品代言，很重要，这既需要客户对你公司产品的认可，同时也需要客户对你的认同！

写在最后，软件业务一般随着金额越大，决策的难度和牵涉的人员也会越多，成交周期也相对较长，你需要有足够的耐心和耐力，潜下心来沉淀，蓄势待发。