上市专精特新小巨人经营模式-上海华依科技集团股份有限公司

上海华依科技集团股份有限公司（简称华依科技），专注于汽车动力总成智能测试技术开发的高新技术企业，主要从事汽车动力总成智能测试设备的研发、设计、制造、销售及提供相关测试服务，致力于以业界领先的测试设备和测试服务为汽车动力总成产品的品质保障及改进、工程试验和开发设计提供数据依据和智能分析，进而支撑和推动汽车产业动力总成领域的智能转型升级。

公司所处的汽车动力总成测试行业具有非标准化、定制化的生产或服务特征，行业内企业一般与下游整车厂商或零部件供应商形成较为紧密的合作关系，参与下游客户的产品设计及生产质量管理，根据客户订单“以销定产”。在销售上采用直销模式，在定价上针对每个项目的产品综合考虑原材料成本、人工成本及市场供求关系进行一对一 价。

公司产品分为测试设备和测试服务两大类，测试设备业务为向客户销售在工厂使用的生产下线类测试设备，具体涉及到销售、采购和生产等流程，而测试服务业务为公司通过在自身的厂房内自建在实验室使用的研发设计类测试设备，向有研发新产品需求的客户提供测试设备，收取测试服务费用。测试设备和测试服务业务的区别在于前者生产的测试设备应用于工厂生产下线环境，且测试设备向客户销售；后者通过自建测试设备应用于实验室研发环境，面向客户研发新产品的需求而提供测试服务，但自建的测试设备不向客户销售。

1 、采购模式

公司的生产模式为订单式非标生产，相应原材料采购主要采取“以产定购”的采购模式。

公司产品均为自行研发、设计，掌握核心技术并具备深度设计能力，生产所需的非标准化零部件由公司提供设计图纸，供应商根据图纸进行生产后由公司进行采购，其余一般零部件公司面向市场独立采购。为保证采购物料的质量，公司制定了严格、科学的采购制度，对于从选择供应商、价格谈判、质量检验到物料入库的全过程，均实行有效管理。

采购流程如下：

2 、生产模式

公司实行订单式非标生产，针对客户需求采用订单导向型的生产模式，由销售与客户沟通并确定需求，协调技术中心制订产品方案，包括设计图纸及物料清单等；生产部门负责制造、装配工作，经过调试和检验后达成客户需求。 生产流程如下： 生产过程主要包括销售合同签订后的项目立项、方案设计、生产计划、装配、检验、软件配套、内部调试、内部验收、客户预验收、设备发送至客户现场、在客户现场完成安装调试和通过客户的终验收等步骤。在生产过程中，公司采用ERP系统对流程进行统一管理。其中，公司均直接向供应商采购成品，由于产品的定制化特性，公司自主、核心生产具体体现在设计及调试部分，包括项目整体方案设计、机电设计、软件系统的设计和根据项目案例所积累的定制化调试经验。

3 、销售模式

公司测试设备业务主要通过投标程序或商业谈判的方式获得项目订单。在面对下游汽车整车厂商、零部件供应商等潜在客户时，公司与合资、外资及民营企业客户之间主要采取商业谈判、市场化议价的方式；与国有企业客户之间主要采取招投标的方式，但对于金额较小的设备更新改造项目或原有项目的延续性合作，公司与国有企业客户之间也存在通过商业谈判的方式进行业务合作。

公司测试服务业务为公司通过在自身的厂房内自建在实验室使用的研发设计类测试设备，向有研发新产品需求的客户提供测试服务。公司销售人员、项目技术人员等与潜在客户进行沟通、交流，深入了解客户内在需求，获得客户认可，进而获取客户订单。通过为客户制定个性化的测试服务方案，根据客户的测试需求拟制测试大纲、下发测试任务单，并根据测试结果向客户提交测试数据，收取测试服务费用。 公司与客户达成合作意向后，直接与客户签订销售合同，按照客户的个性化需求量身设计设备或服务。

主要销售流程如下：

销售中心进行市场调查分析后确定目标客户，通过老客户回访与新客户交流等搜集潜在或者意向新客户需求等，确定需求信息后，通过业务人员、技术人员持续与客户进行沟通联系，如需进行投标，则需做好投标准备和参与投标的工作。在通过商业谈判、技术洽谈和客户达成合作意向，或需要履行招投标的项目中标后，与客户签订商务合同与技术协议。商务合同约定了产品或服务的内容、价格、付款方式及时间等要素，技术协议对设备的技术指标及技术参数作出明确的规定。

公司销售的定价原则为招投标定价（如需招投标程序）或市场化议价的方式。公司测试设备业务的结算方式为预收款加通过终验收后支付除质保金的余款，测试服务业务的结算方式为在向客户提交测试数据且获得客户确认文件时，确认相关收入。

由于公司产品的定制化特性，公司与客户均按单项合同方式开展业务合作。与客户合作的长期稳定主要系依靠公司的技术积累和项目实施经验，在充分分析客户产品和现场环境的前提下，通过先进测试设备的成功交付和快速的服务响应满足客户的测试需求。