SASE指南：新进 络玩家该如何切入

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市场鸟瞰

2.1 市场之谜

2019年，一些主流机构给出了SD-WAN市场规模预估，如下。

稍微分析一下：

1. 正面：两家机构给出的数字，基本都达到了之前主流机构对SD-WAN的市场规模的预估，即：2018年可以达到10亿美金左右，2023年可以达到40亿美金左右。

2. 中性：头部企业基本全是在2012年之前成立的第一批初创公司，即有看准方向的先发优势奖励；此外，巨头已觉醒，即存量优势也很明显。

3. 头疼：即使是知名机构在对知名企业做统计时，数字差别也相当大。

• 最夸张的是对Cisco/Viptela的统计数字，相差了近5倍。一个可能的原因是，Cisco的SD-WAN相关产品较多，两者的统计口径不一致。

• 但是，对Aryaka的统计数字差异，又该怎么解释呢，这也相差了2倍多啊。只能说，大家对SD-WAN的市场边界/产品边界，理解是有些出入的，甚至包括知名机构和知名公司；相信前几年跑过市场的读者，也会认可这个说法。最根本的原因，可能就来自于对SD-WAN的行业理解不同，相关概览可以参考前文，此处不再赘述。

2.2 谜之市场

市场是指一群具有相同需求的潜在顾客；他们愿意以某种有价值的东西来换取卖主所提供的商品或服务，这样的商品或服务是满足需求的方式。—— 杰罗姆·麦卡锡

那就又回到了大家是如何看待“客户的相同需求”，“客户需要什么样的商品/服务”。SD-WAN确实不好定义，Gartner给出过相关的说明，也是被广泛使用的，如下。

这是设备视角，可以这么向客户推介：SD-WAN很牛逼，可以更灵活，更便宜，更加便捷地管控广域 并可视化，全部满足Gartner的4个特征。可以猜到，设备是主角，所有其他组件都可以是“送”的；每个厂家设备的牛逼之处各异，然后就开始巴拉巴拉介绍各家设备的牛逼之处，继续卖各自原有的拳头产品。

有些厂家认为的SD-WAN长这样：

这是云厂商视角，云厂商是天然的受益方，所以可能不用太多推介，只用在客户需要时说：我们也有合作的SD-WAN产品，你可以这么用：巴拉巴拉，然后转手就把苦活累活甩给排队嗷嗷待哺的合作方。

这张图有些不好猜，甚至可能有些看不出这是哪门子SD-WAN。也不奇怪，人家本身就在一个千亿甚至万亿级别的主市场上，压根就看不上这40亿美金规模的一个叫“SD-WAN”的名义市场；明面上的SD-WAN玩家，捣鼓的所有东西，大多也就终结在人家的“Transit Gateway”上，化成了人家的“Customer Gateway”，“惊”“不惊喜”。当然，人家并不是真看不上SD-WAN，而是“在于意而不在于形”，之前已在「行业动态」里做了相关说明，例如近期还在动作不断的MEC产品：Wavelength Zone。不再赘述。

如此，三个视角的产品边界迥异，那就很难尿到一壶了；如果拿的算盘都不一样，那么无论是在预估市场规模，还是在统计市场收入方面，自然都会出现较大偏差。

为了避免空洞，这里举一个典型例子：Aryaka。Aryaka选了一条直观但并不好走的路：“私有的二层骨干+创新的 络技术+专业的托管服务”。如果对Aryaka做出这个定性，那它就是“自建+自研+自运营”，活脱脱一个“跨界整合者”，容易成为各方都不认的另类，譬如蝙蝠，鸟类不认，哺乳类也不想认。早期，Aryaka是被Gartner放在魔力象限的设备商擂台PK的，也就是让蝙蝠和狗熊同台竞技；前期在狗熊睡大觉时可能还行，等到狗熊缓过神后，这种块头差别可就太大了，不对称PK就自然容易让蝙蝠皮青脸肿了。受委屈可以，但要在不明真相的企业客户面前丢形象可不行，人家后来就不干了，主动退出了“2020 Gartner WAN Edge Infrastructure Magic Quadrant”，要求换擂台。

由于这是一个很有意思的例子，所以我们不妨来看看Aryaka自己是如何诉苦的，以下仅摘录前三点（全文写得很好，有兴趣建议去看看全文），引文未做任何修改，注意大写的“NOT”强调，饱含着委屈与忿忿不平：

1. Aryaka does NOT sell boxes even though we innovate on our own WAN Edge service nodes. / 虽然我们在广域 边缘设备上积极创新，但是我们“不卖”盒子！（有没有说出了一部分玩家的心声，此处应对Aryaka有掌声）

2. Aryaka embraces a PoP-based architecture that facilitates agile service delivery globally. / 我们拥抱基于POP的产品架构，为客户在全球范围内提供敏捷的服务。（盒子只是一个完备的辅助，POP在产品架构中有着重要地位）

3. Aryaka delivers a fully managed, Cloud-First WAN and is NOT built for DIY deployments. / 我们提供的是全托管的云优先的广域 产品，这个产品“不是”为DIY的企业构建的。（我们卖服务，目标客户得接受为服务定价和付费的形式）

3.1 市场细分

从「行业背景」来看，传统的企业 成为企业云 融合的瓶颈，SD-WAN就是在这样的背景下应运而生的，所以先按云化程度的高低，把SD-WAN市场切分成三大细分市场：

• 企业组 ：企业的多分支互联，云化程度最低。为了便于分析落地策略，还可以进一步细分成两类：

• • 草根组 ：草根用不起MPLS，甚至部分可能都不知道啥是MPLS，但这并不妨碍“野百合也追求春天”，用不起MPLS就自己搭VPN呗，比如IPSec VPN，甚至SSL VPN，都是有可能的。

  • 高帅富组 ：高帅富之前就在用MPLS组 ，这个比较好理解。

• 混合云组 ：随着云化大势，越来越多的企业上云；在上云过程中，又会遇到覆盖、费用、安全等方面的原因，所以又会天然具备混合云的倾向，所以在这个云化阶段，天然具有混合云组 的需求。为了便于分析落地策略，也还可以进一步细分成两类：

• • 线下为中心的混合云组 ：以线下为中心去打通云，云化程度中等；

  • 以云为中心的混合云组 ：以云为中心去打通线下，云化程度中等偏上。

• 应用优化：企业基本全部上云，但是云化的应用性能无法全部满足业务需要或者管理需要，当前最直接的表现是SaaS性能无法全 一致，所以很多厂家也把这叫SaaS优化，云化程度最高。理论上，这里可以做很多细分：想要偷懒的，可以直接去看一下Aryaka的产品体系；愿意勤奋的，可以去“跨界”看看关联行业玩家，比如Agora。不过这里也最容易引起争议，特别是不在一个频道沟通的时候，争议就更大，所以干脆先不细拆 :-)。

3.2 企业组 市场分析

3.2.1 市场容量

• 草根组 ：在这个细分市场，契合点的本质是拿SD-WAN去替换IPSec组 。IPSec组 市场有多大谁可以提供直接数字吗像没看到过，一旦涉及到细分，都会出现类似的情况，“抄”是抄不来，需要靠自己去观察去分析去积累。这个市场可能还不小，但真正去关心这些“野百合”的玩家反倒相对不多，一些玩家：爱快（iKuai）、贝锐科技的蒲公英系列；最近资本市场也较为看好，贝锐科技刚刚完成4000万美金的融资，高瓴领投，腾讯跟投，都是金光闪闪的来头啊。

• 高帅富组 ：在这个细分市场，契合点的本质是拿SD-WAN去替换MPLS，无论替换的是主用 络还是备份 络，都是在替换MPLS资源，所以可以对标MPLS市场。中国的MPLS市场有多大，相信很多玩家都已经拿到了（然后就应了前文那句话：“如果哪天你的细分领域数字非常明确了，人尽皆知了，我估计大概率是因为整个行业的认知都起来了，你的创业优势也就没那么大了”），相对也比较明确，有意无意的玩家也相对最多。

3.2.2 市场特点

• 草根组

• • 难度大。这个市场给人的一个直观感觉是：“low，赚不到钱”。这句话可能对了一半，市场本身是无所谓low或者不low的，不能因为你赚不到钱就说这个市场low。更为深层的原因可能是：契合这个细分市场的产品难度挺大；正是因为当前的产品设计、技术实现、服务模式等等，不容易和真实需求完全匹配，才导致容易“赔钱赚吆喝”的结果。看上去简单的事情往往不简单，不展开。

• 高帅富组

• • 拥挤：既然是个存量市场，就意味着玩家已经很拥挤。为了去做这个细分市场，你就得去跟运营商和设备商直接杠，这一下子就可以得罪整个行业生态里2/3的玩家，效率很高啊。不开玩笑了，回来说人话，就是说现在再进入这个细分领域，会把自己的生态环境搞得比较紧张，当然，有背景的命硬的另说，不展开。

3.3 混合云组

3.3.1 市场容量

在这个细分市场，契合点的本质是拿SD-WAN去做企业云 融合，理论上这属于公有云市场一部分，你能拿到的直接数字，可能就是千亿美元市场的一部分，哇哈哈。还是一样，细分市场就需要各自去观察、分析和积累了。

3.3.2 市场特点

• 成熟

• • 一个是以线下为中心去打通云，当前被运营商在云 融合的 这一头把持。请别忘了全文的时间点假设，当前运营商已经被设备商武装过了（见下图），甚至可能还有一大批设备商在排着队伸着脖子在等合作呢。所以，如果哪天客户需要新增一个云上节点了，运营商就可以顺手做掉了，缺乏想起一家初创公司的触点。

  • 另一个是以云为中心去打通线下，当前被云厂商在云 融合的云这一头把持。比如，AWS和他的三大合作伙伴；如果哪天客户要新增一个线下节点了，它就顺手做掉了，也缺乏想起一家初创公司的触点。所以，可以看到：做这个细分市场的玩家，大多都在往运营商产品列表里钻，或者在往各大公有云市场里拱，结构性原因使然。

  • 首先，请接受一个大前提：“ 络在客户那的存在感很低，客户需要一个触点才能想起来”；

  • 然后，切换到历史演进视角来分析，这个细分市场在一出生时，就是相对比较成熟的，被洗过一遍的。谁啊DN（Software-Defined Networking, 软件定义 络）大流行那一波啊。之前提到，这里还可以进一步切分成两个细分市场：

• 催熟

• • 这个细分市场一方面非常明显，另一方面在之前SDN大流行时，已经被DCI（Data Center Interconnect，数据中心互联）产品洗过一遍了，所以等SD-WAN推出时，就可以迅速被催熟。说人话，就是说除了运营商和云厂商之外，还有一类专门的新兴服务商，会从DCI产品出发，把手伸得老长，特别擅长做多云互联的混合云组 ，比如Megaport。

所以，这个市场空间够大，但是已经比较成熟；成熟对创业不是好事，意味着每个生态位都已经有人在卡位，不太适合再作为一个切入点。当然，这是粗浅理解，花下更多心力再去细分，可能也会有收获，不展开。

一些必要注解：

• SDN/DCI的混合云组 ，和SD-WAN的混合云组 ，从原理和形态上都不是一回事，只是两者有重叠；重叠区域的大小，与具体的产品架构有关。由于前者已经成熟一段时间了，所以后者不容易做二次收割。

3.4 应用优化

3.4.1 市场容量

企业组 和混合云组 ，主要还是在连接站点，应用优化则是从连接站点上升到连接用户和应用/内容，即用敏捷、弹性、按量付费的方式去连接用户和应用。广义而言，属于端边云融合，属于边缘计算市场的一部分，所以，你能拿到的直接数字，就是万亿美元市场的一部分，哇哈哈。还是一样，细分市场就需要各自去观察、分析和积累了。

应该可以听出一些倾向性了：如果还要继续入局，可以看看将更细粒度的应用优化作为市场切入点。以下分析一下这个细分市场的特点。

3.4.2 市场特点

• 增量

• • 这是广域 云化背景下的一个增量市场，各自的生态位就还在形成当中，所以进入这个市场，相对友好，不会引起根本性抵触。与之相对的也来看一下另外两个细分：企业组 ，是一个快速坍缩的存量市场，本质是在做MPLS替换，相当于是在革别人的命，那别人自然也就要跟你拼命，你得确认你的命硬或者你爸的命硬才行；混合云组 ，倒是个增量市场，但是是一个被开发殆尽的成熟增量，现在入场有点晚了，强敌环伺，比较难突破了。

• 刚性

• • 部分场景下的广域 应用的性能不达标是不能忍受的，最直接的，比如像视频会议这些对实时性要求比较高的非HTTP应用。刚性意味着这是一个相对安全的切入点，适合孵化新产品。

• 融合

• • 应用加速的主语是应用，所以它也是一个云 融合产品，形态简单，用户也好理解；千万别看不起这点，牢记KISS（Keep It Simple and Stupid, 保持简单和愚蠢），简单这一点非常重要。此外，云 融合也部分意味着：不用跟设备商去拼盒子功能，不用跟运营商去拼 络覆盖，只要能适配自己细分目标的资源模型就足够了，尚有一战之力。再者，一般来说，剩下的机会，大多只会存在于各巨头的竖井领域之间，也就是融合领域。

• 永恒

• • 一方面，可以参考「 络云化的演进方向」，性能优化会是一个伴随广域 云化的孪生问题，必定长期存在；另一方面，优是相对的，是一个永远无法满足的人性需求，并且会随着5G、IoT、边缘计算等业务场景越来越复杂，对应用要求越来越苛刻，会变得越来越基础，越来越重要，所以可以用时间换空间。只是：1、越早布局越好；2、会越来越融合，留下的机会大多会在某个远处的融合场景中的一环，不再是简单粗暴的组 ；3、判断金主留给自己多大的战略纵深，如何活到那个时候。最后一个，反倒是个更大问题。