“影响力之父”西奥迪尼：人类就像录音机，按一下就播放

看到触发特征轻而易举就能欺骗低等动物做出不恰当的反应，我们难免会有点自鸣得意。且慢，有两件事我们千万要搞清楚。

第一，这些动物自动化的固定行为模式在大部分时间都是运作良好的。例如，因为只有正常、健康的雏鸟才能发出小火鸡特殊的“叽叽”声，所以雌火鸡根据这种声音做出照料行为是合乎情理的。只对这一种刺激产生反应，普通的雌火鸡做出的行为基本上都会是正确的。只有当像科学家这样的人故意捉弄它的时候，它那磁带式的反应才会显得傻乎乎。

第二，我们人类也有早已预设好程序的磁带，尽管这些自动行为一般是对我们有好处的，可激活它们的触发特征也有可能会愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带。

心理学家埃伦·兰格（Ellen Langer）通过一个实验，巧妙地揭示了人类跟动物相似的自动反应模式。一个众所周知的人类行为原则认为，我们在请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。为了证明这点，兰格做了以下研究。

人们在图书馆里排队用复印机，兰格这时想请别人帮个小忙，于是便说：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗提出要求并说明理由真是太管用了：94%的人答应让兰格排在自己前面。兰格也试过只提要求：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗这么说的效果就差多了。在这种情况下，只有60%的人同意了她的请求。乍一看，两次请求的关键区别似乎在于，前一次的请求给出了额外的信息，即“时间有点赶”。然而，当兰格尝试了第三种请求方式后，却证明发挥作用的地方并不在这儿。关键点并非原因，而是原因之前的“因为”两个字。

兰格的第三轮请求里并没有包含一个足以让人顺从的原因，只用了“因为”，接着便把明显的事实又重复了一遍。她是这么说的：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗为我必须印点儿东西。”结果，差不多93%的人都同意了。虽说这个请求里并没有真正的原因，也没有提供什么信息来说明人们照着兰格的话去做是合理的。

正如小火鸡的“叽叽”声能触发雌火鸡的自动哺育反应，哪怕声音是从充气臭鼬玩具里发出来的。“因为”这个词触发了兰格实验里被试们的自动顺从反应，哪怕兰格根本没有给他们一个说得通的理由。按下按钮，磁带就“哗啦啦”地播放起来。

此外，当家长要小孩子解释自己的行为时，小孩子最常用的回答是“因为……就是因为”。说不定，孩子们已经敏锐地察觉出，这个词在成年人的世界里有着不同寻常的分量。“因为”暗示了理由，而人们总是希望自己的行动有理由。兰格还探讨了复印机实验蕴含的更广泛的意义，并说明了自动反应在人类行为中的普遍存在。

人类和低等动物的这种自动行为有重要的相似之处与区别。人类的自动行为模式往往是后天习得的，并不是天生的，它比低等动物固定步骤的模式更灵活，并可对大量的触发事件做出反应。兰格的另一些调查结果显示，在很多环境下，人类的行为并不会完全按机械化的磁带激活方式展开，但她和其他许多专家也相信：大多数时候，人类行为真的跟机械播放的磁带没什么两样。

把赌注押在抄捷径上

奇怪的是，尽管自动化行为模式用处十分广泛，且将来还会变得越来越重要，可我们大多数人还是对它知之甚少。或许这正是因为它们总是以机械化、不假思索的方式发生和出现的。不管怎么说，它有一点特性，我们务必清晰地意识到。不然，要是碰到知晓它们奥妙的人，那我们可就门户大开、任其摆布了。

为了充分理解我们的脆弱本性，让我们再来看一眼动物行为学家的工作。有一种通常叫作“拟态体”的生物也会模仿其他动物的触发特征，企图诱骗后者在不恰当的时间错误地播放原本正确的行为磁带。此时，拟态体便会抓住机会，利用对方的错误行为，达到自己的目的。

有一种雌萤火虫（Photuris属）会对不同类（Photinus属）的另一种雄萤火虫设下致命的陷阱。出于可以理解的原因，这种雄萤火虫从来都小心翼翼地不去接触嗜血的雌萤火虫。然而，通过数百年的进化，雌性猎人锁定了猎物的一个弱点：受害物种的雌性成员在到了交配期的时候，会发出特殊的闪光求偶代码来通知雄性同类。靠着模仿这一闪光求偶信 ，雌性杀手触发了猎物们的交配磁带，诱得这些可怜的家伙们不由自主地飞过来，投入死亡的怀抱，成了雌性杀手的一顿美餐。

不足为奇，人类世界也有着极其相似的事情。有些逐利的奸商也会模仿触发特征，激起我们的自动响应机能。不过，人类之外的生物大多都是本能的响应序列，而人类却不同。我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理学原理或范式。

尽管效力各有高下，但有些原则也能够极为强烈地左右人的行动。我们从小就接触这些原则，它们对我们的影响也十分普遍，所以，寻常人很少能察觉它们的力量。可有些别有用心的人却看穿了这些原则，把它们当成了触手可及的武器，。

有些人很清楚自动影响力武器藏在哪儿，他们娴熟老练地使用它们，借此达成自己的意图。他们出没于各种 交场合，要求别人顺从自己的愿望，其成功的概率令人目瞪口呆。他们之所以能屡战屡胜，奥妙就在于他们对所提要求的结构体系做了设计，他们利用 交环境中这样那样的自动影响力武器把自己武装了起来。要实现目的，有时候只需要选择一个恰当的字眼，就足以调用某条强大的心理学原理，按下我们自动行为磁带的播放键，让我们机械化地响应这些原理。

看到这里你是不是汗流浃背何避免成为一只“火鸡”伯特·西奥迪尼在《影响力（全新升级版）》一书中不仅为我们解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。同时，揭露了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的7大心理武器。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。而你如果能掌握影响力武器的精髓，不仅可以在纷繁的世界中做出更明智的决策，同时可以大幅减少不必要的损失。

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