SaaS之王的三大并购，从CRM迈向何方？

在软件公司成长的道路上，并购似乎是一条躲不掉的途径，不管是微软、Oracle，还是IBM、SAP。

Salesforce也不例外，其成长中的并购经历堪称经典。

从诞生之初，Salesforce就野心满满，以“NO Software”为目标，在行业中第一个提出Software as a Service（SaaS），期望借此彻底颠覆传统软件的售卖和服务方式。

从CRM杀入软件市场，成功逆袭，一直高居CRM市场头把交椅，并把业务延伸到数据分析、人工智能、数据安全等领域。

今天，全球SaaS市场已经涌现了一大批优秀企业，发展迅猛。而Salesforce经过二十余年的发展，也已成为全球最大的SaaS服务商。

‖65亿美元收购Mulesoft，与微软、IBM等“平起平坐”

2018年Salesforce 65亿美元收购Mulesoft。这次收购被认为是“高昂”的。因为收购公司竞标，导致Salesforce支付的费用是MuleSoft预期2018年收入的16倍。

当然，Salesforce的付出也不是没有回 ，据估计收购将使公司在2022财年的总潜在市场扩大100亿美元。采用MuleSoft技术与Salesforce服务的公司将能够通过更轻松地整合不同系统的数据，为客户提供更好的体验。

Mulesoft是干什么的价值在哪儿/strong>

Mulesoft原首席执行官Greg Schott说：“MuleSoft瞄准了一个有7000亿美元空间的市场，目标是解决一个十分困难的IT问题——集成。”

MuleSoft建立了一个名为AnyPoint的企业软件集成平台，为越来越多的SaaS集成增加连接器。其成功的核心是专注三大发展机遇：软件向云大规模迁移，API将成为主导的集成协议，SaaS工具的大量增长。

Mulesoft于2017年在美国纽交所上市，当时估值约30亿美元。

尽管Mulesoft只有一个产品Anypoint Platform，但从Gartner的划分标准来看，Mulesoft同时踩在了两个领域里：全生命周期API管理和企业集成平台即服务(iPaaS)。

收购使Salesforce进入全生命周期API管理领导者想象。

2018年，Gartner全生命周期API管理魔力象限中巨头林立，领导者象限就包括谷歌、CA、IBM、Mulesoft等。

Google之所以排名第一，也是因为它在2016年用6.5亿美元收购了刚上市一年左右的Apigee。Salesforce收购Mulesoft就理所当然了。

另外一个原因是Mulesoft技术的独特性。随着企业拥有的系统越来越多，系统之间相互调用服务接口的集成方式遇到了新麻烦。可能每两个系统之间都需要相互调用服务，最终就会演变成一个复杂的蜘蛛 结构，使得整个集成变得越来越脆弱，难以维护。

为了解决这个问题，ESB(Enterprise Service Bus，企业服务总线)出现了，把每个系统的服务接口对接到企业服务总线上，这样在系统集成的时候，只需要跟总线打交道，大大简化了集成的复杂度。

Mulesoft就是企业服务总线，把所有业务系统的服务都注册到Mulesoft，在应用集成的时候只跟Mulesoft打交道。

‖146亿美元收购Tableau，将Oracle挑落马下/strong>

之前，在BI的魔力象限中，微软和Tableau一直处于领导者象限。Salesforce一直处于远见这象限，距离领头羊只有一步之遥。

2019年6月10日，Salesforce以高达146亿美元收购Tableau Software。业界认为，全球领先的CRM厂商和全球最大的分析平台强强联手了。

至此，Salesforce与微软携手成为BI领域的领头羊。

微软的Power BI数据可视化和商业智能技术与Tableau存在竞争，且其Microsoft Dynamics客户关系管理技术，也已与Salesforce的核心业务展开了激烈竞争。

此次合作，Salesforce的CRM将受益于Tableau的数据分析，后者可以揭示隐藏的模式、未知的相关性、市场趋势和客户偏好，即Tableau帮助人们查看和理解数据，Salesforce帮助人们吸引和理解客户

Tableau用于创建交互式、可视化的仪表板，让政企机构分析财务、销售、客户等各种业务数据。Tableau拥有超过86000 家客户。

另一方面，Tableau一直在向基于订阅的商业模式转变，而不是传统的软件授权模式。这一模式和Salesforce不谋而合。Tableau可借助Salesforce的生态，以及国内外的营销渠道，加速其产品的扩张。

可以肯定的是，数据分析是一个快速增长的大型市场。SaaS CRM不能满足 Salesforce，扩张SaaS BI的时刻到了。

Salesforce将AI+BI融合，突破数据智能化。

数据分析是一个复杂的过程，用于发现隐藏的模式、未知的相关性、市场趋势和客户偏好，可以帮助公司做出更好的业务决策。

世界第一的CRM平台与世界第一的分析平台联合，一方面是Tableau能够通过Salesforce 的大平台服务到更多的客户；另一方面，CRM系统是高质量高价值数据所在，融合数据可视化分析，“帮助人们看见和理解数据”，自然让业务部门如虎添翼。

Salesforce于2016年推出CRM + AI平台“Einstein”（用户画像），就是发挥数据价值。对 MuleSoft的收购，意在通过服务集成将更多的数据带入到Salesforce平台，让AI有用武之地，从而增加平台价值。

在这笔交易的4天之前，Google也宣布26亿美元收购另一家BI公司——Looker。Google视数据分析为其云计算服务的亮点，这正是数据智能时代的写照。

毫无疑问，未来BI向AI发展是一种趋势。

据Gartner2019年度分析和商业智能平台的魔力象限 告分析，到2020年，增强分析将成为新购买分析和商业智能、数据科学和机器学习平台以及嵌入式分析的主要推动力，50％的分析查询将通过搜索、自然语言处理或语音生成，或者将自动生成。

到2021年，自然语言处理和会话分析将提高分析和商业智能的采用率，从35％提升到50％以上。无论是BI、AI还是CI(客户智能)，最终都将走向智能化。

一个插曲，Salesforce创始人贝尼奥夫离开甲骨文后，创立Salesforce，誓要用在线服务取代传统软件，甚至打出“No Software”。

通过极具争议但非常有效的各种营销手段，Salesforce在大片空白市场中迅速生根发芽。

在Salesforce收购Tableau之后2020年，在Oracle专注数据库和“将微软逐出地球”时，Salesforce市值首次超过了老东家Oracle。

‖277亿美元惊天收购Slack，将微软拉下软件王座/strong>

2021年7月21日，Salesforce宣布完成对企业聊天兼内部协作工具Slack的收购，收购金额高达277亿美元。

值得一提的是，这不仅是自Salesforce成立以来最大的一笔收购交易，也是继IBM以340亿美元收购Red Hat后软件行业的第二大并购案。

官方的宣传是两家公司“将一起定义企业级软件的未来”，致力于帮助企业创建数字总部，让员工和企业都获得成功。

‖Salesforce并购三大逻辑

中国软件 通过对Salesforce自成立以来的并购案进行梳理，不完全统计发现：Salesforce的并购案达到50多起，涉及金额超过600亿美元。

1999年成立的Salesforce，通过并购，实现了在技术、产品、用户三方面的升级，形成了并购中的三大逻辑：

技术逻辑，通过技术并购成功实现了底层框架基础技术的变革。技术并购帮助Salesforce从PC时代跨越到互联 ，再次从移动互联 到云计算、大数据、人工智能时代，使Salesforce能够利用高新科技去完善自己的底层架构与技术储备。

产品逻辑，通过产品创新与整合，将自身从销售驱动型的公司打造成为产品驱动型公司。Salesforce起步于中小企业的CRM管理，除去内生发展因素外，于2004上市，通过资本市场上的外延并购，逐步补充和完善自己的产品线, 财务、HR、ERP、大客户流程管理软件等都在购标的中。

经历多年投资并购和内生培育，Salesforce已形成销售（Sales Cloud）、服务（Service Cloud）、营销（Marketing Cloud）和平台服务（Platform）等业务板块，构成以客户为中心的完整产品生态。

客户逻辑，Salesforce早期并没有大型客户，同时产品线也较为单一。伴随着客户数的增多与产品线的丰富，客户结构也逐步由中小型向大型客户过渡，LTV/CAC 也逐步攀升，最终在技术与产品的双轮驱动下，过渡成为科技驱动型的公司。

中国软件 相信，Salesforce的SaaS之路将越走越宽。而相对沉寂的中国的SaaS企业，也可以借鉴Salesforce，走上合并、成长的康庄大道。

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发布时间：2022.04.08

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