从提供软件到传达理念和知识，这才是SaaS企业应该创造的价值

文／明道创始人任向晖

回忆起来，我用过最早的SaaS产品应该是Basecamp。那时候创造它的公司还叫37Signals，打动我的不仅仅是在Web2.0时代开创性的项目管理Web应用，更因为这家公司把敏捷开发的协作模式用软件方法直接传授给了用户，当然也包括我们的团队。37Signals的总部在远离硅谷的芝加哥，在2004年Basecamp面世的时候，整个硅谷还没有从2000年的泡沫破裂中涅槃重生。可以说，后来诞生的绝大多数互联 创业企业的产品研发管理都受到了37Signals的方法论和工具的影响。他们团队所写的Getting Real和Rework也成为商业领域的和畅销书。

过了将近十年，这套基于工作列表和内容共享看板的思想才又一次被硅谷的新创公司复制，诞生了Trello，Asana这样的新兴产品。这一代新产品的 交模块和交互体验做得更好，但核心的思想依然来自kanban这一套。可以这么说，如果你使用了Basecamp或者Trello，那么你的团队协作模式也就一定据此确定。

当然，后来Salesforce已经延伸到销售漏斗管理以外的领域，甚至通过http://Force.com的开发平台来覆盖各种弹性需求。理论上来说，开发平台可以搭建出任何信息系统，但IT上能够做到的事情，未必就能够直接产生价值，因为任何一种信息系统的设计，要么是某家具体企业的需求指示，要么就来自一种运营模式和方法。所以，你可以看到在Salesforce的AppExchange中，不仅列出基于Salesforce扩展的软件，还包括全世界的顶尖咨询机构。

这样的例子几乎在SaaS软件的每个门类都很普遍。一款SaaS软件在被主流客户接受前，必然需要通过软件来传达出一种管理和运营方法，而这个方法对于用户的价值显然要超过使用一款软件来解决的IT问题。在垂直行业领域内，这样的规律更加明显。如果作为一家饭店，你接入了一款餐饮业SaaS，那么从店铺营销，菜单管理，进货管理到收银财务，你不得不全面接受这套方法的要求。反过来，如果某个饭店希望根据自己过去的运营流程，要求一家软件公司帮它来定制一套软件，那么客户得到的只能是IT价值，但它几乎必然是劣于公共方案的。一家餐饮业SaaS公司如果不能在运营流程上给客户带来明显的效率提升，它绝无可能赢得客户。

既然软件的价值都来自理念和方法，那么新进入SaaS市场的企业还有没有机会呢业的运营知识是否已经被各大软件巨头掏空了呢果是这样，一个新创的SaaS产品只能拷贝某个标杆产品的理念，做出一个蹩脚或者至多一样好的复制品，这毫无疑问是无法创造价值的。对于中国的SaaS产品来说，我们能否还能够传达不一样，但却有价值的管理理念和方法/p>

显然，这样的机会并不少。

最为明显的机会存在于各个垂直行业中。正如我前文提到的餐饮业例子，因为营销环境，人力成本的快速变动，今天的餐饮业已经不再是信息技术的被动接受者，而是在主动寻求机遇。除此以外，金融、房地产、医药、教育等主要行业也都充斥着这样的机会。也难怪，在过去的两年中，大多数的SaaS创业都聚集在这个大领域。好在市场足够大，好像大家并不在意激烈的竞争。但谁会胜出呢然是看谁能够最快获得行业的标杆客户，那么标杆客户又凭什么选择这家或者那家呢然是看软件背后的理念、方法和流程能否帮助客户解决问题。我最近看到酒店和公寓管理领域的产业SaaS已经不满足于帮助客户梳理和运营流程了，甚至他们已经开始通过物联 的整合帮助客户开发新的业务机会，比如通过集成的计费系统帮助增销宽带服务、洗衣服务；通过大数据帮助识别潜在的群租违约行为。这些场景的确没有出现在这个行业过去的运营实践中，是软件开发者和新技术环境催生出来的好东西。

在通用软件领域，这样的机会同样很多，尤其是中小企业市场。这个市场是传统IT服务的真空地带，大多数应用在大企业的运营技术即使被局部引入，但也绝没有一套有效的IT系统来完整支持。CRM是一个典型的需求领域，围绕这个领域创业的SaaS公司非常之多，但迄今还没有一个产品能够结合本土需求，传达出有效的运营方法。有的虽然舶来了销售漏斗理念，但产品本身并没有清晰地呈现这个模型，相反被无厘头的销售外勤打卡（这背后也有一个理念，只是不正确而已）特性所掩盖。

理念的传达也不能是过于概括的原则，即使正确的原则也不能帮助客户有效利用到这个模式。比如我们所在的协作SaaS，一早就鲜明地建立了“围绕任务的扁平协作”理念。大多数客户也都认可这个理念，但和上文提到的正面例子相比，早期的协作SaaS还没有能够传达到具体的运营知识和方法层次，这会让客户无从下手。好在我们正在迎头赶上，在近一年中，国内外的协作SaaS几乎都同时意识到了这个问题，正在做出针对性的产品加强。Teambition，Worktile和我们明道都推出了任务的自定义功能，而且提供了让客户可以开箱即用的行业或职能模版。

这些模版中，除了“产品研发”这个类别来自我们自己的实践，其他的模版大多来自行业实践的融合，而不是我们自己的创造。我们所要做的是设计出高明和可靠的架构，让各种需求都能够被弹性满足，让客户用很低的成本就能够实现自己最想要的运营和协作工具。