商业模式之开发孩子王模式电商软件

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孩子王模式详情介绍

一是因为在母婴零售市场中占主要份额的快消品，如奶粉、纸尿裤等，品牌方大多通过区域经销商或代理商进行销售，而非直接面向零售终端。这种模式下经销商或代理商具有区域排他性，对区域内的商品供应数量和价格有较强的控制力，因此依赖经销商或代理商供货的母婴连锁渠道也自然形成了区域分割格局；

二是因为人才和经营理念成为掣肘。

定位：锁定细分市场

目前母婴童用品零售市场的行业结构，是一个典型的哑铃型，上游的供应商超过4万家，包括很多有意开拓国内市场的外贸企业，下游的消费者也非常庞大。而在中间的零售环节，尽管门店数量很多，但绝大部分都是规模不大的单点，没有体量较大的连锁门店，存在着被整合的机会。

“孩子王”，就是定位于整合中间的零售环节，满足没有被满足的需求。这些需求包括：商品安全、健康，购物方便，中档消费，一站式的产品和服务，度较高，购物与游乐、教育相结合，线下与线上相结合。

商品+服务+ 交模式

聚焦准妈妈与0~14岁婴童用户，孩子王积极实践“商品+服务+ 交”的商业模式。由线下切线上，通过线下大店（沃尔玛山姆会员店付费模式）+线上育儿顾问情感营销（安利营销模式）+线上线下通用的黑金会员卡（亚马逊Amazon Prime会员模式），彻底打通线上线下全渠道。

创新实践了“商品+服务+ 交”的行业商业模式，通过对会员大数据的深度挖掘，以定制化的顾问式全场景服务与内容，构建了高粘度的会员关系，实现了商品销售、会员收费、虚拟产品、增值服务等多点盈利。

会员制为核心的锁客模式

孩子王采取重度会员制，以会员为核心资产，定位中产阶级新家庭，旗下超过4,000名持证育儿顾问，助力情感营销。

构建了完善会员管理体系，通过服务、大量互动活动等方式开展口碑、场景营销，主动发展新会员，并推出黑金会员卡（持卡顾客可获取育儿顾问24小时在线回答、1.5倍积分、每月一次免费送货上门、免费上门为婴儿理发一次、预约催乳等服务）。截至2016年底，公司建档会员达1,107万，累计消费会员695万（预计人均消费1,500元），销售收入95%来自会员。

孩子王育儿顾问借助门店互动、上门服务、微信交流等方式，为母婴童提供、个性、多样化服务，营造与菜鸟妈妈间“师徒关系”，增强用户粘性。

孩子王利用大数据技术，结合业务特点、会员特征，开展营销。孩子王积极收集、整理、挖掘会员标签、消费记录等数据资料，预测会员需求，推送相关商品与服务，促进会员消费。公司通过商城、APP等多渠道收集、分析会员消费行为数据，向供应商反馈顾客消费行为偏好、趋势，实现上游供应链的反向定制，向会员提供整体需求解决方案。

盈利模式

盈利模式1：直接销售产品收入；顾客服务收入；

盈利模式3：利益相关者进行支付，孩子王获得收入。例如：儿童理发、早教机构向孩子王支付租金；

盈利模式4：终端顾客支付，孩子王和利益相关者获得收入。例如：由于会员购买，早教机构向孩子王支付一部分费用；

盈利模式5：供应商收入（因供应商赞助、冠名各类线下活动，公司为供应商进行品牌推广而向其收取的相关服务收入）；

盈利模式6：企业为销售提供销售平台，获得技术服务费。

其中，直接销售商品即公司门店及线上的商品销售业务，是公司的核心业务，占公司总营收超90%。顾客服务主要为向顾客提供的母婴童配套增值服务，例如：儿童游乐服务、育儿顾问服务等，为公司的第二大业务，也是未来重点发力的方向。供应商服务收入主要来自供应商赞助、冠名各类促销宣传活动时公司为供应商进行品牌推广而向其收取的相关服务收入，占比不断提高。成本支出主要是销售产品的采购成本、游乐设施的建设成本、场地费用。

全渠道战略，线上线下互补

随着数字化时代的到来，消费者对便捷性的需求越来越高，而消费行为也呈现出渠道融合的特征，例如线上决策线下购买、线下体验线上购买、线上下单门店自提、配送到家等多元化购买场景。

1、孩子王APP

孩子王APP于2015年4月正式上线，是孩子王主要的移动端购物渠道，在基本功能之外，孩子王重点打造了会员功能，除了设置会员专区、积分商城、黑金PLUS专区外，会员可根据个人喜好设定个性化频道，及时获取新品上架和优惠信息。

同时，截至2020年末，孩子王APP拥有近4700名育儿顾问在线为顾客提供服务，会员可在APP中通过”育儿顾问”入口，与育儿顾问对商品、育儿等问题进行互动交流。

此外，孩子王APP还增加了”本地生活”专区，通过引入幼儿教育、孕产服务、亲子互动等方面合格商家入驻，为用户提供其他母婴童周边服务，满足用户一站式购物及成长服务需求。为实现线上线下全渠道融合，孩子王APP设置了扫码购、门店到家等板块，消费者可直接通过移动端的自动识别定位功能，寻找到附近直营门店，在 上进行门店下单配售，进一步增强消费者的综合购物体。

截至2020年末，孩子王APP已拥有超过3300万用户，月活跃用户数超190万人。

截至2020年末，孩子王小程序累计用户约为2800万户，单日使用人数可达60万人。

3、第三方电商平台

第三方电商平台方面，孩子王一开始选择在天猫商城开设”孩子王旗舰店”，销售包括奶粉、纸尿裤、哺喂用品、个护清洁、营养辅食、益智玩具、居家出行等各类自营商品。

孩子王通过与天猫商城签署服务协议，由天猫商城提供平台服务，并按照商品品类的销售情况收取一定的服务费。2020年下半年，为进一步满足消费者多渠道的购物需求，孩子王先后在京东、拼多多上增加了旗舰店的开设。