口腔诊所高速发展，口腔SaaS如何调整和探索盈利模式

回顾口腔软件的发展，经历了萌芽期、初创期、高速发展期和现今的成熟运营期。

萌芽期来自于2000年前后一款叫轻松牙医的小软件的问世，当时只是帮助一家诊所的牙医摆脱繁琐的exsel记录表，在当时荒芜的软件市场，这款操作简单并且极大提升效率的小软件轰动了，后来被牙科医生口口相传并在他们的共同促进下不断优化和趋于完善。

2006开始年进入初创期，轻松牙医发展到4000多家诊所，同时期也出现了部分小型初创公司开始试探这个领域。

2008年随着口腔数字化设备进入，迎来了数字化诊所高速发展。一时间新增了几十家口腔软件公司，多家口腔软件百家争鸣，陆续进场。2014年伴随移动互联 的时代的发展，口腔软件继续加速发展，也开始了加速优胜劣汰，很多厂商被市场淘汰，而被市场优选出的厂商也出现了强者更强的聚合效应，迅速成长为大型软件公司，可以说口腔软件是与国内牙科领域共同成长起来的。

2016年至今，口腔软件进入相对的成熟运营阶段，主要分为两种模式，一类是“SaaS”平台，即诊所可在任何能上 的环境下登录统一的 址，输入用户名和密码即可使用，这类服务商主要以e看牙、轻松牙医、牙医管家为代表；另一类是本地化平台，数据存储在诊所本地，在诊所内实现数字化管理，这类服务商主要以轻松牙医、牙博士、小天使为代表，其中两种类型均支持的是轻松牙医。

SaaS并不是一项新事物，在国内通信、医疗、人力资源管理等行业均有厂商尝试，口腔领域也不例外，其中部分厂商也获得了不菲的融资，但一个不争的事实是，目前诊所更多使用的还是按需定制满足诊所需求的本地版，即使个别诊所在SaaS厂商的迅猛营销下开始尝试SaaS，依然会保留本地的软件。

那么，口腔SaaS适合哪类诊所呢？

与传统软件相比，SaaS软件技术架构有很多差别，不再是用户向软件开发商定制软件或者二次开发，而是软件提供商将应用软件部署在自己的服务器上，并通过互联 提供在线软件服务，诊所用户根据实际需求通过互联 订购所需要的的应用软件服务，按年支付费用，并根据服务期限及时续费。

对于大型单体诊所，非常看重数据安全和系统的稳定，他们有经济实力购买自己的私有云以确保数据安全万无一失，同时对于口腔软件的功能和稳定性要求较高，不太接受与众多诊所共用的一套SaaS平台以及SaaS厂商的不断升级调整，医护人员需要重新去配合和适应。大型诊所的生命力也更加强劲，因此一款软件使用5-10年是非常可能的，从费用上，SaaS模式的每年续费，连年累积的总费用相比传统软件的一次购买，终身使用，也是后者更经济。

对于中小型单店，他们对管理软件的需求是功能实用、稳定、价格实惠。随着医生自由职业政策的逐步开放，牙科医生不像其他科医生，基本一个人可以搞定患者嘴里的所有疾病，很少有必要跟其他医生联合治疗，门店和门店之间需要分享的固定成本也很少，因此单体牙科诊所的新增非常迅速，远远大于大型连锁门店的扩张速度，本地化软件也收到了此类客户的青睐，依托单店的迅速扩张，本地模式的软件也得到了进一步的普及。

连锁店的情况相对复杂一些，各店之间人员流动大、管理交叉，各店之间信息共享和协同的需求更强烈，因此部分诊所尝试使用了SaaS模式的口腔软件，当然必然会牺牲一部分数据的安全性，以及上传数据尤其图片时因 络原因造成的页面“转转转”，潜藏了隐患。纵观近些年口腔诊所的发展，已经渡过了连锁店疯狂扩张的阶段，那种通过连锁的方式快速复制、开店、盈余、再开店的模式，导致高质量牙医缺失、管理效率低下，加上获客高成本，很容易出现资金断裂，连锁店的发展放缓，因此近几年大家更趋理性，看中利润率和店面的长期稳定发展。因此从口腔诊所发展的趋势来看，SaaS模式的这部分市场是在逐步萎缩的。

口腔SaaS在2017年前还倾向于发展中高端诊所，2018至2019年，已经逐渐意识到与这部分客户需求的不匹配，开始慢慢下沉，从中高端到低端，是SaaS发展的趋势。在下沉的过程中，可以预见SaaS平台无法避免中小诊所对于续费涨价、 速影响等等的担忧。为了抢占市场，可能会通过价格战甚至免费战略赢得这部分中小诊所，但这种牺牲可谓杀鸡取卵，不是一个良性和常态的发展模式，资本也不会买单靠低价和免费换来的忠诚度很低的客户。

一个商业模式能够成功，一定是经济、技术等各种因素的综合促成，是目标用户锁定后的需求满足和利益转化，口腔SaaS在国内还有很长的路要走，而传统软件厂商长期深耕用户痛点和需求，用户根基深厚，已开始基于庞大的客户群体，形成能满足大多数诊所的标准化的本地版本，可谓是一种有中国特色的“本地SaaS”，既满足了各类诊所需求，又不断控制了成本，尤其降低了拓展新客户的边际成本，夯实了长足发展之路。

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