Ron Pragides，曾任Salesforce资深经理，认为Salesforce公司为所有的SaaS（以软件为服务）的公司扫清了一切障碍。
不论是曾红极一时的 Zendesk, Hubspot, New Relic, 以及 Hortonworks 这些公司，其存在、发展的基础皆来自于Salesforce。
Salesforce的成功开辟了一个全新的时代，软件能够基于一种全新的商业模式来发挥价值，这个商业模式的平台就是是互联 。
Ron Pragides认为：如今的创业者们仍然应该学习Salesforce，学习它是如何从一个非常粗糙的产品，一步步成长为颠覆传统产业格局的大佬。
而它之所以能够成为一家伟大的公司，甚至反观现在绝大多数成功的SaaS公司，其实都离不开下面7个原则：
1.易于表述的产品价值
对于任何一个可行的商业模式，以下几点都应该适用：
如果你能清楚简洁地阐述saas产品的价值及解决方案，市场会很快对你的产品作出反应，潜在客户也更容易地理解和记忆。简单的产品说明能掩盖其技术的复杂性，获得客户的信任。
Salesforce 产品一开始只针对 Salesforce Automation (SFA)，希望成为全生命周期管理的客户关系管理 (CRM) 套件，但是对于员工，甚至说潜在客户来说，这都是一个很复杂的概念。
2、团队凝聚力
组建公司并且立志要把它发扬光大并非易事，创业初期，创始人需要团队，而这个团队里的成员要像创始人一样热爱公司，热爱产品。
风险投资家 John Doerr（约翰?多尔）曾在多年前的一次采访中谈到创业时需要什么样的团队，他根据员工的内在差异，把它们分类成「雇佣军」和「传教士」。
他说，「雇佣兵」考虑问题是投机性的；而「传教士」是从战略高度去看问题。
雇佣兵专注于自己的竞争对手和财务 表，传教士专注于自己的客户体验和价值展现。
雇佣兵是狼群的老板；传教士是团队的导师或教练。
雇佣兵担心权益；传教士更喜欢作出贡献。
雇佣军的动机是赚钱；传教士也知道钱很重要，但他们更热衷于探索工作的意义。
一个有着伟大愿景的初创公司需要吸引「传教士」特质的员工，因为这类员工更愿意被意义所激励，而非利益驱动。当然，不是所有的创业公司都能有这样的愿景激励他们的员工。
Salesforce 就有这样远大的目标：改变企业软件的交付方式。贝尼奥夫是具有远见卓识的，他在 1999年就认识到：通过互联 可以提供软件服务。
但在当时这种观点是荒谬的，企业主们并不敢也不愿意将他们的数据储存在第三方服务器上。他们对一个基于 络的应用程序在安全性、操作性、功能性和可控性上，能否竞争过软件包表示担忧和怀疑。
在面对这种情况时，贝尼奥夫仍极力推崇「无软件」的优点。他说，公司应该通过互联 来「租」企业软件，这比购买传统企业软件包的费用要便宜得多。
每一个企业家都应该拥有一个热烈拥护公司使命的团队。真正伟大的公司是那些把激情和奉献精神灌输给员工的企业。正如我们所见，Salesforce 的企业使命就是「终结软件」。时至今日，它依旧做得很好。
3.以客户为中心
对任何商业模式来说，跟客户建立持久的关系很重要，而对于建设一个成功的 SaaS 公司尤甚。
线下商业模式特征是一个时间点的交易，很少人在乎自身产品的实用性和价值，而这种模式不会创造一个可持续发展的 SaaS业务。比较一下传统的企业软件和 SaaS 商业模式之间的巨大差异。
传统企业软件由客户一次性交易购买，花费昂贵有时高达数百万美元，客户购买软件时，还要买相关的硬件，还要招聘管理软件的 IT 技术人员；软件升级时，客户又必须重新购买和安装……
与之相比，SaaS 模式下，每个用户可以按各自需要「租赁」而非「购买」，也无需购买任何硬件，不需要操作该软件的 IT 人员，软件更新时能无缝对接给客户执行等等。
在 SaaS 领域，把产品销售出去只是与客户建立长期合作关系的开始。SaaS 供应商更应该重视客户的需求，如果他们的产品服务不能为客户带来价值，客户也将不再续约。
SaaS供应商是业主，让客户能够在自己的服务器上租赁访问功能和数据存储功能。而要成为一个成功的「业主」（SaaS 公司）就意味着拥有愉快租赁体验的「租客」（客户）。
Salesforce 在其 站上、市场活动、用户大会上，都分享过这个跟公寓有关的比喻，现在「多租户」（muti-tenant）一词已成为 SaaS 的关联词。
贝尼奥夫了解，SaaS 需要的不仅仅是传统的客户支持，所以他在公司里又细分了一个新角色：客户成功经理（CSM）。
CSM 作为专业人士，分析客户在 Salesforce 的使用状况，为客户提供专业优质的解决方案，客户听从了 CSM 的建议后，也愿意投资更高价位的产品，CSM 还会经常与客户沟通交流，并提供「季度记分卡」，这也是客户成功经理工作的一大亮点。
Salesforce很重视营销其客户的成功案例。比如将印有真实用户人像的海 挂在 Salesforce 的办公走廊里，似乎他们因为采用了 我们的SaaS产品而具有了英雄的光环。Salesforce 甚至在线上线下的广告上大力宣传这些「英雄」。
客户口碑对企业的帮助也甚大：你能让客户获得成功，客户就可以成为你品牌的死忠粉，就会尽可能地向周围人推荐你的产品。
生意只是暂时的，而合作关系却是长久的。懂客户，就是懂得与客户合作共赢的道理，客户将是你通向成功的纽带和桥梁。
4、构建平台
你已经创建好了SaaS业务，并能简洁地阐明产品价值，你的团队被你大胆远见所激励，并致力于使之成为现实。你清楚你的公司需要能吸引和留住客户，并且是长期租客的产品服务。
一切皆在考虑之中，以下的建议会显得有悖常理：先别忙着建立客户要求的所有内容。
你的客户可能会有各式各样具体的需求，但你应该能够判断并决定，什么是能够实现他们和自己成功的真正需求。
举个Salesforce 发展初期的例子。早在 21 世纪 00 年代，大部分企业还不习惯拥将他们的数据存储在第三方企业或机构里，甚至觉得这种让第三方经营、拥有程序的想法是不可信的。因此许多Salesforce的潜在客户和投资者都坚持要让贝尼奥夫提供除了SaaS产品以外的内部部署的定制版本。
然而Salesforce的核心成员马克，帕克，戴夫和弗兰克却决心忠于使命——颠覆软件产业。他们知道客户想要的是什么，但他们拒绝建立一个「内部部署」版本的产品，为客户提供更好的东西。
从 2004 年到 2008 年，Salesforce 奠定应用平台的基础。值得注意的是，这些东西并不是客户要求的：
2004 年：我们启用了由元数据驱动的深度定制，市场上称作「Customforce」。
2005 年：我们发布了「Multiforce」——一个小工具，在 Salesforce 的用户界面上选择性地呈现应用功能。
2006 年：我们发布 AppExchange —— Salesforce 自定义应用程序发布和共享中心
2007 年：我们发布 Apex ——一种被用作添加应用程序业务逻辑的强类型编程语言。
2008 年：我们推出了 Visualforce ——用来构建 Salesforce 自定义用户界面的一种模板语言。
Salesforce 构架了一个平台，并且说服第三方开发人员也参与进来，打造能为广大客户提供价值的平台。倾听他们的要求，并以此来指导；确保客户的成功，而不是做客户要求的事。我极力推崇这一点。
5、让客户信任你产品
将信息系统进行委托管理和购买服务的新思路并不是那么容易被人接受的，尤其是银行、电信等客户。
Salesforce 为客户及企业提供简化操作的背后，实际上是把所有复杂问题留给了自己。Salesforce力图让数据库运行在数个不同的服务器上，即使一个服务器出错，其他的服务器依然可以正常工作，从而保证客户业务的连续性。
但是，即便是做了充足的未雨绸缪工作，2005 年末，Salesforces 还是遇到了数据服务提供商最大的危机——系统宕机，客户因此抱怨说服务不可靠。
Salesforce宕机并不多见，其 99% 的服务还都是很好的，但是对于客户来说，任何中断都是不可容忍的。失去客户的信任，这是最可怕的事情。
当时，Salesforce和马克本人本能地采取了「问题解决之前，尽可能保持低调」的策略。公司停止接听电话和回复电话。「这不是我们的一贯做法，我们必须采取主动。」有高手在危机时分提醒马克，「隐瞒是不对的。」
领导层开始意识到，沉默可能是一个非常错误的策略。不仅错在隐瞒事实，而且错在不尽快做出回应，是对客户的极不负责任的行为，必须找到一个快速、坦诚的沟通渠道。
在此期间，Salesforce推出了一个名为 trust.salesforce.com的 站，用来公布企业内部的跟踪状况，让情况一目了然：绿色表示一切正常，黄色表示运行出现问题，红色表示服务终断。
在 2006 年，这种公开透明的举动新颖又大胆，同时也是一次信任的大飞跃。
直到今天，仍会在trustsalesforce.com站点上看到以下声明：
“成功的基础在于信任，而信任都源于透明化。”
6、竭尽所能，全力以赴
作为一个 SaaS 初创公司，你如何获得认可和尊重？以下问题等待你来回答：
IT 转型到云服务才刚刚开始。为什么要用 SaaS？
你的营销预算这么少还需要建立一个品牌。你的定位是什么？
相比你的竞争对手。你的竞争优势是什么？
潜在客户不喜欢改变。为什么他们现在要改用你的产品呢？
要构建一个可持续发展的企业，你必须回答上述所有问题。
你需要说服客户 SaaS 是极好的选择；
你需要说服业内分析师和媒体，你的公司定会带来颠覆性的力量；
你需要说服客户，你的解决方案和一些成熟的产品一样可靠。
你需要说服团队每一个人，你的公司即将带来翻天覆地的变化，希望他们不要错失良机。
第一个问题为什么选择 SaaS？
我们前面已经比较了传统软件和SaaS软件的巨大差异：SaaS服务允许客户按照需求租用服务功能，客户不需要购买任何软件或者是硬件，因为产品都在云端。
对于 SaaS 供应商来说，也只需维护和更新一个应用程序，无论从什么角度来说，SaaS都是更为有效及双赢的模式！
至于要回答剩下的问题，就让我们一起看看 Salesforce发展简史吧。
从Salesforce 成立伊始，贝尼奥夫就说Salesforce是可以替代微软、Siebel、甲骨文和 SAP 的另一选择。
跟这些竞争对手比起来，当时的Salesforce 还相当弱小，贝尼奥夫将他的公司和这些大公司相提并论本身就十分有话题性。因此也吸引了媒体的注意，开始 道：斗志昂扬的Salesforce是如何挑战传统软件包的。
很显然Salesforce处于弱势，但贝尼奥夫却抓住了一个又一个的机会，大大地抢了竞争对手的风头。
Salesforce冲击传统软件的营销模式各式各样。
比如在Salesforce公司总部，墙上到处张贴着类似禁烟标志的图案，不过上面的No Smoking ( 不准吸烟 ) 变成了No Software（无需软件），就连比尼奥夫的衣服上也印有这个标志，公司电话 码则是 1-800-NoSoftware。
Salesforce早期也曾举办一场名为“The end of software”（软件终结者）的广告活动，活动中展示了衣服宣传画，画中描绘了一架灵活的的战斗机击落一架红色双翼飞机，暗示 Salesforce 终将打败Oracle(甲骨文）。
类似这样的营销例子还有很多，Salesforce在新闻发布方面总是会有战略性的营销方案。
恰到好处的宣传让Salesforce深入人心，这样的宣传同时也带来了新的客户，新的合作伙伴，客户群也随之有了稳定增长。
作为一个刚创业的公司，在同行业中自然是处于劣势的。怎样才能让你的公司脱颖而出呢？这一点上要向Salesforce 学习，比如吸睛的宣传是公司成名的有效途径之一。
7、敢于冒险，勇往直前
一个新兴公司比起竞争对手有几大优势：更灵活、更富有创造性。初创公司往往会用一种新颖的方式解决目前存在的问题。此外，新兴公司也更愿意投入人力、财力发展新技术。
SaaS创业者都是梦想家，他们有远见卓识，预见更美好的未来，并坚信可以把它变成现实。
他们面临的挑战是：需要不断思考自己的下一步行动，下一次的颠覆行为是什么，以及如何把它引进并影响公司？
创业精神也就是冒险精神。
贝尼奥夫是个有很多想法的人，他的野心没有停留在 Salesforce 最初的产品上。他终日所思考的就是Salesforce 的发展：从单一的应用程序，到一套应用程序，到一个快速应用开发平台、企业协作工具，再到一个应用程序池和数据库提供商。
Salesforce 每个阶段的发展都受到竞争对手还有相邻领域的发展影响。
产品策略一路走来，从移动计算到 交 络再发展到大数据，都是因为Salesforce善于观察和学习，在公司发展过程中学到核心技术，因为只有核心技术才能让Salesforce实现其广阔的愿景。
贝尼奥夫经常大胆预测软件的未来发展趋势，并将艰巨的任务交给自己的团队，希望他们将梦想变成现实。
不断变化的市场脉搏并不易把握，作为创业者所能做的就是：怀有强烈的好奇心来观察事件、分析趋势、寻找变化的线索，并将这些线索转化为机遇，敢于尝试，勇往直前。
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说在最后
Salesforce为所有国内外SaaS创业公司做了一个很好的典范，它提供的7个原则值得每个创业者践行：
1、易于表述的产品价值
2、团队凝聚力
3、以客户为中心
4、构建平台
5、让客户信任你产品
6、竭尽所能，全力以赴
7、敢于冒险，勇往直前
而乐云互动也是一家努力贯彻Salesforce原则，有实力有情怀的saas创业公司。
2017年开发、运营的快启智慧销售平台【快启】，致力于用大数据和人工智能（AI）技术，为销售获取和管理客户，帮助企业提升效率、增加营收。
2018年快启与电子科大智能学习科学与应用研究所共同成立了联合实验室，专注投入NLP、机器学习、算法技术探索和研究，深度挖掘企业大数据、人工智能技术在销售各业务场景的应用。
作为专注于AI技术在To B销售领域的服务商，快启已经服务企业用户超过2000家。
快启一直在路上，不忘初心，向Salesforce看齐。
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翻译整理：启哥
标签：SaaS Salesforce
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